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【ニッチ市場を狙って失敗する会社、成功する会社】

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「ニッチ市場ナンバーワンを目指す戦略」の有効性についてお伝えします。

ある市場でナンバーワンになるために、商品カテゴリーやターゲット顧客層を絞りこむことは、とても効果的な事業戦略です。

大西洋を最初に単独飛行した人はリンドバーグと思い出す人は多いのに、二番目に単独飛行した人の名前を挙げられる人はほとんどいないという話は、いかに「ナンバーワンだけが認知されるか」の説明としてよく挙げられます。

特に、経営資源(人、モノ、カネ)が限られている中小企業の場合、適正な市場とターゲットを戦略的に選択することは、『生き残りに関わる最重要課題』と言ってもいいと思います。

目指すは『ターゲットを絞ってナンバーワンになれる市場を探す』ことです。

小型モーターのマブチモーターや塩化ビニールの信越化学工業は、

商品カテゴリーを特化し、カテゴリーナンバーワンになることに成功した

世界的企業の代表と言えます。

また、シマノはカーボンやアルミの加工技術に特化してその強みを最大化できる

自転車部品と釣り具という市場に絞って大成功しました。

以前はゴルフやスノボもやっていましたが、戦略的に撤退しました。

今では自転車部品メーカーとしては世界最大、釣り具メーカーとしても世界的な企業になったわけです。

狙う市場を小さくしてターゲットを絞り込みナンバーワンになり「この分野ならこれ!」と企業やブランドの想起がされやすくなれば、それに伴ってマーケティングコストが削減できるというだけのことではありません。もちろん、それもあります。

ナンバーを獲得することで価格コントロールもしやすく、その結果、利益の作り込みも競合状態の激しい市場にいるよりもやりやすくなります。

さらに最初に市場に投入した商品を起点にして、ブランドや商品の階層化がしやすくなるというメリットもあります。

沢山のいいことがあり、よく知られている戦略なのに、この反対のことをしてしまう経営者が本当に多いのが現状です。

アメリカのスタートアップでやってしまった企業があります。

参考事例として紹介させて頂きますね。

もちろん、反省して今では大成功してますけど。

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【事例】

Graylというフィルター付きウォーターボトルの会社です。

https://www.thegrayl.com/

水は誰ものが飲むのも。

そして水の安全性は国や状況によって違います。

だから、3種類のフィルターを付け替えることで誰もが、

どんな状況でも水が飲めるようになるボトルを発売しました。

ひとつは、水を美味しくするフィルター。

二つは水が安全に飲めるようになるフィルター。

どの程度怪しいかによって、バクテリアを除去するもの、ウイルスを寄せ付けないものなど。

さらに、フィルターがもともと付いているもの、カートリッジとして別売りのもの。

高級志向の人が喜ぶようなステンレス製のエレガントなボトルです。

デザインと機能を併せ持たせた商品にしました。

全ての人が満足しそうな商品が出来上がりました。

ところが、消費者には刺さりませんでした。

アウトドア愛好家にはステンレス製のボトルが重すぎたのです。

エレガントなデザイン性も不要でした。

その他の人の反応もよくありませんでした。

商品が複雑すぎて、どんな時どのフィルターを使ったらいいか分からなかったのです。

小売店も誰に売ればいいのか困ってしまいました。

全く売れませんでした。

売れない状態を目の当たりして、創業者たちは考えました。

もっとターゲットや用途を絞り込んでみようと。

こうして出来たのが、本格的なアウトドア愛好家に対するものです。

川や池の水をボトルに汲んで、フィルターをプレスするだけで、ほとんどどんな水も安全に飲めるものです。ステンレスをプラスチックに変えたことで軽量化が実現できました。

しかも、BPAフリーの(化学物質を使わない)プラスチックです。

クラウドファンディングのKickstarterでも目標額だった250万円は、なんと初日で達成。資金調達期間が終わるころには約2,500万円の調達に成功しました。

今では、アメリカだけでなく、カナダやオーストラリアというアウトドアの盛んな国にも展開し350店舗の小売店が扱うまでになりました。

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今日は「ニッチ市場の中でナンバーワンを目指す戦略」の有効性についてお伝えしました。

LAコンサルティング

赤羽

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