個人起業家が売上を最大化するには2軸で考えるといいですよ。
たて軸が売上、よこ軸がリピートの四象限のグラフです。下のグラフを参考にしてください
個人起業家が売上を最大化するためには、
- ①集客用商品 ➡︎ ②売上拡大化商品 ➡︎ ④売上最大化商品 または
- ①集客用商品 ➡︎ ③売上安定化商品 ➡︎ ④売上最大化商品
という道筋を「顧客の視点」から設定することです。
個人起業家の売上を最大化するには
まずはそれぞれの象限について簡単にご説明します。
①集客用商品
集客を目的とした商品です。
- 安い価格で販売する
- または、無料で提供する
商品となります。
ここでは売上を上げることが主目的ではありません。
- 人を集めるネタとして位置付ける
- 将来の顧客にすべくまずは体験させる
- バックエンド商品に対する期待値を高める
ことを目的としてます。
当然リピート性もありません。
安い価格や無料？しかもリピート性がないのになぜやるの？
こんな風に思うかもしれません。
でも、集客用商品は、
どんな人でもいきなり高額商品を買ったり、最初から長期契約をすることはありませんよね。
「お試し」として少額での購入、または無料体験するのがこの集客用商品になります。
具体的には以下のようなものがあります。
- 小冊子、PDF
- 動画
- 体験コンサル
- ランチ会、お茶会
②売上拡大化商品
いわゆる本命商品、バックエンド商品です。
基本的にはリピート性はないと考えた方がいいでしょう。
コーチ、コンサル、セラピストなどが提供するサービスの場合、数ヶ月に亘って継続（使用）するものとなります。
明確な
- 現在地（現在の状況）
- 目的地（理想の状態）
があるのが特徴です。
期間内に段階的にノウハウなどを提供して成長・進化させていき、期間の最後に目的地まで到達する性格の商品です。
例えば、数ヶ月にわたる
- コーチングプログラム
- 起業塾
- 起業コンサル
- ダイエットプログラム
など。
もちろん物理的に商品がある場合もあります。
- 住宅
- 自動車
などです。これらは顧客の成長・進化を意図したものではありません。だから、段階的なノウハウの提供などはありません。
③売上安定化商品
一回の売上高は大きくありませんが、これもバックエンド商品と位置付けられます。
リピート性がある継続課金型商品なので、長期間継続してもらうことで安定的に売上を上げていくものです。なので、売上安定化商品と呼んでいます。
基本的には同じことを積み上げていくタイプの商品となります。
例えば、月額制の
- 英会話学校
- ピアノ教室
- 水泳教室
などです。
④売上最大化商品
一回あたりの売上が大きく、リピート性も高い商品です。
バックエンド商品と同じ価格帯、しかも期間を設けず継続するこのカテゴリーは厳密に言うと「ここに持ち込むのは難しい」と思います。
売上が最大化するカテゴリーでありますが、難易度は極めて高いと言えます。しかし、類似の展開があるのでそれをご紹介しておきます。
売上拡大化商品②からの展開（１）
例えば、起業塾のようなもの。
- 一定期間のプログラムが終了し
- ゴール達成した人
向けに、
さらにビジネスを大きくすることを目的とした、より高額な「マスターコース」的な商品を販売するのはアリです。
売上拡大化商品②からの展開（２）
同じく、起業塾型のビジネスで、
- 一定期間のプログラムが終了したけど
- 「目標達成まではいかなかった」人
向けに、
比較的安い金額の月額制で継続学習ができるコースの設定をする場合があります。こうするとリピート性が強いビジネスになります。
売上安定化商品③からの展開
特定の目標を持たない継続課金型のコースからある時点で特定の目的を持つコースに移行する展開です。
例えば、英語教室。
比較的漠然とした目標の月額制の英語プログラムから「TOEIC900点達成」のような特定の目的を持つものに移行することなどです。
このように厳密に言うと
- 売上拡大化②商品
- 売上安定化③商品
の掛け合わせではありません。でもそれに類似した商品を設計することで売上が最大化していくのです。
顧客視点から設計する
一人の顧客からの売上を最大化することを「顧客生涯価値（LTV）の最大化」と言います。サービスの提供者側は常にこれを意識することが「売上アップの基本」です。
ここで注意すべきなのは、常に「顧客視点に立つ」ことです。
①集客用商品
こんな悩みを持った人が求めているのはなんだろ？
②売上拡大化商品
この悩みを解決するために提供すべきことは？
③売上安定化商品
この分野で継続した成長をしてもらうには？
④売上最大化商品
この分野でエキスパートになってもらうためには？
このような質問を自分自身に投げかけつつ商品設計するのがいいでしょう。顧客視点はビジネスの基本。起業初心者用にまとめて記事も参考になると思います。
【個人起業の始め方】個人起業って何をどうしたらいいのか？最初にぶつかる疑問はそれです。当記事では、個人でビジネスを始めたい方、スタートしたけど「やるべきことやってる？」という不安をお持ちの方に、１０のステップでざっくりわかる個人起業の始め方をお伝えしています。
まとめ
個人起業家が売上を最大化するためには
- 「たて軸が売上、よこ軸がリピート」の四象限の中で商品設計をしていく
- 「顧客の視点」に立った段階的な顧客の流れを考えること
- 高額商品であればあるほど「集客用商品」が必要
という考え方でやっていくとうまくいきます。その他、個人起業家をブランディング視点で捉えた場合の最高値で売っていく方法についての参考URLも貼っておきます。
【最高値で売れる個人起業家のブランディング】個人起業家のブランド価値。最高値で売るためには必要な構成要素と展開していく順番が重要です。ブランドとは単に機能の訴求だけではありません。もちろん、感情を動かすだけでもだめ。両方がバランスよくあることが重要。それについて説明しています。