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【売上アップ、広告のように考える】

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売上アップのために個人起業家は
どう考え、何をしたらいいのか。
 
一般消費財を販売する大企業の場合、
売上を上げるために考えること。
 
その一つは広告です。
 
 
広告はちゃんとやれば
売上に貢献すると
認知されているからです。
 
でも、
個人起業家は広告出稿にさく
リソースがありません。
 
しかし、
無料でできるコミュニケーションツールが
山ほどあります。
 
それを広告のように考えて活用する。
そして成果を出す方法をお伝えします。
 
こんな順番でお伝えしますね。
 
1)売上アップのメカニズム
2)なぜ広告が売上に貢献するか
3)個人起業家がやるべきこと
4)まとめ
 
 
 
 

1)売上アップのメカニズムについて

 
そもそも売上とはどのように発生するのか?
 
消費者行動を研究した
いろんなモデルがあります。
 
人の消費行動は大雑把にいって
こんなメカニズムに基づいている
という考え方です。
 
人は
・まず商品を知る必要がある=認知段階
・欲しいと思うことが大事=感情段階
・実際に買わないと売上にならない=行動段階
という段階を経て、
財布からお金を取り出すのです。
 
 
この購買行動の3段階。
 
もう少し細かく分けると
こうなります。
 
・認知段階=注意(Attention)
・感情段階=興味・関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)
・行動段階=行動(Action)
 
このアルファベットの頭文字をとって
AIDMA(アイドマ)モデルと呼ばれていました。
 
実はこれ、
けっこう古くからある考え方。
 
1920年代に広告における
消費者心理の変容プロセスの理論として
出てきたものです。
 
当然、今は
ネットやスマホなど
デジタル環境が当時と全く違うので
現代では違うモデルも出てきています。
 
検索(Search)
共有(Share)
が追加され
 
・Attention(注意)
・Interest(関心)
・Search(検索)
・Action(行動・購入)
・Share(共有)
 
AISAS(アイサス)モデルなどと
言われているもの。
 
そのほかにも
いくつかあります。
 
いずれにしても全て
1920年代に登場したAIDMAモデルを
ベースとしています。
 
で、
基本、売上を上げるには
消費者心理をこのように
段階的に導く必要があります。
 
厳密にステップを踏まなくても
・認知段階
・感情段階
・行動段階
の3ステップでざっくりと
いくのがいいかと思います。
 
 
 

2)なぜ広告が売上に貢献するか

 
吉田秀雄記念事業財団のアドミュージアムによると
広告の起源は「エジプトのテーベの遺跡」
から見つかったものという説があるようです。
 
「逃亡した奴隷シェムを連れ戻してくれたら、
お礼に金環を差し上げます」と手書きされた
ものがあるとかないとか。
 
紀元前1000年ごろのものらしいです。
 
それはさておき、
長いながーい間、
広告はあり続けたわけです。
 
その主目的はというと売上アップです。
 
長く生き残ってきたものに真理がある、
と言う考えを前提とすると、
 
広告には売上アップをもたらす仕掛けがある
と考えた方がいいですよね。
 
そして、
そのコアとなるメカニズムを
個人起業家のコミュニケーションに
応用すればいいはず。
 
もちろん、
広告を使わずにです。
 
なので、まず
広告キャンペーンは何に留意して作っているのか
についてめちゃめちゃ簡単にお伝えします。
 
 
広告キャンペーンを作る際、
考えることは主に2つ。
 
メディアをどう計画するか
コンテンツをどうするか
 
です。
 
とてもとても端折って言うと
メディアについては、
・ちゃんとターゲットとなる人に届くように
・ちゃんと記憶に残るほど頻繁に接触するように
を考えます。
 
コンテンツについては、
・インパクトがあり記憶に残るか
・購買という行動を起こす理由を提示しているか
です。
 
つまり、先ほどの
・認知
・感情
・行動
の要素を入れているんですね。
 
 
個人起業家の場合、当然
テレビ、新聞・・・など
マスメディアと呼ばれているものは
検討の対象外。
 
なので、
ネットメディアってことになります。
 
そして、
有料のいわゆる広告も対象外。
 
なので、
フェイスブック、ブログ、メルマガ・・・
の記事になります。
 
 
そこで、
広告でやっていることと
同じことをやればいいんですね、
基本は。
 
 
 

3)個人起業家がやるべきこと

 
 
<回数について>
これはもういろいろ議論の分かれるところです。
ですが、私の成功・失敗体験に基づいていうと
ざっくりこんな感じです。
 
・フェイスブック
これは
「ほぼ日」がいいでしょう。
1日2〜3回という人もいます。
でも、1日2〜3回人が興味を持つコンテンツを
投稿し続けることに無理があるので、
「ほぼ日」。
 
つまり、
毎日がベターだけど、完全に毎日でなくて
もオッケーという感じ。
「毎日投稿してるな、この人」を認識されてばいいと
思います。
 
なので、
時間帯、見られる時間帯に気をつけてください。
朝:7時〜8時半
昼:12時〜13時
夜:21時以降
がゴールデンタイム。
 
・ブログ
これも「ほぼ日」
目的はメルマガへの誘引です。
 
・メルマガ
一概にどんな頻度とは言えません。
しかし、「存在感ある頻度」が重要。
テーマによってそれが違ってくるので、
一言で週◯回と言いにくいところがあります。
 
全てのメディアに通じて言えることですが、
頻度は内容とリンクします。
 
内容が面白かったりインパクトがある、
あるいはとてもためになるもの。
 
こんな場合、
若干、情報供給量を枯渇させた方が
「より吸収する」ことになるかもしれません。
 
<内容について>
・面白さ
・インパクト
・役に立つ
どれも大事。
 
どれも大事なんですが、
「売上に結びつける」という視点で
一番大事なことは
自分の
・キャラ
・ポジショニング
とちゃんと紐づけること。
 
金融高額商品を売っている人が
おチャラけキャラだったら、
信用力がなくなります。
 
逆に、
幸せを運ぶコーチングの人が
重ーい感じだったら共感しずらい
ですよね。
 
そういうことです。
 
ポジショニングは
自分が勝負する市場の中で
・競合と比べて
・自分がどこにいるのか
を示したもの。
 
そこにちゃんと
消費者ベネフィットを出す必要が
あります。
 
そんなことを
コンテンツとして入れていくのです。
 

4)まとめ

 
人は感情でモノを買い、理屈で正当化する。
 
という言葉があります。
 
感情を刺激しないと売上は上がりません。
でもしっかり理屈も入れないと、
リピートはありません。
理屈とは「お客様ベネフィット」のこと。
 
これを頭にいれて
やって見てくださいね。
 
ではまた
あかばねマコト
LAコンサルティング
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