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個人起業の成功に欠かせない3つの要素

個人起業には個人起業独自の成功の要素が3つあると思っています。

結論から言うと、その3つとは

  • 少ない集客
  • 高単価な商品
  • 高い成約率

です。

「少ない集客」って意味わかんないんですけど!

そうですよね。「少ない集客」とは「少ない方がいい」という意味ではありません。「少なくてもちゃんと売上が上がる」という意味です。

なぜなら、

個人起業家の成功はそのリソースを考えると少ない集客でもちゃんと売上を上げられること

がビジネス成功の必須条件だからです。

ということで話を進めていきますね。

個人起業の成功に欠かせない3つの要素

これが言える理由は

  • ビジネスそのものの性格 
  • 個人起業家のリソース

にあります。

というのも、

  • ビジネスにおいて集客(新規顧客の開拓)は最も労力を使うことだから
  • 個人起業家のリソースは限られているから

です。

企業でリソース(経営資源)と言うと

  • ヒト
  • モノ
  • カネ
  • 情報

などが挙げられますよね。

でも、個人起業家のリソースはと言うと

  • 時間
  • 労力

この2つだけと言っていいと思います。

なので、

大規模な集客をしないと成り立たないビジネスモデルは個人起業には向かない

のです。

では、少ない集客でもやっていけるビジネスにはどんな要件が必要でしょうか?

それは

  • 高単価の商品を
  • 効率よく売っていく

こと。

これが個人ビジネスで成功する秘訣だと言って良いと思います。

これをまとめて言うと、さきほどの通り個人起業の成功に欠かせない3つの要素は

  • 少ない集客
  • 高単価な商品
  • 高い成約率

と言うことができると思います。

ではこれを成立させるためには具体的にどうしたらいいでしょうか?

これについてご説明していきます。

少ない集客

何度も言って恐縮です。少ない集客とは「少ない方がいい」という意味ではありません。

「大きな集客に頼らなくてもちゃんと売上が上がるビジネス」という意味です。

それを実現するためには、まずはかけた時間や労力に対して効率よく集客することが必要。このためには2つのことを意識することをオススメしてます。

  • ポジショニングを明確にする
  • コンセプトを尖らせる

ポジショニングを明確にするとは

  • あなたは何の専門家なのかを分からせる
  • ナンバーワンになれる領域を見つける

ことです。

あなたは何の専門家なのかを分からせる

例えば、コーチングという領域。ただ

ライフコーチをしてます!

と名乗るよりも

定年後の人生を今からプランしたい50代サラリーマンのためのシニア専用ライフコーチをしてます!

こうした方が「あなたは何の専門家なのか」がはっきりしますよね。

これがポジショニングを明確にすること。

ナンバーワンになれる領域を見つける

経営の神様ピータードラッカーも

ナンバー1か2にならないと利益をあげるのは難しい

と言っています。

とは言え、大きな領域の中でナンバーワンになるのは簡単ではありませんよね。なので、

専門領域をいくつか掛け算することがやりやすい方法です。

上の例で言うと

  • ライフコーチ
  • 50代サラリーマン
  • 定年後の人生をプランしたい人

という3つの掛け算になっています。

これであれば「今すぐ」または「ある程度実績を積めば」ナンバーワンになれそうですよね。

コンセプトを尖らせるとは

コンセプトの目的は

  • 私のためのサービスだ!と見込み客から思ってもらうこと
  • 集団の中からあなたを見つけてもらうこと

です。

なので、まずは

「自分はなにができるのか」から「相手にどんなメリットがあるのか」に価値を転化させる

必要があります。そして集団の中に埋もれないように尖らせることも大切です。

逆に尖っていないと、見つけてもらうのに時間がかかる、

つまり集客という作業により多くの時間というリソースをつぎ込んでしまう

とになります。

集客やポジショニングの話題になると必ず聞かれる「USP」の作り方についてはこちら

【USPの悩みを一気に解消】
個人起業家の悩みで多いものの一つがUSP。ちゃんとしたステップがあればできます。当記事ではさらにUSPをダントツに有効なものにするための方法についてお伝えしています。簡単で自分に自信がつくので効果バツグンです。

高単価な商品

マーケティングには

人は感情でモノを買い、理屈で正当化する

という言葉がある通り、

  • 購買のきっかけには感情
  • 買い物をした自分を納得させるには理屈

が必要です。

当たり前ですが、商品やサービスが高単価になればなるほど

  • 感情と理屈の両方が必要
  • しかも強度の高い感情と理屈が必要

となってきます。

では感情と理屈を動員させてなにを感じさせ・納得させるのでしょうか?

言うまでもありませんが、

  • 高い価格を上回る価値があること
  • 高い価格を払ってでも欲しいものであること

ですよね?それぞれご説明します。

高い価格を上回る価値があること

これは主に理屈に訴えかけます。

似たような価値でより高い価格の既存商品・サービスと比べます。

これにより、あなたの提供商品に対してのお得感が生まれますよね。

次はお客さまのイメージと比べます。

商品・サービスの説明の過程でお客さまは必ず

きっとお値段このくらいね!

と推測します。こちらが提示する価格がお客さまの推測より安ければ、これもお得感が生まれます。

価格を低くするのではなく、びっくりするぐらい高い価値を提供することによるお得感、とご理解ください。

高い価格を払ってでも欲しいものであること

こちらは感情と理屈の合わせ技です。

まずは、お客様に「なりたい自分」を強烈にイメージしてもらいます。そして、あなたの提供する商品やサービスが「なりたい自分」を実現するものであることを分かってもらいます。

こんな順番でやっていくのがいいでしょう。 

  1. お客さまの「今の状態」を認識させる(理屈と感情)
  2. お客さまの「なりたい自分」をイメージさせる(感情)
  3. その「ギャップを埋めるために必要なこと」が何かを気付かせる(感情)
  4. あなたの商品やサービス=「ギャップを埋めるために必要なこと」を理解させる(理屈)
  5. 商品やサービスの詳細を説明する(理屈)

5番目の「商品やサービスの詳細説明」までには、「必要なこと=あなたの商品」が感情と理屈で分かっているという状態になるわけです。

強烈に「なりたい自分」がイメージでき、それを実現するもの(商品・サービス)が目の前にあったら「とにかく欲しい!」ってなりますよね。

高い成約率

営業とはつまるところ「自分自身を売ることだ」と

こんなふうにセールスの世界では言われています。

「自分自身を売ること」は日頃のSNSの発信などでやってますよね。

なのでクロージングで高い成約率を確保するためには

  • 自分に向けてやること
  • 相手(見込み客)に向けてやること

を分けて考えます。

自分に向けてやること

自己肯定感をアップさせて

  • 自分はこの金額の商品を提供するのにふさわしい
  • 自分がこの商品を提供してあげることは相手のためになる

と一ミリの疑いもない心の状態にしておくこと。

数値化できないのですが、あなたから出てくる言葉や態度が自信になって成約率をあげることは間違いありません。

相手(見込み客)に向けてやること

提供条件です。あなたの商品やサービスの販売が

  • 今日だけ(それ以降は販売しない)
  • 今日契約すると〇割引きになる

などの限定感・特別感を出すことで「今」決めることの背中を押すことになります。

まとめ

個人起業には大企業と違った成功の仕方があります。それに欠かせない3要素として

  • 少ない集客
  • 高単価な商品
  • 高い成約率

をお伝えしました。

大きな集客がなければ成り立たないビジネスは個人起業には向かない

ということです。なぜかと言うと、大きな集客を目指すには大きなリソース(時間と労力)の投入が必要だからです。でも

大企業と個人起業家とは圧倒的にリソースが違う

という事実がありましたよね。なので、特に起業初期の段階では

「大きな集客に頼らないビジネスモデルの構築」をオススメしています。

それに必要なのが「高単価商品」「高い成約率」というわけです。成約率と言えば営業ですが「営業不要になる個人ビジネスのやり方」についてのURLも貼っておきます。営業が苦手!という方はご覧ください。

【営業不要の個人起業家になるには】
営業が苦手!という個人起業家の方、本当に多いですね。世の中には営業スキルを教える講座や書籍が山ほどあります。でも個人起業家の場合は「営業スキルを磨く」よりもっと有効な方法があります。当記事では起業家を5つのレベルに分けて「営業不要のレベル4の起業家」にフォーカスしてお伝えします。

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