個人起業での２大悩みと言えば、「集客」と「売上」ですよね。
ここでは、その一つである「売上」についてフォーカスし「売上アップ」の方法についてお伝えします。
結論から言うと、必要なことは
- まず売上を上げる
- 集客から売上まで一貫したコンセプトを貫く
- お金を払ってまで欲しいと思わせる内容と伝え方にする
です。
最初に売上ってよくわからん！あとの二つは当たり前じゃん！
と思うかもしれませんが、意外と深いのでこれについて掘り下げます
個人起業における２大悩みの一つ【売上】
売上が上がらないパターンは集客との関連で言うと以下のように二つあります。
- パターン１：集客も売上も今一つ
- パターン２：集客はいいけど売上がダメ
パターン１：集客も売上も今ひとつ
この場合、
最初にやるのは「集客」活動でしょ
と思いがちですよね。でも、そこが間違いなのです。
もちろん集客はやることはやるのですが最初の段階でより時間と労力を投下するのは売上の方です。
でも、集客できてないのにどうやって売上上げるの？
って思うかもしれません。
ご説明しますね。
- すでにリストがあるか
- 全く初めての方
によって若干やり方が変わります。
すでにリストのある方
メルアドなど情報を持っている方は、すぐに段階的なセールスをかけます。
段階的なセールスとは
- 無料体験
- 比較的買いやすい価格のものを販売
- 高額商品（本命商品）を販売
を段階的にやっていくことです。
リストされている人というのは既に「あなたに興味を持ってる人」。なので
となっていれば成約する可能性は高いと言えます。
全く初めての方
既存顧客もリストもない場合、知り合いやSNSでのつながりを活用して
- 無料体験
- モニター販売
- 比較的買いやすい価格のものを販売
- 高額商品（本命商品）を販売
という順序で進めていきます。
なぜ最初に売上アップを狙うのか
なぜ最初の段階で集客ではなく売上アップに力を入れるかと言うと
- 広告用の原資を稼ぐ
- 無料＆有料媒体で集客を加速する
という順番にしたほうが、結果として集客も売上もアップするからなんです。
当然、売上を最初に狙う対象者の数は限られています。なので売上高も大したことはありません。
しかし、大したことない売上でも、その売上高を使って小さな金額からでもできる FB広告などの有料の広告媒体に出稿することで集客力に加速がつきます。
このような理由なので、最初に売上アップを狙うのです。
パターン２：集客はいいけど売上がダメ
この場合考えられる理由は３つです
- 理由１：集客と販売で伝えている内容に一貫性がない
- 理由２：お金を払ってまで欲しいと思う商品になってない
- 理由３：お金を払ってまで欲しいと思わせる伝え方ができていない
理由１：集客と販売のときで伝えている内容の一貫性がない
頑張っている人に意外と多いのがこれ。そして、
- 集客の時には人を集めることを頑張る
- 販売の時には成約だけを考えて頑張る
こんなふうに集客と販売を別々に考えている人に多いのです。
でもこれだと
Aがよかったから来てみたけど（集客理由：A）
セールスではAについて触れずにBばかり言っている（販売理由：B）
という状況になってしまっています。
なので、対策として必要なのは
となります。
理由２：お金を払ってまで欲しいと思う商品になってない
人は
- 悩みを解決してくれるもの
- 願いを叶えてくれるもの
にお金を払うものです。
しかも、痛みを伴うような大きな悩みの場合
- 今すぐに
- 多少高くても
- 買わせてほしい
という気持ちとなります。
集客はできてるけど売上に結びついてない場合、あなたの商品は
いいとは思うんだけど・・・
という状態になっている場合があります。
なので、相手の状況を考えてあなたが提供する商品が
- 悩みを解決してくれるもの
- 願いを叶えてくれるもの
になっているのかをチェックする必要があります。
理由３：お金を払ってまで欲しいと思わせる伝え方ができていない
商品自体は相手の
- 悩みを解決してくれるもの
- 願いを叶えてくれるもの
であっても、それが伝わっていなければ相手はお金を払いません。
ではどのようにして伝えるのか
- 相手の悩みや願望の根本にアクセスして共感できる伝え方をする
- 「悩みが解決できた状況」「願いが叶った状態」をイメージできる伝え方をする
が必要となります。
やっぱり
ガリガリで貧弱な体も私のトレーニングを受ければ筋肉量が10%アップしてカッコいい体になります
よりも
自己主張ができなかったのは「見た目に自信がなかったから」だったのですね。だったら、「まず3ヶ月で変えられるトレーニング方法」で効果が出やすい筋肉を鍛えていきましょう！見た目が大きく変わります。そうすると自信につながりますよ！
の方が共感を得やすいですよね。
さらに
胸板が厚くて肩幅が広い！そんなカラダと姿勢だったら登場感がアップしてプレゼン全体の説得力が増して、仕事も決まるかも！上司やスタッフから喜ばれている、そんな状況が想像できますね！
のようなイメージまで伝えたら、相手からの「買わせてください！」に結びつきますよね。
このように伝え方を変えるだけで大きく売上アップに貢献するのです。
伝え方はめちゃめちゃ大事！深掘り記事も貼っておきます。
【個人起業の間違いはコミュニケーションだった】個人起業家の悩みはいろいろ。でもその根本にあるのはコミュニケーション。当記事では多くの起業家がやっている間違ったコミュニケーションを指摘すると共に「正しいやり方」についてもご説明します。「なぜか集客できない・・」こんな起業家の方はご覧ください。
以上が集客はできてるけど売り上げがいまいちの場合の理由と対策でした。
まとめ
起業の2大悩みである「集客」と「売上」。
今回は「売上」によりフォーカスしてお伝えしました。
とは言え、集客と売上はリンクしていますなので、以下のパターンでお伝えしました。
- パターン1：集客も売上も今一つ
- パターン２：集客はいいけど売上がダメ
解決策と繰り返すと
- パターン１：
- 集客ではなく、まず「売上アップ」に力を入れる
- パターン２：
- お金を払ってもらえるほどの「商品」と「伝え方」にする
さらにこれをまとめると
- まず売上を上げる
- 集客から売上まで一貫したコンセプトを貫く
- お金を払ってまで欲しいと思わせる内容と伝え方にする
ということでした。
個人起業家の売り上げに関して参考になる URL も貼っておきます。
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