今回はこれまでご質問が多かった「どんな段取りでビジネスをやると成功しますか？」という大胆なご質問に対する回答のような位置付けで、大きな流れをお伝えしますね。
１から５までのステップを段階的にやればうまくいくはずです。
１ ビジネスデザインをざっくりとしてみる
ビジネスデザインとは
売上目標に「頑張れば届く」ような商品・価格体系・収益の仕組みを作ることです。
個人起業家の方に売上目標を聞くと、多くの方はこのようにおっしゃいます。
・年収一千万円 または
・毎月安定して100万円
の売上。
売上目標はそれぞれ決めればいいことなので、良し悪しはありません。
しかし、問題はそれを実現するためのビジネスデザインです。
仮に、1時間3000円で占いをするビジネスだったとします。
その場合、目標である年収一千万円に到達するには、大変な人数をお客さまにしなければなりません。しかし、それを毎日こなすとなると・・・。現実的ではないですよね。
こんな時
・商品を変える
・価格体系を変える
・収益の仕組みを変える
の３つのことを見直すのをおすすめします。
商品を変える
この目的は単価を上げること。なので、商品を変えると言っても、占いをやめて他のことをしましょう！ということではありません。1時間3000円の占いだったら、それは「体験セッション」のような位置付けにして、その後「より高額なサービス」に移行するような仕組みを作ること。
もちろん3000円を5000円にしてもいいのです。しかし、単価を上げるには「提供する価値」を上げなければなりません。一つのサービスだけを取ってみて「提供価値」を上げることはそれほど簡単なことではありません。なので、一連の商品やサービスの流れを作ることで、お客さまの「体験価値」を上げる。それによて、トータルで支払って頂く金額を上げる。
これが商品を変えるの意味です。
価格体系を変える
「一回いくら」の価格体系では「来てくれたら売上が立つが、来てくれないとゼロ」の仕組みです。これだとビジネスが安定しません。安定しないと売上からスキルを磨くための投資に回すお金がない状況に陥ります。投資ができずスキルアップができないと提供価値を上げることができず、長期的には売上の減少が起きることは間違いありません。なので、安定した売上確保はビジネス継続・拡大にはマストなのです。
そこで「一回いくら」ではなく「一定期間いくら」という期間に紐づいた価格設定を考えることをオススメしています。もちろん、期間中の提供回数はなにをやるにしてもある程度決まります。しかし、一回ごとの集客に関わる様々なコスト（必ずしも金額的なものだけではありません。時間やエネルギーも重要なコストです）を考えると「期間」をベースとしたビジネスの方が利益が上がります。
なので、
先ほどの占いを例に取った場合、「一回3000円」から「３ヶ月３万円」とかにします。この３ヶ月の間、お客さまは、月に２回占いサービスを受けることができ、しかも期間中無制限（または一定回数の）メールでの質問ができるなどとします。
- これにより一回あたりの鑑定料に換算した場合5000円と上がるのですが、
・一回ごとの単発の「未来予測」でなく、３ヶ月間の自分の変化を「価値」として受け取ることができる
・鑑定と鑑定との間にメールでやりとりができる
・自分のことをよりわかってくれる
というメリットがあります。 - 一方、あなたにも
・３ヶ月先までの売上が確定する
・その人に対しての「集客活動」はしなくよくなる
・その人のなりたい未来に向けてきめ細かな対応をすることができる
という有形無形のメリットがあります。
その意味では
価格体系を変えることは双方にとってメリットがあるウィン・ウィンの関係なのです。
収益の仕組みを変える
収益の仕組みを変えるとビジネス全体に大きなインパクトがあります。一回ごとに課金していたサービスを毎月の定額課金にする、最近日本でも流行っているサブスクリプション・モデルに仕組みを変えることもできます。これは解約しない限り、言ってみれば「永遠に売上が上がり続ける」仕組みなので、売上の安定性に加えて売上コストも削減することができます。
また、教育モデルに変えて段階的に提供プログラムをアップグレードしていくモデルもあります。英検や漢検のように、ある一定までマスターすると次へステップアップする。それにより新たな価値と新たな価格を提供することができます。
さらに、ビジネスによってはクロスセルがしやすいモデルを作ることもできます。これをやるんだったら、あれもあった方が便利だし成果が上がりやすいから買っておこうという気持ちを刺激するものです。
そして、どの財布から支出させるかもビジネスを作る際、極めて重要です。
趣味としてお金を払わせるのは（ものによりますが）限界があります。一方、投資として払わせるものだと「金額のレベル感」が変わってきます。当然、趣味の支出より大きくなります。投資のお財布に出元が変わるからです。
このように収益の仕組み（課金の仕組み・お財布の種類）を変えることはビジネスをデザインするために考えておくべき重要なことです。
２ STPを設定する
マーケティングの基本中の基本です。
Sとはセグメンテーション。
Tとはターゲティング。
Pとはポジショニングです。
セグメンテーション
セグメンテーションとは既存の市場を小さく分けること。
ビジネスでは余計な戦いをせずに勝負に勝つことが「素晴らしいこと」なのです。なので、一番いいのは「全く戦わずに勝つ」こと。もちろん、全く戦わず勝てる市場を見つけられるかどうかは、ビジネスの目的や性格、市場環境やあなたの目指すものによって変わってくるので一概には言えません。
しかし、まずは今ある市場を「全体として見る」のではなく「分割して」「小さくして」「細かく」見ていくことで「できるだけ戦わずして勝つ」ことを模索する。そのためにやるのがセグメンテーションです。
ターゲティング
ターゲティングとは文字通り。誰を顧客するかということ。
そんなのやっているよ！という方の中で、よく見られるのが絞りきれてないこと。私は「20代から30代の女性に絞ってヨガを教えています」と言う方がいます。これ本当に十分「絞っている」のでしょうか？ヨガに求めるのは、全ての20代から30代の女性は全く同じでしょうか？当然違いますよね。
ターゲティングは、性・年齢・住んでる場所など、いわゆるデモグラフィックデータを元にしていても売上は最大化しません。大事なのは「相手が求めるもの」で括ること。例えば「20代から30代の妊婦さんのためのヨガ」にしたら、「健康な赤ちゃんを産むため・自分の体調や精神状態もベストが状態にしておきたい」という共通の「求めるもの」が見えてきますよね。それが本当のターゲティングです。
ポジショニング
ポジショニングとは市場の中で自分が獲得するポジションに自分をもっていくための施策です。これはもちろん、自分の強みが一番発揮されるポジションであり、見込み客から見ると「あなたの価値が選択肢の中で一番に見える」ポジションを作り込むこと。だからこそ、S（セグメンテーション）が大事になってくるのです。
なのでポジショニングの成功は、「どの市場に入れば良いポジションになれるかな？」と考えるのはなく「自分の価値がナンバーワンとして評価される市場」を作ったり、限定したりすることなんです。
３ あなたがどんな人かを設定する
有形であれ無形であれ、あなたが商品やサービスを提供するのであれば、あなたは専門家でなくてはなりません。専門性が高くなればなるほど、希少価値が高まれば高まるほど、受ける対価（＝支払ってくれる価格）は高くなる傾向にあります。
専門家としてのあなたは以下の４つで構成されます。
ビジネスの目的
個人ビジネスの場合、ビジネスの価値や評価は提供する商品やサービスに限定されません。いわゆる純粋な「ビジネス領域」と「あなた自身」が合体されたものが価値になります。その価値を見込み客は評価して「購入」という行動を起こすことになります。なので、いわゆる狭い意味でのビジネスとあなた自身とは切っても切り離せないのです。
ことを前提してビジネスの目的ですが、これは「なぜやってるの？」に対する答えになるものです。あなたがこのビジネスをやる意味です。もちろん人によって違いますが、言えることは、目的は「売上」ではないということです。売上はあくまで目標。目的の下位概念になります。
女性の社会進出を応援する。
子どもたちが安全に生活できる社会構築をサポート。
誰もが自信とプライドを持って生きるために気づきを与えたい。
とか、こんなようなもの。これが目的です。
そしてこの目的は「あなたがどんな人か」を設定する重要な要素になります。
実績と経験
文字通りこれまでどんなことをやってきて、どんな成果をだしたかです。競争が激しい市場で勝負せざるを得ない場合にはより重要になります。プロとしての専門性の証（あかし）のようなものです。
実績は「こんなに凄いだよ！」と見せるのはでは不十分。見込み客となる人たちが「あなたのサポートで自分もこうなりたい。こう変わりたい！」と思うための参考となるような実績や成果を示す必要があります。そうでないと単なる「凄い人」で終わってしますからです。
- そのために見込み客の悩みを
・ざっくりと把握
・体系的に把握
・こまかく把握
・それぞれのエピソードや場面として把握
するという段階的かつ網羅的な把握がマストと言えます。
そして「こんな経験をしてるから、こんなに凄い実績が出せるのね！」という説得力強化のための経験があると尚よしなんです。しかし当然経験や実績は一朝一夕にできるものではありません。そのためにも、今直面していることは「将来語るための経験や実績」として前向きに取り組みことがとても大事。
提供するスキル
ここがあなたがどんな人かとビジネス視点で語る一番重要な部分になります。スキルやノウハウがあなたの価値の中心だからです。
しかし、スキルの評価基準はしっかり認識しておいた方がいいでしょう。というのも、スキルやノウハウは見込み客（つまり顧客になる人）が評価するものだからです。いくら「私はこんなこともできるし、あんなスキルもあります！」と言ったところで
・見込み客の求めるもの
・見込み客が「目指す場所」に行くために役立たないもの
であれば価値はゼロです。
なので、
スキルを語る時はあなた視点である「こんなこと出来ます」ではなく、相手視点である「このスキルによって、あなたはこんな風になります」と語ることが重要。これをやらずにせっかくのスキルやノウハウが市場で価値のないものになってしまった残念な方は山ほどいます。注意しましょう。
イメージ
どんなに凄いスキルやノウハウを持っていて、それが見込み客視点で語られ、価値が認められたとしてもビジネスは人が提供するもの。
だから
・この人からは提供されたくない
・生理的に嫌
という評価を受けないように一般受けするようにしましょう！と言っているわけではありません。多くの人から「この人は絶対イヤ！」と仮に思われていたとしても一定の固定客やファンがいれば個人ビジネスはうまく生きます。
これについてはここでは深掘りしないとして、ここで申し上げたいのは専門家、プロとして信頼の積み上げの積み上げになるようなイメージを形成することが大事ということです。よくアメリカの起業家の間ではimpeccable（非の打ち所がない、完璧な）という言葉が使われますが、完璧かどうかはキャラの要素もあるので議論の分かれるところですが、プロとしてのプロらしいイメージというのは意識すべきことです。
４ コンテンツを作る
SNSを使ってビジネスをする場合、集客や売上を左右するのはSNSに載せるコンテンツです。上述のSTPに合わせて見込み客が求める内容（特に見込み客の悩みを解決するような内容）をピンポイントで流すことが必要になってきます。
コンテンツ作成の際には、「クオリティ」と「一貫性」という視点を忘れないようにしましょう。
・「クオリティ」とは質のこと。単に質が「一般的に高い」というのは、そんなに意味がありません。SNSを使うビジネスの場合のクオリティとは、見込み客の求めているものに合っているかどうか。合っているもので、かつコンテンツを見たり・読んだりした後、なんらかの解決方法を提供しているコンテンツ。これがクオリティの高いコンテンツと言えます。
・「一貫性」とは、言っていることと、それを元にやっていることに一貫した軸があること。あるメディアではAといい、別のメディアではBと言う。それではあなたの主張や解決方法に一貫性がありません。A=Bであること、または、AやBの根底に流れるあなたの考え方が共通した同じ価値のものであることが必要です。
また、クオリティと一貫性の両方に関わることですが、発信するコンテンツには「あなたらしさ」が必要です。ビジネス上の「あなたらしさ」は「本当のあなた」と必ずしも100％同じである必要はありません。これをどう作るかについては別の機会にするとして、SNSで発信する際には共通した「あなたらしさ」が必要。これもコンテンツを作る際の注意事項です。
５ 見込み客が流れてくる仕組みを作る
１〜４までのことを全て完璧にやっても見込み客が「来て欲しい最終地点」に流れてくる仕組みができなければ話になりません。「来て欲しい最終地点」とはキャッシュポイントのこと。見込み客が顧客になる瞬間、つまりお金を払ってくれるところです。ビジネスデザインによっては「体験セッション」かもしれませんし「グループコンサル」かもしれません。通常は比較的安い金額、つまり「金額がハードルにならないように」設定をした商品に支払いをする場面のことです。
この仕組みは人によって、またビジネスの性格によって変わってきます。しかし、集客用メディアと共感・教育用メディアをはっきり分けて活動する方法が成果をだしていると経験上思います。集客ができても、その後共感や信頼に発展しなければ成約には至らないからです。
例えばメルマガを共感・教育用メディアとした場合、そこに流れてくる仕組みをブログ、インスタ、FBなどで作り、それぞれ次のメディアに流れてくる割合（コンバージョン・レート）を数値で把握することが必要です。それにより、どこで流れが止まっているかが一目瞭然になるからです。流れがどこで止まっているか分からなければ、流れをよくする対策を立てようがありません。なので、ここではできるだけ数値管理をすることが大事になってきます。