ビジネスにおいて、あなたの商品や企業がどんな位置にいるかを表すのを「ポジショニング」と言います。
このポジショニングによって、見込み客はあなたのビジネスと他社との違いを認識します。
逆に言うと、あなたはポジショニングを使いこなすことで「差別化」することができるわけです。
そしてビジネスである以上「差別化」は勝つためにやるんです。
「勝つ」という目標に最短距離で効率的に行けるようにやるわけです。
言い換えると明確なポジショニングの提供はあなたが「選ばれる理由」を明らかにすることです。
なので、「ポジショニング」は「結果そうなった」ではなく「意図して作るもの」なのです。そしてポジショニングは市場の中で計測可能なものとして確立する場合と、見込み客の心の中で作られていく場合があります。どちらにしと「ポジショニング」とはあなたが「勝てる場所」を作る活動のことなんです。
「勝てる場所」とはなにかと言うと「〇〇と言えば・・・」という時にあなたやあなたの会社が想起されることです。
例を言うとこんな感じです。
「占いと投資のアドバイスによって将来の不安の取り除き方を教えてくれる」と言えば・・・
「ストレスを軽減しながら体の痛みもなくしてくれるカイロプラクティック」と言えば・・・
「投資という視点で不動産を案内してくれる」と言えば・・・
のようなことですね。
我々はスモールビジネスです。
スモールビジネスが取るべき戦略はチャレンジャーの戦略、もしくはニッチャーの戦略です。
業界のリーダーは「同質化」をしかけようとします。「〇〇だったたら普通こうするよね」という、その領域の「普通のやり方」を普及させるのです。そして、その普通のやり方を提供している最も大きなシェアを持っている業界リーダーが大きな利益を享受するという仕掛けです。それに対して、リーダーが絶対真似できないやり方、あるいは、真似をしてしまうとリーダーが言ってきたことに矛盾をきたしてしまう提言をしていくこと。これがチャレンジャーの戦略。
一方、あなたが独自に生きていける領域をいち早く見つけて、競合にはできないあなた独自の提供価値を明確にすること。その領域の規模は決して大きくないけれど、それをやっているのはあなたしかいないという市場を作りあげること。これがニッチャーの戦略です。
チャレンジャーの戦略、ニッチャーの戦略。
どちらも差別化して独自のポジショニングを獲得することがポイントです。
独自のポジショニングを作り上げるにはいくつかの方法があります。
しかし、スモールビジネスである我々のリソースは限られているので、一番簡単なやり方を一つだけご紹介します。
それは、「要素の掛け合わせ」です。
先ほどの例で言うと、
普通カイロプラクティックといえば、体の仕組みに則って、理想的な体のバランスに戻すサービスです。ところが「体のバランスを戻す」ことと「心のバランスを戻す」を掛け合わせることで「心身のバランスを調整する」という独自のポジショニングが打ち出せるわけです。これが差別化できる独自のポジショニング。
独自のポジショニングが明らかになることで「あなたを選ぶ理由」が明確になります。
あなたしかいない市場が作れるわけなので「値引きプレッシャー」が小さくなります。
あなたは独自カテゴリーを確立することができるわけです。
ただし、一つ気をつけなければいけないのは、市場の大きさです。
複数の要素の掛け合わせをすることによって、それを求める人のニーズにマッチする力は強くなりますが、その分、求める人の数が少なくなります。
市場規模が十分にあるかどうか。
独自性と収益性のバランスを注意しながらポジショニングをしていくこと。
これこそが我々スモールビジネスが成功するために、最初にやらなければならないことなんです。
是非やってみて下さい。
では
赤羽 まこと
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