【単価を上げるマーケティング!】

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こんにちは

ロサンゼルスの

マーケティング・コンサルタント

あかばねマコトです。

 

 

 

さてさて、

 

単価を上げたい!

どうすればいいですか?

 

多いです!

このご質問。

 

私のところに来る質問の中で、

2番目に多い質問です。

 

え!

じゃ、一番は?

 

聞きたいですか?

 

一番多い質問は、

 

売上を上げるには

どうしたらいいか?

 

です。

 

同じじゃん!

 

と思うかもしれません。

 

いえいえ、

 

これ本質的には

違うものなんです。

 

売上は

・単価

・人数

・リピート率

 

で決まりますよね。

 

単価を上げるのは

売上アップの一つの要素です。

 

ね!

違うでしょ!

 

で、

最初のご質問に戻ります。

 

単価を上げる際、

考えるべき点は2つ。

 

・あなたの提供価値

・タイミング

です。

 

あなたの提供価値は

二つで構成されています。

 

・あなたのサービス

・あなた自身

です。

 

なので、

単価を高くするには

 

このどちらか、または両方を

高く買ってもらえるように

仕掛けることが必要。

 

では

あなたのサービスを高く

買ってもらう仕掛けとは?

 

基本ルールはシンプル!

 

①正しいお客さまを見つける

②お客さまの望みを理解する

③望みを少し上回る価値を提供する

④お客さま視点で「値ごろ感」のある

 価格をつける

 

シンプルでしょ!

 

このシンプルなルールを

守り続けて大成功している

お店を紹介します。

 

ハリウッドにある

ヘアサロン。

 

テレビ女優たちが

よく来ることで有名。

 

映画女優は来ないらしい。

 

その辺は映画を頂点とする

ヒエラルキーがあるようです。

 

それはさておき、

このお店、

 

一見さんは入れないのが原則。

 

サービスを受けるには

紹介者と入会金1万ドルが必要。

 

入会金1万ドル?

100万円をちょっと超えます。

 

そんなの誰が入るの?

 

と思いきや、

入会までに何年も待たされる

という噂。

 

これ、

明らかに、4つの基本ルールに

のっとったやり方なんです。

 

①ハリウッドセレブに憧れる

 「正しいお客さま」を選んでいる。

 

②「髪を整える」以上に

 「セレブと同じサロンに通う」

 という「望み」を理解している。

 

③「セレブのように扱われる」という 

 非日常の「価値」を提供している。

 

④「有名テレビ女優も通う」という

 評判が支払う価格に「値ごろ感」を

 与えている。

 

ちゃんと

・正しいお客さま

・望みの理解

・価値提供

・値ごろ感

 

みんなあるでしょ!

 

ここで

「正しいお客さま」について、

 

少し、

理解を深めていきましょう!

 

ちょっと

漠然とした表現ですからね。

 

「正しいお客さま」とは、

 

希少性に価値を感じる

お客さまのこと。

 

え!

よけい分からない?

 

では身近な例えで

説明します。

 

日本でも

「あまおう」って

結構な値段しますよね?

 

ロサンゼルスでは

めちゃめちゃ高いのです。

 

カリフォルニアは全米一の

いちご生産地。

 

だから、

5月半ばをピークにいちごが

市場に出回ります。

 

しかし、

アメリカのいちご、

そこまで甘くない。

 

いや

美味しいのですが、

 

糖度の凄く高い

日本のいちごに比べると

「まあ普通」な感じ。

 

そこで、

 

甘いイチゴを食べ慣れた

日本人駐在員向けに

「あまおう」が売られている。

 

アメリカでの「あまおう」は

希少なんです。

 

そして、

「あまおう」に価値を感じて

高いお金を払ってくれる

日本人駐在員、

 

その人たちが

アメリカでのあまおうの

「正しいお客さま」。

 

つまり、

 

希少性に価値を感じて

喜んでお金を払う

お客さまなんです。

 

それが

「正しいお客さま」。

 

なんとなく

伝わりますかね?

 

希少性とは、

言い換えると

 

「価値ある珍しさ」。

 

手に入れたい!

という気持ちが強いと、

 

高いお金を払ってもいいよ、

 

ってことになる。

 

そこで付いた

高い価格には

「値ごろ感」がある。

 

手に入れたい!と

強く思う人たちに

対してだけですが。

 

エステも

ヘアサロンも

コーチも

イメージコンサルも

弁護士も

・・・・

 

希少性

=価値ある珍しさ

 

を追求すると

価格が上がります。

 

あ、

 

そこに

「求める人」がいることが

前提ですよ!

 

ちょっと

分かりにくかったかも。

 

ご不明な点や

私の場合はどうなの?

 

などのご質問がありましたら

そのまま放置せず

 

ぜひ

ご質問ください。

 

ここにメール頂ければ

お答えします

mark@laconsultingpartners.com

 

そうこうしているうちに

 

「あなた自身の価値を上げて

 単価を上げる」

 

話ができなくなりました。

 

すみません、

 

それはまた

次回に!

 

どうも有難うございます。

 

あかばねマコト

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