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個人起業家のためのハリウッド式集客ストーリー【作り方】

個人起業家のお悩みナンバーワンは「集客」

こう感じています。

でももし「集客は難しいもの」と思っているのなら、それは・・・

集客プロセスにストーリーがないから

かもしれません。

ハリウッド俳優や映画制作会社の人たちが主催するストーリーテリングのクラス。

フルコミッションのビジネスマンやスモールビジネスの経営者で大人気。ストーリーテリングを「人集め」に活かそうと学びに来ているのです。そこで体験した集客に役立つ「集客ストーリー」についてお伝えします。 

個人起業家のためのハリウッド式集客ストーリー【作り方】

  • リストを取る
  • 資料請求のボタンを押させる
  • メルマガ登録数を増やす

これ全部、集客活動ですよね。

でも、「頑張って発信しても、魅力的な商品を作ってもうまくいかない・・・」と思う方も多いはず。

なぜか?

その理由は3つです。

  • 人は自分にしか関心を持っていない
  • あなたの発信に心の揺さぶりがない
  • 人は追いかけられると逃げるもの 

これをご説明しつつ、集客に困らなくなる方法を解説します。

人は自分にしか関心を持っていない

人は誰でも自分のことが一番好き

自分のことは、どんな些細なことでも注意が向くのに、「他人のこと・世の中のこと」にはそれほど関心を示さないもの。

 

クライアントへの大事なプレゼンがある日でさえ、自分のおでこにできたニキビの方が気になってしかたない。

なので、ましてや「あなたのSNSの内容」「あなたが発表した新商品」など「どうでもいい」と思ってしまうぐらい「自分にしか関心がない」「自分のことが一番好き」。

この真偽はともかくとして、マーケティング活動はこれを前提にすべき。なので、必要なことは「あなたの発信を受け手の関心の方向」に向けること。

言い換えると、

「あなたの発信コンテンツ」を「受け手の最大の関心事」に仕立て直す

こと。つまり、コンテンツのフォーカスをMeからYouにすることです。

例えばこんな感じ・・・。

  • 「私の商品は」から「あなたの変化は」に
  • 「この商品の機能は」から「あなたが得られることは」に
  • 「分かって頂きたいのは」から「向かって行くあなたの未来は」に

あなたの発信に心の揺さぶりがない

マーケティングの世界ではこんなことがよく言われています。

人は感情でものを買い、理屈で正当化する

集客も同じ。

心を揺さぶらないとCV(コンバージョン)は起きません。集客における心の揺さぶりとは期待値

自分の変化や訪れる未来に対する期待値

です。

でも、「現状のままでも訪れる未来」を見せても期待値は高まりません、ワクワクも起きません。

見せるべきは、

  • 現状維持では達成できない未来
  • どうしても、たどり着きたい最高の未来

です。

それを見せた上で「行けますよ」という確信度を高めるのが理屈で後押しする。この理屈にあたるのが、あなたの商品の機能やメソッドです。

そうしたら「行けるかも」「達成できそう!」に変化しますよね。

ここを見せて感情を刺激

確信度を高めるための「機能」「メソッド」を手に入れるためには、「あなたが提供する資料」や「あなたのメルマガを購読」がどうしても必要。こいうった紐付けが出来ると集客ができるようになります。

このように「期待値」と「実現可能性」の中での感情。これが集客のために必要な「心の揺さぶり」。

人は追いかけられると逃げるもの 

お店に入った途端、店員さんから「何を探しですか?」「こんなのいかがですか?」と声かけられると思わず出て行きたくなりますよね。決してそのお店や商品に興味がないからではありません。

「追いかけられると逃げるもの」という人間の習性

があるからです。

なのでうまくいく集客とは、見込み客の方からアプローチされる仕掛けを作ること。

この仕掛け作りの一つに「コンテンツマーケティング」と呼ばれるものがあります。コンテンツマーケティングとは

  • 見込み客にとって有益な情報を発信すること
  • それを発信し続けること

によって見込み客が自ら情報を取りくることで集客や売上につなげるマーケティングです。あなたのコンテンツに触れているうちに、だんだん、あなたに対する信頼感・ロイヤルティ(忠誠心)が高まっていく。これがコンテンツマーケティングの考え方。そして、集客にもこの考え方を必要です。

集客はCV(コンバージョン)の一つなので次のことが成り立ちます。

CV(コンバージョン)=コンテンツの深度 X コンテンツの頻度

  • 深度:有益な情報
  • 頻度:継続した発信

「追っかけるのではなく、有益なコンテンツを継続発信する」ことで集客力は高まります。

では、集客ストーリーとはどんな構成になっているのかについてご説明します。

集客ストーリーの構成

「ハリウッド」「ストーリー」と言うとすぐに思い出すのは「ヒーローズ・ジャーニー」(神話の法則・英雄の旅)ですよね。

スターウォーズをはじめとした多くの映画にこの構成が活用されているというのはよく知られています。しかし、ビジネスで使うにはやや長すぎかも、と思っています。

前述の

  • 関心のフォーカスを変える
  • 心を揺さぶる
  • 見込み客の方から取りに来る

を考えると、集客に効果のあるストーリーは以下の四つの構成で考えるのがいいでしょう。 

集客ストーリーの構成

  1. つかみ
  2. 予言
  3. 解決策
  4. 未来

1. つかみ

見込み客があなたのコンテンツに触れたとたん「目が離せなく」なり

次を知りたくなる

こと。

シリーズもののドラマには必ずありますよね。

  • 『ストレンジャー・シングス』では、突然姿を消す男の子と不思議な現象
  • 『グッドガールズ:崖っぷちの女たち』では、スーパーへの強盗・・・の後のギャングの登場

など。1話見たら「絶対ここで終われない〜!」ってなるし、2話見たら・・・って次々と見たくさせる仕掛けがあります。

ビジネスにおいて、その仕掛けのきっかけは

  • 非常識
  • 違い

です。

要は

  • 「それってどういうこと?」
  • 「なんで、なんで、もっと知りたい!」

という見込み客の意外性を刺激して「次が知りたくなる」感情を作ること。そうです、「心を揺さぶる」ことですよね。

なので二軸で書くと下↓のようになります。

これによって「確固たるポジショニング」を作ることもできます。

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2. 予言

専門家視点の未来予測

です。

あなたのコンテンツの有無によって見込み客に訪れる

  • 「現状維持でも自然と訪れる未来」
  • 「最高の未来」

の両方を対比させて見せる。そして、それぞれの未来について「なぜそうなるのか?」を合理的予測すること。単なる見込みではなく「専門家としてのロジックと体験に基づいた」合理的予測です。

未来予測

これが予言です。

3. 解決策

2つの未来の対比を見せた見込み客からの「じゃあどうしたらいいの?」に対する回答です。

解決策はもちろん「あなたの独自メソッド」。しかし、気をつけることは、

「独自メソッド」の考え方のベースには「誰もが納得すること」(常識・理屈)がある

ことです。そうでないとビジネスで最も大事な「信用・信頼」が損なわれる可能性があるので・・・。

解決策

これが解決策。

4. 未来

ここでの未来とは

見込み客の成長シナリオ

のこと。

見込み客の「たどり着きたい最高の未来」へ近づく姿と、あなたの「独自メソッド」を紐付けること。それも「感情と理屈」という枠組みで作っていきます。

成長シナリオ

ここで注意したいのは、あくまでの「人は自分にしか関心がない」ってこと。

なので

あなたの「独自メソッド」=見込み客の「最高の未来」→ 見込み客の成長

というプロットを忘れないで下さい。

まとめ

これまでの流れをまとめると下の図のようになります。

あくまでも、あなたではなく「見込み客の反応」が大事。「見込み客の反応」とは感情のこと。

感情をつながていくと「集客」に行き着きます

そして、感情をつないでいくのが「あなたの狙い」であり「理屈」です。なので、「感情と理屈」を紡いで流れにしていくのが「集客ストーリー」です。

その他参考になりそうな記事も貼っておきます。

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