スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき自己肯定感の5つのポイント スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき5つの自己肯定感のポイント https://laconsultingpartners.com スモールビジネス/個人起業家のマーケティング思考 Mon, 10 Apr 2023 01:13:44 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.3.2 https://laconsultingpartners.com/wp/wp-content/uploads/2019/12/cropped-holding-4505387_1280-32x32.jpg スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき自己肯定感の5つのポイント スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき5つの自己肯定感のポイント https://laconsultingpartners.com 32 32 スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき自己肯定感の5つのポイント https://laconsultingpartners.com/self-esteem_for_smallmid-sized_companys_ceo/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=self-esteem_for_smallmid-sized_companys_ceo https://laconsultingpartners.com/self-esteem_for_smallmid-sized_companys_ceo/#respond Sat, 01 Apr 2023 01:37:58 +0000 https://laconsultingpartners.com/?p=4326 上に向かう道を見つける とにかく経営者の仕事はこれ! 苦境に陥るのは当たり前なのが事業経営の世界。 苦境に陥ったときに、 それでもチャンスはどこかにある、と思って行動するか もうダメだ、と思って他人や ...

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上に向かう道を見つける

とにかく経営者の仕事はこれ!

苦境に陥るのは当たり前なのが事業経営の世界。

苦境に陥ったときに、

  • それでもチャンスはどこかにある、と思って行動するか
  • もうダメだ、と思って他人や環境に自分の状況を委ねてしまうのか

結果は当然変わりますよね。

経営者は、どんな状況であれ「上に向かう道を見つける」。これが仕事です!

で、そのために必要なのは自己肯定感です。

経験やスキル、学習する姿勢や人脈など、持てるものを総動員することは大切。

しかし、その前に

最も必要なのは経営者の自己肯定感です。

 

スモールビジネスや中小企業の経営者は、大企業の経営者とは全く違います。

大企業と比べて、

  • 経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)といったリソースが圧倒的に少ないこと
  • 多くの場合、経営者自身が多様な役割を担う必要がある

からです。

そのような環境下では、大企業の経営者とは違った「ストレス」に直面するものです。しかも、はっきりとした自覚なしに。そして、それが次第に、自己肯定感を低下させる要因となることがあります。

また、成功や失敗が直接的に自分自身に帰結することも多く、その「プレッシャー」も自己肯定感を低下させる原因となります。

そのため、スモールビジネスや中小企業の経営者こそ、意識して自己肯定感を高めることが必要不可欠であり、自己肯定感を高めることが、より充実した経営者人生を送るための重要なポイントであると言えます。

ここでは、スモールビジネスや中小企業の経営者が自己肯定感を高めるためのポイントを5つに絞ってお伝えしていきます。

スモールビジネスや中小企業経営者が知っておくべき自己肯定感の5つのポイント

これによって

目指すべきサイクル

自分が元気になる➔積極的施策が打てる➔業績が上向く➔さらに自分が元気になる

というポジティブなサイクルが回り始めるはずです。

① 結果を受け入れる

スモールビジネスや中小企業の経営者は、日々多くの決断を下し、様々なプロジェクトを進めています。

そのような中で、失敗や課題が発生することも少なくありません。

しかし、そのような場面で

  • 必要以上に自分自身を責める
  • 自己否定する

ことが自己肯定感の低下につながります。

成功は大いに喜び、失敗は「こんなこともあるさ」と受け入れましょう。

  • 失敗は反省材料として受け入れ
  • 良い結果を目指して頑張った自分自身を認める

ことが自己肯定感を高めるために重要なポイントとなります。

② 自分自身を認める

スモールビジネスや中小企業の経営者は、常に新しいアイデアやプランを考え出し、多くのプロジェクトを進めています。

そのような中で、

  • 自分自身が達成したこと
  • 成し遂げたこと
  • 達成のために努力したこと

を認めることが重要です。

自分自身を認めることで、自己肯定感を高めることができます。

③ 自分自身に目を向けておく

スモールビジネスや中小企業の経営者は、常に周りに目を向けています。

そのため、自分自身を見失ってしまうこともあります。なので、目を周りに向けつつ中心をしっかりと自分自身に向けておく必要があります。

自分自身に目を向けておくとは

  • 自分の価値観
  • 自分と会社の目標を見直すこと

などです。

日常の忙しさにかまけて周囲に目配りすることが上手になる反面、自分自身のことを忘れがちなのがスモールビジネスや中小企業の経営者です。

自己肯定感を高めるためには、自分自身に目を向けておくことは、いつも「価値の源泉」に戻ってくることであり、とても大事なことです。

④ 自分自身に対して優しくなる

スモールビジネスや中小企業の経営者は、少人数で成果を上げる状況に置かれていることが多いもの。そのため、

他人にも厳しく、自分自身に対してより厳しい

メンタリティが形成されているかもしれません。

しかし、それを感じた時こそ自分自身に対して優しくなることが、自己肯定感を高めるために重要です。

自分自身を労わり、自分自身をほめてやることができると、自己肯定感を高めることができます。

⑤ サポートシステムを構築する

スモールビジネスや中小企業の経営者は、

一人で頑張りすぎ

であることがあります。

でも、実は目標達成というゴールから必要なプロセスを逆算してみると、一人だけではないことがわかります。

信頼できる仲間やアドバイザーを見つけ、相談やアドバイスを仰ぐことも時には必要です。なので、守秘義務上、言えないこともあると思いますが、言える範囲で

  • 今、自分が何をやっているのか
  • なんのためにやっているのか

などを信頼できる人にシェアしておくことも自己肯定感を高める上で必要なこともあります。

まとめ

スモールビジネスや中小企業の経営者は、大企業経営者と違い、極めて限られたリソースの中で戦っています。

つまり、

ポイント

  • 自分に対するプレッシャーやストレスが強く
  • 結果を自分ごと化しやすく
  • 一人だけで考え抜こうとする

傾向があります。

そのような中で、自己肯定感を意図的に高めようとして生活することがとても重要です。

成功や失敗を受け入れ、自分自身を認め、自分自身と向き合い、自分自身に対して優しくなり、サポートシステムを構築することが、自己肯定感を高めるためのポイントです。これらのポイントを意識して、自己肯定感を高めて、より充実した経営者人生を送りましょう。

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スモールビジネスのマーケティング:「最初の接点」で売上のきっかけを作る方法 https://laconsultingpartners.com/smallbusiness_first_impression/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=smallbusiness_first_impression https://laconsultingpartners.com/smallbusiness_first_impression/#respond Wed, 07 Sep 2022 02:54:03 +0000 https://laconsultingpartners.com/?p=4296 スモールビジネス、個人起業家のマーケティングは大企業のものとは全く違います。「当たり前!」と思う人がほとんどだと思いますが、実は「大企業のようにマーケティングをやっているスモールビジネス・オーナー」が ...

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スモールビジネス、個人起業家のマーケティングは大企業のものとは全く違います。「当たり前!」と思う人がほとんどだと思いますが、実は「大企業のようにマーケティングをやっているスモールビジネス・オーナー」が結構多いのです。

ここではスモールビジネスのマーケティングにとって一番重要な「最初の接点」についてお伝えします。ちなみに個人起業家でも同じです。

なぜスモールビジネスにとって、顧客との「最初の接点」が重要なのか?

大企業はたとえ顧客との「最初の接点」を失敗しても、豊富な経営資源(人・モノ・カネ・情報)を活用して「2回目以降のさまざまな接点」を使った「巻き返し」ができます。

でも、スモールビジネスは「巻き返し」は至難の業。スモールビジネスには「2回目以降のさまざまな接点」はないからです。

なので、顧客との「最初の接点」が極めて重要。そして、そこで将来「売上が上がるか」が決まってくるのです。

女性が握手を求めている

スモールビジネスのマーケティング:「最初の接点」で売上のきっかけを作る方法

「エレベーターピッチ」って聞いたことありますよね?

スタートアップなどが投資家と偶然エレベーターに乗り合わせた時、その30秒程度の短い時間であなたのビジネスを印象付け・投資というアクションにつなげるきっかけを作るピッチ(売り込み)のこと。

スモールビジネスの「最初の接点」はエレベーターピッチに似ています。

伝えるポイント

スモールビジネスの「最初の接点」はエレベーターピッチと同じで、伝えるポイントは5つあります。

伝えるポイント

  • 商材はなにか
  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか
  • 他とどう違うのか

これは物理的な「最初の接点」である名刺交換だけでなく、

  • SNSのプロフィール
  • ブログ

にも活用できるので、覚えておいて損はありません。

商材はなにか

自分は何を売って(扱って)いるのかということです。

八百屋、飲食業、整体師・・・などのように「〇〇屋」「〇〇業」というわかりやすいいものなら、大した工夫は不要かもしれません。

でも、〇〇コンサルタント、セラピスト、〇〇ティスト、〇〇アドバイザーのように「カタチのない商材」の場合、工夫が必要です。

そのやり方は、

ポイント

相手のアタマの中に既にあるカテゴリーのどれかにいれる

ことです。

「既存カテゴリー」に入れることなく「あなたの特徴」から入ると、相手は「なにがなんだか分からない」状況になります。

既存カテゴリー→あなたの特徴

という順番で話すのがいいでしょう。

経営コンサルタントです。が、経営のアドバイスはしません

と言われたら「え!」って思いますよね。もっと聞きたくなりますよね。ここでは、そんなツカミが必要です。

誰のためのものか

経営コンサルタントが「経営者のため」というのは当たり前。なので、これでも「悪くない」です。「経営者に経営アドバイスをしないコンサルタント」というツカミが活きているから、ここで「特徴」を出さなくてもいいからです。

でも、ツカミを補強するために「顧客像」を明確にする方法もあります。

「経営がうまくいっている経営者」のためにやっています

とすると、さらに「どういうこと?」ってなりますよね。

普通は「経営に課題があって自分では解決できない」と思うからコンサルに依頼するわけからです。

相手の意識が「どういうこと?」に向かった時に次に進みます。

どんな状況に役に立つのか

「経営に問題なし」という企業にこそ「問題やチャンス」があるのです

と言ったらどうでしょう?

実は、経営者が「自社の経営は問題なし」と思っている企業の9割の「今の状態」は

  • 顕在化されてない問題がある
  • 次の成長機会につながるチャンスがある

のどちらか。でも気づいていないのです。

そして、気がついていない

  • 未解決課題
  • 成長機会

に対するコンサルをする、という解説をすれば、合点がいきますよね。

使った人はどうなるのか

さらに、

  • 未解決課題
  • 成長機会

に気づかなかった経営者がコンサルを受けることにより

  • 改善
  • 拡大

の機会を得ることができ、より目的に近づくという「ベネフィット訴求」に結びつけることができます。

ベネフィットとは顧客のなりたい状況、理想的な姿

のこと。

人が「行動する」きっかけとなります。

他とどう違うのか

このケースの場合、「経営アドバイスをしない」がツカミでした。

ツカミは回収する必要があります。

これまでの

  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか

で相手の理解・納得は得られているはず。

でも、ここでツカミを回収することであなたのインパクトを強める必要があります。

  • 他社と比べて圧倒的な優位性を示すか
  • 他社と比べれられない独自性を築くか

  • あなたを選ぶか
  • 他社を選ぶか
  • なにも選ばないか

が決まります。

ポイント

スモールビジネスは独自性路線を選択すべき

と思っています。

このケースでは

アドバイスはしませんが、引き出すお手伝いはします。すでに社長が「持っているもの・知っていること」を使うのが最大の武器。なにを引き出すべきかを特定し、それを引き出します。

とすれば「なるほど!」となりますよね。

それって「コーチングじゃない?」

と思うかもしれません。その通りですね、手法的には。でも最初に戻りますが「経営コーチング」という

相手のアタマの中にカテゴリーとして存在してない可能性の高い商材をいきなり出すのは得策ではありません。

最初は

ポイント

相手のアタマの中に既にあるカテゴリーのどれかにいれる

ことが重要。

会話の最後に回収でき、納得してもらい「後日詳しく聞かせてよ」となれば成功です。

まとめ

スモールビジネスのマーケティングは大企業と違います。なにはともあれ

ポイント

スモールビジネスでは、顧客との「最初の接点」が大事

「最初の接点」を次の機会につなげるために

  • 商材はなにか
  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか
  • 他とどう違うのか

を最初の接点で伝えるべきということをお話ししました。これがスモールビジネスのマーケティングの一番の特徴であり「やるべきこと」です。

そして「最初の接点」はスモールビジネス・オーナー、個人起業家のブランディングにもつながっていくことです。

個人起業家ブランディングのためのポジショニング 【手順を解説】

個人起業家のブランディング。 あなたのブランディングを考える段階で必ず出てくるのが「ポジショニング」です。ポジショニングと言うと「差別化」や「独自化」など「違う」ことをやること!と考えがち。それはその …

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やってみてください。

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スモールビジネスの海外展開マーケティング:おカネをかけずに成功するポイント https://laconsultingpartners.com/small_business_export_marketing/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=small_business_export_marketing https://laconsultingpartners.com/small_business_export_marketing/#respond Mon, 05 Sep 2022 03:22:17 +0000 https://laconsultingpartners.com/?p=4275 ここでは、日本のスモールビジネスが海外展開で成功するためのポイントをお伝えします。特に20年間で「大企業をスモールビジネスのやり方の違い」をアメリカ進出のやり方」を経験したので、それを踏まえてお伝えし ...

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ここでは、日本のスモールビジネスが海外展開で成功するためのポイントをお伝えします。特に20年間で「大企業をスモールビジネスのやり方の違い」をアメリカ進出のやり方」を経験したので、それを踏まえてお伝えしたいと思います。

結論から言うと成功のポイントは

  • マーケティング
  • 物流と配送

です。

もう少し詳しく言うと

ポイント

  • 「受容性調査」におカネをかけない
  • 自社商品にあった物流・配送方法を見つける

ことです。

ここではこの2つのうちの

「受容性調査」におカネをかけない

に絞ってお伝えします。「物流と配送」は長いので後日お伝えしますね。

スモールビジネスの海外展開マーケティング:おカネをかけずに成功するポイント

「受容性調査」におカネをかけない

新しい市場に参入するには「市場調査」は必須です。なかでも、絶対やるべき調査は「受容性調査」です。

「受容性調査」とは

あなたの商品が当該市場で受け入れられる可能性があるかどうかを販売前に見定める調査

のことです。

ここでは「受容性調査」の

  • 一般的なやり方
  • スモールビジネスがやるべき方法

についてお伝えします。我々スモールビジネス・オーナーがやるべきなのは当然「スモールビジネスがやるべき方法」です。が、それを効果的にやるためにも「一般的なやり方」も知っておくべきなので、両方ご説明しますね。

一般的なやり方

一般的には2種類のやり方があり、その両方をやるのがフツーです。

  • 定性調査
  • 定量調査

の2種類です。

定性調査

定性調査の代表的なものが「フォーカス・グループ・インタビュー(FGI)」です。

これは何人かのグループに分けて

  • この商品を買いたいと思うか?
  • どんな時に買いたいか?
  • 今はそのニーズ解決をどうやっているか?
  • いくらなら買いたいか?

などをファシリテーターが「参加者のホンネ」を言わせる調査です。見込み客のニーズの有無・深掘りが目的です。

定量調査

多くの場合、定量調査はネットでの調査になります。アメリカでは日本と違っていろんなことの多様性の高い市場なので調査対象人数は日本より多いとお考え下さい。定性調査の「深堀り」に対して、定量調査は「広く浅く・数多く」を聞き出します。

コスト

大きな企業は、このような「受容性調査」は調査会社や広告会社に発注してやるのがフツーです。もちろんおカネをかけて。

定性調査のコスト:例えば、4グループ、それぞれ6人〜8人でやると、それだけでアメリカでは3万ドル程度とお考え下さい。

定量調査のコスト:先ほども書いたようにアメリカはとにかく多様性の国。どこの誰に向けた商品なのかによって

  • どのセグメントを対象とするか
  • どの程度の規模にするか

が変わり。コストも大きく変わってきます。

スモールビジネスがやるべき方法

SNSを活用して「受容性調査」を代用することです。

具体的にはSNSの

ポイント

  • エンゲージメント
  • アンケート機能
  • プレゼント企画

などで「受容性調査」を代用します。

もちろん、おカネをかけた調査とは精度が違うこともあります。しかし、SNだけでも以下を推測することができます。

  • エンゲージメント→見込み客の有無、ざっくりとした市場規模の把握
  • アンケート→見込み客の意向・好み・志向性
  • プレゼント企画→欲求度・行動力

さらに

  • ショップ機能
  • DM

での具体的やりとりにまで発展すれば、この段階で「成約」に至ることもあるのでSNS活用での「受容性調査の代用」はマストだと思います。

いずれしてもSNSで以上のことをやってみて受け入れられないと判断したら

  • やめる
  • 商品を修正して再度調べる

の2択になります。

B2Bでの展開

これまでのお話しはどちらかと言うとB2C向けビジネス(商品)でした。しかし、B2BにおいてもSNS活用での「受容性調査の代用」は役に立ちます。

B2Bのビジネスは多くの場合

  • セールスレップ
  • ディストリビューター

などが必要となってきます。最終的には自社が進出するにしても、その前段階では「誰かに売ってもらう」体制を作ることがより効率的だからです。

セールスレップ

セールスレップとは販売代行してくれる会社です。セールスだけ担当してくれて、売れたら商品の送付、代金の回収は自社(あなた)がやるのが普通です。

ディストリビューター

ディストリビューターはあなたのから商品を買い取って、そこの責任で販売してくれる会社です。なので、あなたの直接の販売先はエンドユーザー(お客さま)ではなくディストリビューターになるわけです。

そして、その人たちを見つけるためにはコンベンションへの出展などをするわけですが、その時もSNSでのエンゲージメントが高ければこちらに有利な条件で

  • セールスレップ
  • ディストリビューター

と契約することができます。

なのでSNSで「受容性調査の代用」をしておくことはB2Bのビジネスにも有効なのです。

まとめ

くどいようですが、大企業はともかく、経営資源(人・モノ・カネ・情報)の少ないスモールビジネスでは「これは売れる」と確信できるまでおカネをかけてはいけません。

「これは売れる」とある程度の確信度を得るための作業が「受容性調査」

です。なので、これをやることはマストです。

ただし、アメリカのマーケティング・コストは(感覚的な言い方ですが)「日本より相当高い」のです。「もしかしたらうまくいくかも」程度でおカネをかけると、莫大な金額を使ってしまう(→結果として失ってしまう)可能性があります。

なので

ポイント

おカネがかからないSNS活用で受容性調査の代用して「売れる!」という確信を得る

ことがスモールビジネスが海外展開(特にアメリカ)で成功するポイントです。やってみてください。

関連情報はこちらかも取れますのでどうぞ。

ジャパンブランドの独自性を活用した海外進出アドバイス

日本での成功体験は通用しない多様な価値観 日本での成功体験をそのままアメリカに持ってても、成功しないことがほとんどです。 その理由は 日本人ならわかる感覚が、アメリカ人消費者には分からないから 単一民 …

続きを見る

また商材やエリアによってもやり方は変わってきます。知っている範囲・経験した範囲でお答えしますのでお気軽にお問い合わせ下さい。

お問い合わせ先

ではまた

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小さなビジネスはポジショニングで稼ぐ【5ステップで解説】 https://laconsultingpartners.com/positioning_for_small_business/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=positioning_for_small_business https://laconsultingpartners.com/positioning_for_small_business/#respond Sat, 03 Sep 2022 06:48:56 +0000 https://laconsultingpartners.com/?p=4247 あのマーケティングの大家、フィリップ・コトラー先生は 「マーケティングで一番重要なのはポジショニングである」 と言っています。 なので当然、小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)の成功のポイン ...

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あのマーケティングの大家、フィリップ・コトラー先生は

「マーケティングで一番重要なのはポジショニングである」

と言っています。

なので当然、小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)の成功のポイントもポジショニング

ここでお伝えするのは、多くの書籍やネット情報で解説されている「大企業やベンチャー向けのポジショニング」ではありません。

お伝えするのは、小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)が売上を上げるために必要なポジショニングです。

そのやり方を5つのステップで解説します。

小さなビジネスはポジショニングで稼ぐ

まず最初に言っておきたいのは、小さなビジネスは

ポイント

  • 顧客ニーズを掘り起こしてはいけない
  • 戦ってはいけない
  • できるだけ広告をしない

ことが重要。

この3つは「実施するためにおカネがかかる」からです。

運良く「かけたおカネが回収できれば」いいですが、「回収できなかったり・回収に時間がかかった」場合、小さなビジネスはすぐに潰れてしまいます。なので、上記3つはやってはいけません。

その代わり

ポイント

  • 明確になっているニーズだけを拾う
  • 戦わなくても勝てる市場を見つける
  • 基本無料のSNS投稿を活用する

を原則とします。

その中で売れるポジショニングを作っていきます。

「顧客ニーズを掘り起こしてはいけない」理由はこちらで詳しく解説しています。

「独自化マーケティング」でスモールビジネス・個人起業家を応援

「独自化マーケティング」でスモールビジネス・個人起業家を応援 当社が応援するのは「小さなビジネス」です なぜなら、 小さなビジネスが活性化することで、やや大きな企業が元気になり、ひいては日本が元気にな …

続きを見る

では、小さなビジネスが稼げるポジショニング5つのステップです。

小さなビジネスが稼げるポジショニング:5つのステップ

  1. ターゲット市場を選ぶ
  2. ターゲット領域を探す
  3. ターゲットのKBFを明確にする
  4. KBFの優先順位を決める
  5. 勝てる分野を特定する

1)ターゲット市場を選ぶ

顧客ニーズがすでに明確になっている市場を選びます。明確になっているかどうかを、どのように判断するかは、

  • 既に大企業(またはあなたより遥かに大きな企業)が参入している
  • それらが継続して売上を上げている

を見ることです。

かつて「掘り起こしが必要なニーズ」であったとしても大企業がおカネをかけて「掘り起こして」くれているので、あなたがやる必要はありません。

そして、彼らが売上を上げていくことが、「継続したニーズ」があることの証明です。

そこをターゲット市場として選んで下さい。

2)ターゲット領域を探す

とは言え、大企業が大きな経営資源をかけて戦っている市場に「無防備に」参入しても、もちろん勝ち目はありません

なので、その市場の中で「大企業がやっていない領域」を探すのです。

大企業にとっては

  • そこまで魅力的な売上にならない
  • 面倒で手間がかかる

そんな「小さな領域」です。

なので、そこには

  • あなたより少し大きな企業が数社入っている

こんな特徴があるはずです。

大企業にとっては「小さくて・面倒臭くて」魅力的のない領域でも、あなたにとっては「十分、魅力的」。

そして、わずかに活動している「あなたより少し大きな企業」も「その領域をメインの活動」としていないはず。そこまで、彼らにとっても大きな魅力ではないからです。

そんな小さなターゲット領域を探して下さい。

3)ターゲットのKBFを明確にする

その「小さな領域」の中にいるターゲットのKBF(Key Buying Factor:購買決定要因)、つまり「買う理由」を明らかにして下さい。

あなた視点ではなく、あくまで「顧客視点」で考えることが重要です。KBFについてはこちらの記事を参考にしてみて下さい。

個人起業家のマーケティングで絶対外せないこと

ずばり、個人起業家のマーケティングで絶対外せないことは、 KBFの把握 です。 KBFとはKey Buying Factor=購買決定要因、 つまり KBFとは どうしてこの商品を買うのか この商品を …

続きを見る

KBFはいくつも出てくるはず。まずは、たくさん出して頂いて結構です。

4)KBFの優先順位を決める

前のステップで出した顧客のKBFに優先順位をつけていきます。

一番から・・・・出したKBFの数だけ順位をつけます。例えば、あなたのビジネスがエステサロン経営で、優先順位をこんなふうに挙げたとします。

 

 

 

 

 

「優先順位1番と2番」を使って四象限を作ります。縦軸に優先順位1番、横軸優先順位2番の軸です。これをポジショニング・マップと言います。

5)勝てる分野を特定する

作ったポジショニング・マップにあなたの「強み・得意なこと・売り」をプロットしていきます。

そして、

誰もライバルのいない象限が見つかれば、そこがあなたの勝てる分野

です。

もし、あなたのプロットした象限に他の会社がいたら、

  • ちょっと頑張れば勝てそうか
  • 相当な頑張りが必要か

を見極めてます。

もし「相当な頑張りが必要」と判断したら

ステップ4で出したKBFの優先順位に戻ります、優先順位の次に高いものを取り出して、それを軸に四象限を作って同じことをします。

ステップ5まで出来たら・・・

ここまでで決まったポジションは

  • 顧客ニーズは明確で
  • 大企業が取りこぼしているニーズがあり
  • そのニーズはあなたの専門性で満たすことができる

そんな分野です。

小さいですが、その中では

「〇〇と言えば・・・」で真っ先にあなたの名前があがる

そんな分野です。

そこで、あなたの「強み・得意なこと・売り」を出していけば、おカネを使った広告などを出すことなく稼げるはず。

まとめ

小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)には小さなビジネスの勝ち方があります。それは、あなたに有利に働くポジションを見つけ、あなたが持っているものを出し切ること。

あなたが持っているものを出し切るのは当たり前なので、そこには触れませんが、ポジショニングのやり方を5つのステップで解説しました。

ポイント

  1. ターゲット市場を選ぶ
  2. ターゲット領域を探す
  3. ターゲットのKBFを明確にする
  4. KBFの優先順位を決める
  5. 勝てる分野を特定する

ポジショニングについての解説はこちらでもやっています。よろしければどうぞ。

【ブランドの素:簡単ポジショニング6つの型】

[contact-form-7] ポジショニングってどのぐらい重要? 人はものを買ったり、なにかに登録したり、イベントに参加する時、まずその「人・もの・情報・イベント」がどんなカテゴリーのものなのか? …

続きを見る

ではまた

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売れるビジネスの方程式(小さなビジネス向け) https://laconsultingpartners.com/formula_for_good_business/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=formula_for_good_business https://laconsultingpartners.com/formula_for_good_business/#respond Fri, 02 Sep 2022 02:32:40 +0000 https://laconsultingpartners.com/?p=4232 ビジネスをこれから始める方も、すでにやっている方も「売れる」状態を目指しますよね。どんな業界の方でも同じです。例外なく「売れる」を目標に活動しています。でも、世の中を見渡すと「売れているビジネス」もあ ...

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ビジネスをこれから始める方も、すでにやっている方も「売れる」状態を目指しますよね。どんな業界の方でも同じです。例外なく「売れる」を目標に活動しています。でも、世の中を見渡すと「売れているビジネス」もあれば「売れないビジネス」もあります。

「売れるビジネス」を作るにはどうしたらいいのでしょうか?

ここでは、これをやれば「売れる」方程式についてお伝えします。

結論から言うと「売れるビジネス」を生み出すには

売れるビジネスの方程式

  • 見込み客が欲しいものを売る
  • あなたからしか買えない状況を作り出す

この2点が必要です。

売れるビジネスの方程式(小さなビジネス向け)

もし無人島で水のペットボトルが買える場所が、島に一つだけある自動販売機だったとしたら・・・、あなたは絶対にそこで買いますよね。たとえ1本1万円だったとしても。

売れる理由

なぜなら、

  • 水は「絶対に必要なもの」だから
  • その自動販売機以外に「選択肢がない」から

ですよね。これが「売れるビジネス」です。

極端な例ですが、あなたのビジネスにおいても、このような状況を作り出すことができれば、あなたの商品・ビジネスは間違いなく売れます。

でもあなたの周りでビジネスをしている人はみんなこうやっているでしょうか?やっているのは少数派ですよね?だから儲かるのは少数なのです。

よくある間違い

よくある間違いは

  • あなたが「これはいい!」と思ったもの。あなたが「売りたい!」と思ったものを売ってしまう。
  • どこでも買えるものを売っている。

その結果どうなるでしょう?

  • 値引きをしたり
  • 工数(労働時間)を増やす

などの「頑張り」で解決しようとしてしまう。いや、せざるを得なくなってしまうのです。

でも「値引き」や「工数」には限界があります。特に経営資源(人・モノ・カネ・情報)の少ない

NGポイント

小さなビジネスは「値引き」「労働時間」で「売れる」を作ってはいけません

やるべきこと

あくまでも

  • 見込み客が欲しいものを売る
  • あなたからしか買えない状況を作り出す

を徹底してビジネスをやってください。

ではこの2点について、もう少し深堀していきます。

見込み客が欲しいものを売る

これはマーケティング的に言うと「ニーズの見極め」です。

ニーズの評価の仕方は以下の2つ

  • 「深刻度」と「緊急度」で評価
  • 「今あるニーズ」と「隠れているニーズ」で評価

です。

「深刻度が高く・緊急度も高い」ニーズ

こんなニーズは間違いなく売れます。でも、これは「運」です。

コロナがやってくることを予想して「マスク」や「ワクチン」を作っていた会社はありません。あなたの売っている商品が「たまたま」深刻度と緊急度が高い状況に遭遇することはありますが、狙ってできるものではありません。なので

ポイント

将来「深刻度が高く・緊急度が高い」ニーズがきっと発生するから!という理由で商品を作る「変な賭け」にでるのはやめましょう!

「今あるニーズ」にフォーカス

小さいビジネス(スモールビジネス、個人起業)のオーナーであるあなたは「今あるニーズ」だけにフォーカスしましょう。今あるニーズとは「すでに売れているもの」です。あなたが狙うべきは「売れているもの」を「絞り込む」こと。

絞り込むとは

  1. ステップ1:市場の選択
  2. ステップ2:領域の探索
  3. ステップ3:分野の特定

のことですが、この詳しいやり方はこちらで解説してるの是非お読み下さい。

「独自化マーケティング」でスモールビジネス・個人起業家を応援

「独自化マーケティング」でスモールビジネス・個人起業家を応援 当社が応援するのは「小さなビジネス」です なぜなら、 小さなビジネスが活性化することで、やや大きな企業が元気になり、ひいては日本が元気にな …

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この考え方を身につけると「小さなビジネスの勝ち方」「今なにをすべきか」がわかってきます。

あなたからしか買えない状況を作り出す

これは「独自のポジション」を作ること。

【ブランドの素:簡単ポジショニング6つの型】

[contact-form-7] ポジショニングってどのぐらい重要? 人はものを買ったり、なにかに登録したり、イベントに参加する時、まずその「人・もの・情報・イベント」がどんなカテゴリーのものなのか? …

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アメリカで日本食ブームを作った立役者、故ロッキー青木氏。彼が1964年にNYでスタートし全米に広めた鉄板焼きレストラン「Benihana of Tokyo」では、アメリカ人が当時「日本と言えば・・・」でイメージしていた「サムライ」をモチーフにした包丁パフォーマンス、火を使った調理演出など

ここでしか見られない(食べられない)価値

を提供しました。

わたしが初めて行ったのは1998年のNYの店舗。アメリカ人で満席、かつ「何度も来てる!」というヘビーユーザーも多かったと記憶しています。今ではこれを模倣したレストランも出来ているらしいのですが・・・。

が、これが「あなたからしか買えない状況を作り出す」ということ。

「Benihana of Tokyo」のような演出はさておき、

行例のできる店は「美味しいから」というよりも「他では食べられないから」「他ではないほどコスパがいい」

から。

いずれも「あなたからしか買えない状況を作り出す」ことに成功しているからです。

まとめ

「売れるビジネス」を生み出すに必要なのは

ポイント

  • 見込み客が欲しいものを売る
  • あなたからしか買えない状況を作り出す

です。

そして、経営資源(人・モノ・カネ・情報)の少ない小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)は「見込み客が欲しいもの=ニーズ」の見極めには注意が必要です。

ポイント

小さなビジネスは、あくまでも「今あるニーズ」にフォーカス

して下さい。

ということでではまた

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小さなビジネスの経営者(スモールビジネス・オーナー、個人起業家)の中で

SNSのフォロワーはそこそこいるのに、なぜか商品を買ってくれない

というお悩みの方が結構いらっしゃいます。

ここでは、

あなたのフォロワーがなぜ顧客にならないのか?

の理由をお伝えすると共に、

フォロワーを顧客に変える方法

について、スモールビジネス・マーケティングの視点からお伝えします。

フォロワーを顧客に変えられない理由

フォロワーを顧客に変えられない理由はコンバージョンの仕掛けができていないからです。

コンバージョンとは

コンバージョンとは、そもそも「転換」という意味ですが、マーケティングでは

コンバージョン

見込み客があなたの商品・サービスを認知して、最終的に購入に至るまでの一連の流れの中で次の段階に移行すること

を意味するものです。

例えば、

  • SNSフォロワー→メルマガ(LINE)の登録をする
  • メルマガ(LINE)読者→あなたが提供するサービスを体験する
  • 体験したい人→購入する

などの「転換」のことです。

では、次にフォロワーを顧客に変えるためのコンバージョンの仕掛けについてお伝えします。

フォロワーを顧客に変える方法

シンプルに言うと、フォロワーを顧客に変えるには次の3つの要素が必要です。

3つの要素

  • 信用力
  • モメンタム
  • CTA

意味と具体的なやり方について、一つずつ見ていきますね。

信用力

フォロワーがそこそこいるということは、信用力があるということ。具体的には

すでにある信用

  • SNS投稿コンテンツ対する信用
  • 見込み客の「課題・悩み」とあなたの発信内容の親和性に対する信用
  • あなた自身やあなたの実績に対する信用

がある一定レベルを超えている、と言えます。

つまり、SNSの

  • プロフィール
  • 投稿内容
  • 投稿の一貫性

などが「ちゃんとできている」と言っていいと思います。これは継続させましょう!

モメンタム

モメンタムとは、もともと相場の「勢い」などを表す金融用語です。マーケティングでは(少なくともここでは)、「盛り上がり」という意味で使っています。

いくら「信用力」があっても、なんらかの「きっかけ」がないとコンバージョンしません。つまり、人は動いてくれません。「きっかけ」は次にご説明するCTAなのですが、

モメンタム

コンバージョンを高めるため(行動を起こす割合・確度を高めるため)に必要な「場の雰囲気」のようなものが、このモメンタム(盛り上がり)

です。

飲み会などで2軒目に行く状況を思い出してください(←コロナ禍では「2軒目」はないのかもしれませんが・・・)。

「次、カラオケ行こう!」「おー!」となる時は、そこに一軒目からの流れの中に「盛り上がり」があるからです。逆に「盛り上がり」がない場合、「えーマジで行くの?」「オレはいいいや」みたいな人が出てくる可能性が高まります。

マーケティングも同じ。

信用力に加えて

今日から3日間は『たった5分のエクササイズだけでマイナス5キロを実現する方法』について詳しく教えるよ〜!

という声を上げて、集中的にその情報を流していく。

見込み客は「たった5分」「マイナス5キロ」という「情報を知りたい」という欲求と期待感が醸成されます。役に立つ情報が提供されるにつれて「これすごい!」「次は?」「もっと知りたい」「もっと、もっと」と盛り上がっていきます。これがモメンタムです。

やり方は

ポイント

  • 見込み客が知りたいテーマを一つに絞る
  • テーマに関する有益情報を一定期間発信する

ことです。

これがあるのとないのとでは、コンバージョンが全く違ってきます。

CTA

CTAとは「Call To Action」つまり、具体的アクションの呼びかけ

のことです。

「きっかけ」と言っていいかもしれません。

「盛り上がり」が最高潮に達した時に

「あなたがやるべきはこのプログラム(商品)です!」「ぜひこのボタンを押してください」

と言われたら「盛り上がり」の流れの中で飛びつきますよね。それがCTA。

CTAがないと「もっと知りたい」「もっと、もっと」と盛り上げた後に「じゃ、各自頑張ってください」というのと同じ。それじゃ商売になりませんよね。

せっかく飲み会の一軒目で大盛り上がりになっていても「次はカラオケ行こう!」と誰も言わなければ「なんとなく解散」してしまうのと同じです。

ポイント

  • 明確に次に取るべき行動を言い切る
  • 行動した後のベネフィットを明確にする

ことがポイントとなります。フォロワーを顧客に変えるため、つまり「成約」というコンバージョンをさせるには分かりやすいCTAが絶対必要!

まとめ

ということで、「フォロワーを顧客に変えられない理由」と共に「フォロワーを顧客に変える方法」についてお伝えしました。

既にフォロワーがいるあなたは、相当な優位性があります。つまり「あと一息」「もう少し」ということ。

前半で申し上げた通り「信用力」というある意味「一番難しいパート」はすでに出来上がっているからです。

なので、そんなあなたの「フォロワーを顧客にする」ために必要なことは

ポイント

  • モメンタム
  • CTA

です。やってみてください。

フォロワーの数にかかわらず「SNSで売上を上げたい」という方はこちらもどうぞ。

SNSで売上が上がらない時こそやるべきこと

みんな頑張っているSNSですが、残念ながらSNSだけでは売上は上がりません。ま、SNSをやっている人もこれは「わかっている話」ですよね。 そんな時は何をやったらいいのか?についてここではお伝えしていき …

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個人起業家は、ほとんどの作業を自分でやることが多いですよね。コンセプト開発、ターゲット設定、キャッチコピー制作、集客キャンペーン・・・などなど。

自分で「ここまでやれば人が集まるだろう!」と思っても、いざフタを開けてみらた「集客できなかった!」となったら落ち込みますよね。もうSNSやりたくない!なんて思ってしまう瞬間がこの「集客に繋がらなかった時」。

そんな問題を解決していきます。

結論から言うと、

集客対策のポイント

集客につながらない時やるべきことは「プロフィール・オプティマイズ(PO)」です。

ここでは、

  • プロフィール・オプティマイズ(PO)とはなにか?
  • なぜPOで集客できるのか?
  • 具体的にどうやるの?

についてお伝えします。

個人起業家の「なにをやっても集客に繋がらない!」を解決

プロフィール・オプティマイズ(PO)とはなにか?

プロフィール・オプティマイズ(PO)とは、

ポイント

SNSやブログなど集客ツールとして利用している発信媒体に書かれているあなたのプロフィールを最適化すること

です。

最適化の目的は広い意味でのコンバージョン(CV)を上げること

CVとは例えば、

  • SNSのあなたのアカウントをフォローさせる
  • ウェブサイトをクリックさせる
  • ショップサイトを訪問させる
  • メルマガやLINE登録させる

などのこと。

つまり、あなたが見込み客にしてほしい行動をしてもらうこと

これがコンバージョン(CV)です。なので集客にも効果があるのです。CVの主導権は見込み客にあります。なので、あなたができることはCVを高める仕掛けを作ってあげること

なぜPOで集客できるのか?

集客を

「ある企画(メルマガ登録・LINE登録・資料申し込み・お問い合わせなど)に人を申し込ませること」

と考えますね。

で、この集客は

  • あなたのビジネス(またはあなた自身)に対する期待(ベース期待値)
  • 今回の企画に対する期待(企画期待値)

の合計の結果となります。

つまり、

ポイント

集客=ベース期待値+企画期待値

なのです。

やろうとしてる企画(例えば、メルマガやLINE登録)は魅力的だけど、あなたのビジネスそのものが「大したことなさそ」と思われていたら、その企画の集客もできません。

つまることろ、

人を動かすのは「期待感(値)」

なのですから。

で、このベース期待値を構成する要素で大きなものがあなたの「プロフィール」

だから、PO(プロフィール・オプティマイズ)ができれば、集客の半分はできたようなもの。だって「集客=ベース期待値+企画期待値」なのですから。

具体的にどうやるの?

ではPO、具体的にどうやるのか?についてお伝えします。

やり方は至って簡単!

以下の項目が

  • プロフィールに入っているか?
  • 見込み客にとって魅力的に書かれているか?

をチェックして改善していきます。

チェックポイント

  • ビジネスが伝わっているか?
  • どんな情報を発信しているのか?
  • 誰に向けて情報発信しているのか?
  • あなたの強みが伝わっているか?
  • あなたの強みを相手のメリットに変えられているか?

ビジネスが伝わっているか?

特にインスタやツイッターなどのSNS上のプロフィールの場合、「あなたが何をやってる人なのか」を一瞬で分からせなくてはいけません。なので

  • わかりやすくて
  • 人との違いも明白な

一言が必要です。

〇〇(←人との違い)の〇〇(←やっていること)

という構成でいいでしょう。

どんな情報を発信しているのか?

  • 一貫性があり
  • あなたのビジネスに関連していて
  • 見込み客の役に立つ情報

を発信していることを一言で表現しましょう。

あくまでも「あなたが言いたいこと」ではなく「見込み客が知りたいこと」を発信するのがビジネスでのSNSなので、

ポイント

発信している情報=見込み客が知りたいこと

をわかりやすく書く必要があります。

誰に向けて情報発信しているのか?

ターゲットのことですね。

ターゲットという言い方もざっくりしすぎなので「見込み客の悩み・課題」、つまり「こんな悩みをもった人(見込み客)」に向けて発信していることを明確にしましょう!

あなたの強みが伝わっているか?

「強み」はいくつかの要素で構成されます。が、大事なのは「見込み客が知りたいこと」とのつながりの中で「強み」を書くことです。

  • 実績
  • メソッド
  • 権威性(受賞歴とか、〇〇先生に教えてもらったでもOK)

など強み(=専門性)を証明できるファクトです。

あなたの強みを相手のメリットに変えられているか?

あなたの「強み」を一方的に伝えてもダメ。要は「あなたの強みによって、わたしはどう変われるのか」を明確にすることが重要。それによって期待値は上がるのですから。なので、見込み客が「フォローすること・登録すること・申し込むこと」でどんなメリットがあるのかを明確にしましょう!

これがプロフィールを最適化するやり方です。これによって「ベース期待値」が上がります。

では「集客=ベース期待値+企画期待値」企画期待値はどう上げる?についてお伝えしますね。

企画期待値の上げ方

これはシンプルです。

今回の企画(メルマガ登録・LINE登録、申し込みなど)によって、見込み客が具体的に

ポイント

  • なにが得られるか(メリット)
  • それを得るとどんないいことが起こるのか(ベネフィット)

を知らせてあげること。これにつきます。

見込み客が直面している「課題」とそれを解決した時に得られる「理想の状態」

  • 困っていることの解決=メリット
  • 理想的な状態=ベネフィット

あなたの企画によって実現できることを伝えてあげることです。

SNSで売上が上がらない時こそやるべきこと

みんな頑張っているSNSですが、残念ながらSNSだけでは売上は上がりません。ま、SNSをやっている人もこれは「わかっている話」ですよね。 そんな時は何をやったらいいのか?についてここではお伝えしていき …

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まとめ

個人起業家が「いろいろやってみたけど集客につながらない!」という時にまずやるべきなのが

PO(プロフィール・オプティマイズ)

なぜなら

ポイント

集客は

  • あなたのビジネス(またはあなた自身)に対する期待(ベース期待値)
  • 今回の企画に対する期待(企画期待値)

の合計であり(集客=ベース期待値+企画期待値)

ベース期待値を上げる効果の高いものは「プロフィール」だからです。

ぜひやってみて下さい!

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ずばり、個人起業家のマーケティングで絶対外せないことは、

KBFの把握

です。

KBFとはKey Buying Factor=購買決定要因

つまり

KBFとは

  • どうしてこの商品を買うのか
  • この商品を買う理由

のこと。

これを外したら何をやってもうまくいきません。逆にこれさえ「わかっていれば」やり方はいろいろ考えられます。

個人起業家のマーケティングで絶対外せないこと

KBFを戦略の中心に据える

牛丼屋さんでも

  • 早い・安い・うまい
  • ファミニーで入れる
  • 少し高くてもゆったりしていて美味しい

「買う理由=KBF」を変えることで

ポイント

  • 入るお客さま(Who)
  • 提供する商品(What)
  • 提供の仕方(How)

など全てが変わっていることはお分かりですよね?

ハンバーガーショップでも同じです。

  • 早い・安い・まあまあ美味しい
  • 時間かかるけどフレッシュ・美味しい
  • 本場アメリカの味

など店によって「買う理由=KBF」を変えています。

これによって

ポイント

  • どんな顧客が買ってくれるか、

いや

  • どんな顧客に買ってほしいか、

もっと言うと

  • どんな顧客ニーズへの対応なのか

が変わってきます。

なので、どんなビジネスでもKBFを戦略の中心に据えることが重要なのです。顧客との距離の近い個人起業家は特にそれが言えます。

KBFとセットにするもの

今言ったように、KBFを変えることは、どんな顧客ニーズへの対応なのかを変えること

つまり、

KBF(購買決定要因)は常に顧客ニーズとセットで考えるべき

なんですね。

そこで出てくるやり方の一つがペルソナの設定です。

ペルソナとは

ペルソナとはあなたにとっての理想的な顧客像

のこと。

ただ単に、

  • OL
  • 20代女性
  • 〇〇在住

とか「ざっくりとした」ターゲット像のイメージではなく、

「具体的な個人として」浮かび上がらせることが重要なのです。

具体的な個人として特定する要素としては、

ペルソナ決定の要素

  • 年齢・性別・婚姻ステータス
  • 職業
  • 年収
  • 外見・服装
  • 性格
  • 趣味
  • 行動パターン
  • 住んでいる場所と暮らし方
  • ホンネの言葉

などがあります。

ペルソナの確認

ただ、

想像だけでこの作業をやると

こんな人絶対いないよね!

という人物像が出来上がってしまう可能性があります。

もし「こんな人絶対いないよね!」という人物像を設定してしまったら、いくらコミュニケーションしても売上は上がりません(当たり前ですが・・・)。なので、ペルソナの設定には試行錯誤が必要です。

やり方は難しくありません。

一旦ペルソナ設定したらそれに近い人にインタビューしてみる

ことをオススメしています。

これによって

  • ペルソナの微修正(ターゲット像の修正)
  • 顧客ニーズの調整(ニーズの把握の調整)

のどちらか、または両方をすることができます。

これを繰り返すことで

  • 実際に存在する人物像であるペルソナが設定でき
  • その人が持つ本当にあるニーズを把握すること

ができます。

そこまで辿り着くために

ポイント

  • ペルソンの設定(仮説)
  • 本当にそんな人がいて、そんなニーズがあるかの特定(検証)

のサイクルを回すことが重要です。

「仮説ー検証サイクル」ですね。

「仮説ー検証サイクル」についてはこちらも参考にしてみてください。

まとめ

個人起業家のマーケティングで絶対外せないのは、KBFを把握すること

です。

そして、KBFとセットで考えるべきことは顧客ニーズです。顧客ニーズの把握には、ペルソナ設定をすることが重要。そして、正しいペルソナ設定のためには「仮説ー検証サイクル」を回すことが必要であることをお伝えしました。

売上アップのポイント

  • KBF
  • 顧客ニーズ
  • ペルソナ
  • 「仮説ー検証サイクル」

の流れでマーケティングを考えることができれば売上アップは間違いなしと思っています。

お試し下さい。

では

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大企業に長年勤務していると「無意識に」やっているのが「仮説ー検証サイクル」を回すこと。これは大企業に勤務していてよかったと思うことの一つですが、これ、本当に使えます!

大企業だけに使わせておくのはもったいないので、ぜひ個人起業家も個人起業家バージョンで、この「仮説ー検証サイクル」を活用するといいと思っています。

大企業がやっている課題解決ノウハウを個人起業家も活用

ビジネスをやっていると「なぜかうまくいかない」「なんだか、このところ調子が悪い」「売上が思うように伸びない」ってことありますよね?

そんな時に力を発揮するのが、この「仮説ー検証サイクル」です。

「仮説ー検証サイクル」を一言で言うと

まずカンタンにざっくりと説明すると、こんな感じです。

問題が起きたり、なぜか不調という時に、とりあえず「今やっていることを倍の速度でやったり・睡眠時間を削って頑張ったり」するのではなく

今の状態の原因って・・・

  • もしかしたら、こうではないか?
  • こんな考え方にしたらいいのではないか?
  • アプローチをこう変えたらいいのでは?

と一旦解決方法の仮説を立てます。

そして、それを一定期間やってみて「正しいかどうか」を検証してみるという方法です。

  • 仮説が正しければ「継続してやればいいし」
  • 間違っていれば、別の仮説をもとに再度実行すればいい

のです。このように

「仮説と検証」を繰り返しながら、ベストなやり方に近づけるやり方が「仮説ー検証サイクル」

です。

いつやるか?

大企業の場合

  • 「現時点で集まっている情報量」を増やしてから・・・
  • 「他の事業やこの事業の成果がどのように全社的な影響をもたらすのか」

などを考慮してやることが多いという感じです。

でも

個人起業家のあなたの場合、

  • 集客や売上が伸びなくなった時
  • 似たようなサービス・商品を見つけた時
  • 売上という結果はいいにも関わらず不安になった時

そんな時、即座にやるべきです。

どのようにやるか

「仮説ー検証サイクル」を回して売上を伸ばし企業価値を高めている代表選手といえばセブンイレブンとマクドナルドだと思いますが、どちらもデータを駆使したやり方をとっています。

個人起業家のあなたは、そこまでデータ起点でやることができないと思います。でも個人起業家ならではのやり方があるので、それをやってみて下さい。

「個人起業家ならではのやり方」とは、以下を一つまたは組み合わせてやってみる方法です。

  • 素朴に「なぜ」と問う
  • 「で、何しようとしてんの?」ともう一度問う
  • 「それって一言でいうと・・・」でまとめてみる
  • 無意識の前提を否定してみる
素朴に「なぜ」と問う

素朴に

  • なぜ急に売れなくなったのだろう?
  • なぜ人が集まらなくなったのだろう?
  • なぜいいね!がつかなくなったのだろう?
  • なぜコンバージョンが悪くなったのだろう?

と問いてみることです。

それによって「かもしれない」が出てきます。

  • 顧客ニーズが変わったのかも
  • もう流行らなくなったのかも
  • オファーの魅了の有効期限が切れたのかも

などですね。これは「これまで考えもしなかったことを考えるようになった」ことですから、大きな収穫です。

「で、何しようとしてんの?」と考えを進めてみる

集客ができないという問題に直面したとき

  • オファーを変えてみた
  • 思い切ってSNS投稿の見え方を変えてみた

という段階でご相談を頂くこともありますが、

その時、ご自分で「で、何しようとしてんの?」と自分自身に質問してみて下さい。

  • で、オファー変えて何しようとしてんの?
  • で、SNS投稿変えて何しようとしてんの?

って。

そうすると「そうか!わたしって・・・

  • 顧客ニーズの捉え方
  • 自分のSNS上での見え方

を変えようとしているんだ!」などという気づきがあります。

もし、顧客ニーズの捉え方を変えようとしている自分がいるとしたら、

  • キャッチコピーを変える
  • LPのファーストビューを変える
  • 日頃のSNS、ブログ、メルマガのテーマ設定を見直す

など、他のやり方も思いつきますよね。これ大事です。「で、何しようとしてんの?」は自分のその時進もうとしていることの本質を見ることができます。

「それって一言でいうと・・・」でまとめてみる

直面している課題って、多くの場合、いろんな要素が絡み合っていたり複雑。また、自分の取ろうとしている対応策も「やるべきこと」の時系列が行ったり来たりしていて、ちょっと複雑。

でも、そこをあえて「一言でいうと・・・」ってまとめてみる」

それによって

  • 課題の本質
  • やろうとしていることの本質

が見えてきます。

最初のうちは「本質の捉え方を間違えたとしても大きな損失にならない」ような小さな課題から始めて下さいね。経験やカンのようなものがある程度必要なので。

無意識の前提を否定してみる

どんなビジネスをやっていても・どんな状況でも、必ず「無意識のうちに設定している前提」があるものです。

  • 個人起業家じゃこんなモノは仕入れられないよね
  • わたしの経験でこんなことアドバイスしたらおかしいよね
  • きっとこんな人はこんな行動しないと思う!

とかです。

それをゼロベースで考えるために一旦「否定してみる」

  • 個人起業家でも仕入れらるとしたら
  • わたしの経験でもアドバイスできるとしたら
  • こんな人も行動するとしたら

このように前提を変えることができたら「じゃ、どうやろう?」というHowの思考が出てきますよね。それ重要です!

こんなことが「仮説ー検証サイクル」の回し方の一部。大企業ではよくやる方法ですが、個人起業家も個人起業家なりの方法でやってみることを強くおススメします!

まとめ

ちょっとまとめると

「仮説ー検証サイクル」とは問題や課題、あるいは課題となる前の「感覚」段階でも「なんか変?」と思ったときに一旦仮説を立てて、それを検証してみる

こと。

検証してみて、仮説が正しければ「やり続ける」。間違ってれば「別の仮説を実行する」というアプローチです。

で、やり方は・・・というと

  • 素朴に「なぜ」と問う
  • 「で、何しようとしてんの?」ともう一度問う
  • 「それって一言でいうと・・・」でまとめてみる
  • 無意識の前提を否定してみる

をオススメしてます。

ということで

ではまた

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同じビジネスでも個人起業家の戦い方は

  • 大企業
  • 中小企業
  • ベンチャー

などとは全く違います。

誤解を恐れず、ざっくり言うと

  • 大企業
  • 中小企業

は市場の中で「どれだけシェアを取っていくか」、言ってみれば

「場所の取り合い」という「領土拡張」戦争

  • ベンチャー

「どれだけ新たな市場を作っていくか」、言ってみれば

「未知の領域」への挑戦

時間との勝負の中でいかに資本を価値に変えていくかの勝負です。

個人起業家に差別化って本当に必要?

一方、個人起業家やスモールビジネスと言った小さなビジネスはそういう戦い方ではありません。

個人起業家の戦い方

では、個人起業家はどんな戦い方をするべきなのか?

それは

  • 「自分の好きなこと」「得意なこと」という領域の中で専門性を発揮しながら
  • その専門性を解決策に変えて「解決を求めている人」に価値を提供していく

そんな戦い方、いや戦いですらないと思いますが、そんなビジネスです。

なので、

  • 上場を狙ったりしなくていいし
  • スケールすることもない

巨万の富や名声を得ることも(恐らく)ない代わりに

自由な時間や経済的自由度の高い豊かな生活がうまくいくと得られる

それが小さなビジネス(個人起業家やスモールビジネス)なのです。

差別化の代わりに必要なこと

それを考えると、そこでゴリゴリの差別化が本当に必要でしょうか?

「差別化戦略」とは、そもそも

競合がたくさんいる市場で「いかに違いを見せて見込み客から選ばれる存在になるか」

というもの。

だとすると「差別化」ほぼ不要ですよね。

では、その代わり何が必要なのか?

それは独自化です。

独自化とは

スペック合戦の差別化とは違い、独自化とは「比べられない独自の存在」になること

です。他社との比較ではなく、いかに「らしさ」を出していくかがポイント

「らしさ」とは

  • あなた
  • あなたのビジネス

だけにある「雰囲気」「打ち出し方」「ありよう」みないたもの。その「らしさ」を起点にいかに顧客に対して価値を提供していくのが独自化マーケティング

「らしさ」の探し方

では「わたしの『らしさ』ってなに?」で考えますね?そんな時、ひとつのやり方がこれです。

あなたの「らしさ」を探す際には、視線をタテ・ヨコに向けてみてください。

まずは

ヨコ方向

学生時代のあなたは、クラスメートと違う

「雰囲気」「人との付き合い方」「キャラ」のようなもの

がありましたよね?

会社員のあなたは、同僚や上司部下と違う

「コミュニケーションの仕方」「ものの考え方」「行動の特徴」など

がある(あった)はず。

それが、あなたの「らしさ」であり、独自化を考える際の原点です。

次に

タテ方向

  • 1年前のあなた
  • 5年前のあなた
  • 10年前・20年前のあなた

変化してますよね?

今のあなたは、その時のあなたをは違う何かがあるはず。失ったもの・得たものがあり、その結果今のあなたがいるわけですから。

そして、その時代時代にヨコ方向に視点を向けると、そこでまた、あなただけの「ありよう」があるはず。

それがタテ・ヨコに視点を向けてみて気づく、あなたの「らしさ」であり独自化の素です。

独自価値から独自化マーケティングへ

これらの「らしさ」に「得意なこと」「好きなこと」などを付け加えると独自価値が生まれます。

で、その独自価値を軸として

  • あなたの独自性が解決策になる人に対して(市場・ターゲット)
  • 独自性を中心とした価値をカタチにして(商品・サービス)
  • 求めている人に認知させ・集め・行動させる(認知・集客・成約)

の流れを作り「ゴリゴリ売り込まなくても売れていく仕組み」を作るのが独自化マーケティングです。

個人起業家やスモールビジネスといった小さいビジネスがやるべきことはこれ!

「差別化より独自化」

一度考えてみて下さい。

ではまた

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