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ポジショニング戦略で稼げる個人起業家になる

稼げる個人起業家がほぼ例外なく持っているもの、それは

顧客心理を熟知したポジショニング戦略です。

「顧客心理を熟知した」というのが結構大事なんです。なぜかと言うと、

ポジショニングとは心理戦そのもの

だからなんです。

ここでは「稼げる個人起業家になるためのポジショニング戦略」についてお伝えします。

ポジショニング戦略で稼げる個人起業家になる

以下の項目で進めていきますね。

  • ポジショニングとは
  • ビジネスで勝てるポジショニングとは
  • 上手なポジショニング作り

ポジショニングとは

さっきも言ったように、

ポジショニングとは心理戦です。

なので、

ポジショニングは「顧客の頭の中」にできる

これをしっかり理解しておく必要があります。

くどいようですが、ポジショニングとは

  • あなたの頭の中に作るものでも
  • あなたのビジネスプランの中に作るものでもありません

なので、やるべきことは

顧客の頭の中に「あなた独自のポジション」を認識させること

これができるとなぜいいのか?どんないいことがあるのでしょうか?

これができると

  • 指名買いされるようになる
  • 一般的には「高額」といわれる商品でも値切られないようになる
  • ライバルとの圧倒的な差別化できるので比較されることなく買われる

そのためにも「これだ!」と思わせるものを際立たせることが必要となります。

「これだ!」と思わせるものとはあなたの「価値」のことです!

あなたの「価値」を際立たせ、人に認識させることが重要なんです。

「個人起業家のポジショニング戦略」って聞くとマーケティングの難しい専門用語だと思ってしまうかもしれません。でも、実は普段から耳にすることも多いのです。

Aさんって、誰にでも親切で、なに聞いてもやな顔ひとつせずすぐに答えてくれる

Bさんは資産家の息子。派手な生活してるみたいです

芸能人のCさんて、単なるお笑い芸人だと思っていたら超インテリ、しかも社会貢献にも熱心でめちゃ好感もてる!

これらは全部話している人の頭の中に作られたポジショニングから出てきた発言。

頭の中で「あの人はこんな人」というポジショニングが出来ているんですよね。なので心理戦なんです。

なので、

これをビジネスに活用すれば「〇〇が欲しい!」と思った時に、真っ先にあなたをイメージさせて、購買につなげることができるのです。

ではビジネスのおけるポジショニングの使い方について見ていきましょう。

 ビジネスで勝てるポジショニングとは

ビジネスでは、

あなたの商品を買ってもらえなければ話にならないですよね。

  • ただ単に違いを見せても
  • ただ単に褒められても

しょうがないですよね。個人起業家が「自分という商品」を最高値で売るためのビジネスも同様。なので

ビジネスのポジショニングで重要なのがKBFなんです。

KBFとはKey Buying Factor(購買決定要因)、つまり「この要素があるから私は買いたい」と思わせること。

言い方を換えるとKBFとは「買う理由」と考えていただければいいと思います

逆に言うと、

ポジショニングとは「買う理由」を明確にすることで「あなただから買いたい」と思わせること

なのです。その際の注意点は「顧客視点」です。

ビジネスのポジショニングにおけるポイントは顧客視点

顧客視点ってなに?ってことですが・・・

市場にいる価値提供者(あなたやライバル)を顧客の側から見ることです。

なので、あなただけが

うちの整骨院のサービスは「めちゃめちゃきめ細かいんです」

と思ってもダメ。

ここのサービス、感動するほどきめ細い!感激!

顧客がそう思って、はじめて

「きめ細かいサービスを提供する人」としてあなたが顧客の頭の中で認識されるんです。

お客さまが求めていること=あなたが提供していること

つまり、顧客視点の価値とあなたの提供価値がピッタリ合った時、どんなコメントが出るでしょうか?

これこれこれが欲しかったんです! 

これ「あったら嬉しいよね」ってものが見つかった!

こんなものないと思ってたけど、あったからすぐ買っちゃった!

つまり

  • いままでなかったけど、あなたは提供している
  • だれも提供してないけど、あなたは提供している
  • 絶対に悩みを解決できる/願望を達成できると思わせるものを、あなたは提供している

このポジションを見つけて、ドンピシャのKBF(買う理由)を差し込んでいけばいいのです。

それには、

  • 内容
  • タイミング

も大事。

この二つを組み合わせて「感情の強度」が最高になるときに最高値で売れるのです。

なぜこれが起きるのかと言うと

人は感情でモノを買い、理屈で正当化する

というマーケティングで有名な言葉が示す通り、買う行動のきっかけとなるのが感情つまり心なのです。

なのでポジショニングは心に訴えることが大事なんです。

心に訴えるものとは?

  • ずっと満たされなかった強い欲求
  • 強烈な願望(どうしても達成したい!)

に訴えかけるものです。 

では次に上手なポジショニング作りについてお話しします。 

上手なポジショニング作り

2つの手順で作っていくのがいいと思います。

手順1:パーセプションマップを使う
手順2:自分のポジションを落とし込む

手順1:パーセプションマップを使う 

パーセプションマップとは:顧客の認識を縦軸・横軸の2軸にとって市場全体を示したもの

注意点は

  • 顧客視点で軸を作ること(顧客のパーセプション)
  • 縦横の軸に相関性のない軸をとる

です。

顧客視点で軸を作ること(顧客のパーセプション)

意味なく軸を作るのではなく 、「買う理由」になる可能性がある軸にすることが重要。

「買う理由」になる可能性がある軸とは、モノを買う時の基準となるモノサシです。

やっぱりビジネスで使えるか、カジュアルだけなのか?とか。あとは金額ね。

こんな時はこんな軸にしたらいいですね。

縦横の軸に相関性のない軸をとる

ダメな例を出すと分かりやすいかも。

  • 縦軸を「フォーマル⇔カジュアル」
  • 横軸を「高価格⇔低価格」

これはあまりよくありません。

なぜかと言うと、多くの場合、フォーマルなら高価格、カジュアルなら低価格の傾向が強いですよね。

つまり縦軸・横軸に相関関係があるからなんです。ダメな例です。

手順2:自分のポジションを落とし込む

個人起業家が自分のポジションを落とし込む際の注意点はこのようなものになります。

  • 十分に絞り込まれているか? 
  • 市場として魅力があるか?
  • 伝わって、かつ共感されるものか?
  • あなたのビジネスの目的(ミッション)との整合性はあるか?

十分に絞り込まれているか? 

  • なんとなくいろんなところをカバーしている
  • 自分の価値の境界線がはっきりしてない

こういうのはNGです。あれもこれもはダメなんです。

「あれもできます」「これもできます」は「何もできない」と同じなんです

だから

  • 自分がフォーカスする価値をはっきりさせる
  • フォーカスしない価値との間にはっきり境界線を引く

ことが大事なんです。 

市場として魅力があるか? 

逆に、絞り込み過ぎてしまってダメなこともあるんです

絞り込んだ市場が

  • ちゃんとお金が動いているか市場なのか
  • 「欲しいけど買わない人たち」の集まりではない

ことを確認する必要があります。

伝わって、かつ共感されるものか?

これがホントに欲しかったの!

こんな声を探すことが大事です。

  • 伝わるだけ   △
  • 共感されるだけ 〇
  • 伝わって、共感される 

「言うは易し・・・」かもしれませんが、「伝わって、かつ共感される」ポジションを探すことが大事です

あなたのビジネスの目的(ミッション)との整合性はあるか?

あなたのビジネスの目的との整合性はめちゃめちゃ大事です。

ビジネスを始めた目的(=ミッション)とかけ離れたところにポジショニングしても説得力ありませんよね

ビジネスにおいては「目的(ミッション)が憲法

ポジションは目的(ミッション)と整合性があることが大前提です。

まとめ

稼げる個人起業家になるにはポジショニング戦略がめちゃめちゃ大事。そしてポジショニング戦略とは心理戦。なので、

  • ポジショニングとは顧客の頭の中にできるものを理解する
  • 顧客の「買う理由」の基準となるものを軸にパーセプションマップを作る
  • 軸はあくまで顧客視点
  • 自分のポジションを落とし込む際は、市場の大きさ、伝わり方&共感、ビジネスの目的との整合性を意識することが大事

これらを考えながら「陣地をとっていく」のがポジショニング戦略。さらに個人起業家が最高値で「自分という商品」を売っていくためのポイントをまとめたURLも貼っておきます。

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