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個人起業家の最大の悩み「集客」を解決する【人の心理の理解から】

一番の悩みは集客!こう言われる個人起業家の方が圧倒的に多いですね。

ここでは、

  • 集客できない理由を明らかにする
  • 解決方法を提示する
  • 売上につなげる方法

までをお伝えします。

個人起業家の最大の悩み「集客」を解決する

集客できない理由はいくつかあります。3大理由は

  • 話題性を誤解している
  • 安心・安全を与えてない
  • 権威性がない

どれも人の心理を理解してないことに由来します。

では、これを解消するにはどうすればいいのか?一つずつ見ていきましょう。

話題性を誤解している

多くの方は話題性=集客だと思ってます。

でもこれは業種によるのです。

ビジネスってざっくりこの二つのタイプに分けられますよね。 

  • 一過性の体験を価値とするもの
  • 望む未来に連れてくことを価値とするもの 

一過性の体験を価値とするもの

ボバ、パンケーキ、アイスクリーム屋さん・・・のような一回体験することに意味があるもの

なので、その体験が口コミになり拡散する。だから、

  • 雑誌で紹介される
  • インフルエンサーの〇〇さんが「凄い!」って言ってた

などが価値になります。だから、こういったビジネスであれば話題性=集客と考えるのはオッケーです。

望む未来に連れてくことを価値とするもの

コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラーのようなビジネス。

望む未来に連れてってもらうことに価値があるビジネスです。単に話題性と言うよりも、これからご説明する

  • 安心・安全
  • 権威性

があって初めて人が動く、つまり集客できるものなのです。

なので、話題性についての認識を正しくするところから始めるのがオススメです。

安心・安全を与えてない

集客できない理由の二つ目はこれ。 

自分の口から自分の商品・サービスの素晴らしさを語っても「本当にそうなの?」って人は思いますよね。極端に言うと「騙そうとしてるんじゃないか」って内心思うこともあります。これはいくら高スペックや高性能を説明したとしても、です。

うちのサービスは高スペック、高性能!凄いですよ!

自分で言ってるって、ホントかしら??

相手の心にはどうしても心配や不安が出てきます。高額商品ならなおさらです。ここで必要なのが安心・安全を与えるということ。

具体的にどうするのか?

一番いいのは「お客さまの声」です。

  • あの商品素晴らしかった
  • あの人のアドバイスで私の人生変わった
  • あの人からのコンサルでこんなに売上が上がった

これが写真とコメント両方で紹介されていたら「リアルな声としての影響力や真実味」があります。これが安心・安全につながるのです。

具体的にお客様の声をどのように取るのか。やり方は3つです。

  • モニター
  • 初期目標達成
  • サービス期間終了

モニター

「私はまだお客さんいないから」という人向きです。

通常料金より安いモニター価格で、通常通りのサービスを提供します。モニターを終了したお客さまが本当に良かったと思う場合「良かった!」とコメントをもらいます。

初期目標達成の時

サービスが一定期間ある場合、最終的な目標以外に初期目標を設定するのが有効です。

短期間での小さな達成感を味わうことで、人は継続するモチベーションが上がるからです。

そして、その小さな達成感を味わったところで「お客様の声」をもらうようにするのがこのやり方。当然「ここまでやったらこれだけ成果が出ました」という限定的なコメントになります。でも、これでも見込み客にとっての大きな安心・安全材料になります。

サービス期間終了の時

サービスが終了した際もらうコメントです。

「継続サービスも受けたい!」と思うようなお客様からのコメントがベストです。

とは言え、もちろん全てのコメントが良いものばかりとは限りません。「もっとこうだったらよかった」「ここは良かったけど、ここは不足だった」というコメントも隠さず出しましょう。

これによってあなたを「正直な人・誠実な人」という「人の評価」につながり、安心・安全を獲得できます。

 

安心安全がないビジネスは集客ができません。そして、安心・安全を比較的簡単に与えることのできる方法が「お客様の声」です。

権威性がない 

権威性は集客につながります。逆に言うと権威性がないビジネスは、人にやや不安を与えることになり人を遠ざけます。

権威性って何かって言うと

  • 実績・経験
  • 評価が確立されている人からの保証
  • 世間で認められてることとのつながり

などです。 

実績・経験

  • 〇〇歴〇〇年
  • お客様の成約率〇パーセント
  • 〇〇資格

など、客観的な事実に基づいたものです。

なので、できるだけ数値化した情報を提供すると良いでしょう。

評価が確立されている人からの保証

書籍の帯には「〇〇さん推奨」などと書かれていることが多いですよね。簡単に言うとあれです。

世間での評価が確立されている人=信用のある人からの推薦コメントがあればそれがあなたの権威性につながります。

世間で認められてることとのつながり

  • 論文の引用
  • 権威ある調査機関によるランキング
  • 著名人の言葉の引用

などです。

このように

  • 自分自身の権威性を出す
  • 他人や他のものの権威性を借用する

など、自分の権威性を高めていくことが集客につながります。 

売上につなげる方法

そもそもビジネスは集客で完結するものではありません。当然ですが「売上」にむすびつかない集客は意味がありません。

なので「売上に結びつかない集客」という視点で「集客ができない理由」を追加すると

  • 集客動線ができていない
  • 動線上の見込み客が求めるコンテンツを提供していない

なども集客できない要因です。

簡単に説明しておくと、

集客動線ができていない

集客には動線が必要です。あなたのことを知ったとたんに高額商品を買ってくれる人はほとんどいません。なので、

  • あなたのことを知ってもらう
  • あなたの提供する商品やサービスの価値を理解してもらう
  • 無料で体験してもらう
  • 少額で買ってもらう
  • 高額商品を買ってもらう

というステップが必要。

そのステップごとにベストなメディアを選択しながら、徐々に「購買行動」まで誘導するのが集客動線です。この設計ができていないと集客できないし、売上にもつながりません。

動線上の見込み客が求めるコンテンツを提供していない

ステップごとに見込み客が求めるコンテンツを提供することです。

  • あなたのことを知ってもらう段階 ➡︎ 高額商品のスペック説明
  • 支払い方法を検討している段階 ➡︎ あなたの過去のストーリーを紹介

これじゃ、意味ないですよね。

なので、動線上の見込み客が

  • どの段階にいるのか
  • なにを求めているのか
  • どんな心理状態なのか

これを把握した上でベストなコンテンツを提供する。

これが集客、ひいては売上に結びつくベストがコンテンツ提供なのです。

まとめ

「起業家の悩み」と言って多くの人が一番にあげるのが「集客」です。この集客ができていない理由は

  • 話題性を誤解している
  • 安心・安全を与えてない
  • 権威性がない

なので、それぞれを

  • 自分のビジネスにあった集客方法を選択する
  • お客様の声を提供することで安心安全を与える
  • 自分自身の実績、借用した権威性などで権威性だす

ことで解決していくことが必要です。

さらに、集客から売上に結びつけるには

  • 集客動線
  • コンテンツ

にも目配りすることが大切という話をしました。

最後にそれぞれについて詳しく知りたい方のために参考記事を貼っておきます。

 個人ビジネス成功関連➡︎【個人ビジネス成功のためにやっておくべき5つのこと】
ビジネスデザイン、STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング)、自分らしさ、コンテンツ作成、見込み客の流れなど「成功のために絶対必要なこと」を解説してます。
集客に必要なニッチ➡︎【起業家ブランディングの悩みを解決するニッチ戦略】
起業家のブランディングの最大のお悩みは「集客」。これを「ポジションを取る」ことで解決していきます。そのためのニッチ戦略についてのご説明しています。集客でお悩みの起業家の方は是非ご覧ください。

 

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