みんな頑張っているSNSですが、残念ながらSNSだけでは売上は上がりません。ま、SNSをやっている人もこれは「わかっている話」ですよね。
そんな時は何をやったらいいのか？についてここではお伝えしていきます。
SNSで売上が上がらない時こそやるべきこと
SNSで大事なのはエンゲージメントだと言われています。いいね！フォロー、DMなど閲覧者とのやり取りを総称して（←定量化する方法はありますが、ここでは割愛します）エンゲージメントと言っているわけです。
エンゲージメントが高まると「あなたの見込み客であろう人」に対するあなたの投稿を露出する機会が高まり、あなたの投稿コンテンツを定期的に見るようになり、そしてあなたのファンになっていく。なので、SNSを軸としてファンを作っていく場合、エンゲージメントは意識すべき一番大事なことなのです。
確かにファン化するほどの「高いエンゲージメント」と「その数」を確保すれば「売上に貢献」することは間違いありません。しかし、それはそれとしてやり続けるとして、売上を上げるために真っ先に意識することは「リピートを増やす」こと。
「リピートを増やす」とは
「リピートを増やす」とは
- リピーターの数を増やす
- リピートする頻度を増やす
の両方です。
そしてなぜリピートを増やすと売上が上がるのか？それは、つまるところ、
売上とは
売上＝単価 X 顧客数 X リピート率
だからです。
単価
一旦決めたら、同一商品の「単価」はそう簡単には 上げられません。なので、そのためにアップせセルとかクロスセルをしかけて「お客さまひとりが支払ってくれる一回の金額＝単価」を上げていく方法をとるわけです。マクドナルドの「ご一緒にポテトはいかがですか？」がこれです。
顧客数
顧客数を増やす、つまり新規開拓は「マーケティングのプロセスで一番コストがかかるもの」の一つ。個人起業家の場合は「作業というコスト」が大きく乗ってくる分野です。
リピート
一方、リピートに関しては、リピーターを増やすのも、リピート頻度を高めるのも「それほど大変ではない」と言い切っていいと思います。
ではどうやるかについてお話しします。
リピートの増やし方
やり方はおおむね以下の４つを覚えておけばいいでしょう。
- 顧客満足度を上げる
- リピートするとお得なことを増やす
- リピートしないと損する仕組みを作る
- リピートしている意識をなくす
顧客満足度を上げる
話を聴く（傾聴）
特に、アドバイス型ビジネスに言えることですが「話を聴く」を徹底すること。アドバイスを生業とするビジネスをやっている人にありがちなのが「話す・見せる・説得する・アドバイスする」などの発信過多です。でも、実はお客さまの満足度は「話を聞いてもらうこと」で上がることが多いのです。
結論を先に言う
専門分野に関して質問された場合「結論を先に言う」ことで顧客満足度はグイッと上がります。回りくどい説明をしたり、わかりにくい説明はダメ。もちろん、最終的に「質問の答えはなんだったの？」と思わせる回答は論外。一気に顧客満足度を低下させます。
回りくどく話す場合は、必ず腹落ちさせる
理由があって「意図的に回りくどく」説明した場合には、最後に「なるほど！」「だからこんな説明になったのね！」と腹落ちさせることが重要。これがないとイライラして終わり。ところがイライラが最高潮に達した時に「なるほど！だからこんな説明してたんだ！」と腹落ちすると「私を理解してくれて、そんなふうにやってくれて、ありがとう」と感謝され、当然満足度爆上がりです。
リピートするとお得なことを増やす
リピートすればするほどお得！という仕組みを作ること。これは「ポイントが貯まる」とか「スタンプが10個貯まると」的なものですが、特にコーチ、コンサルなどのアドバイス業の場合、「成果の段階的に上がっていく仕組み」に基づくといいでしょう。「このセッションを〇回やれば、〇〇が習得できて、次のステージに行ける」とかです。
リピートしないと損する仕組みを作る
これはリピートすると得することの裏返しとも言えます。「一定回数行けば、〇〇円割引」ということは「行かないと割り引かれない＝損する」という仕組みです。人は得することより損することに敏感だし、感情的にも大きく揺さぶられるもの。なのでこちらの方法を（悪用することなく）使うのがいいかもしれません。
リピートしている意識をなくす
サブスクなどは「毎月支払っている」という意識すらなくなってしまいますよね。ネットフリックスやアマゾンプライム、携帯料金などがこのパターンですが、アドバイス型ビジネスでも「あなたの専門領域＝顧客の課題領域」のコンテンツを見放題。DLし放題にして月額課金することも「付け加える」ことでリピートしている意識が薄れるもの。
これがリピート率・数を増やすやり方。
リピートを意識するとビジネスは成功する
リピートが増えるとLTV（顧客生涯価値）が高まります。LTVとは
「一人の顧客が顧客でなくなる時までに支払い続ける金額の合計」
のこと。
成功しているビジネスパーソンは例外なくこれを意識しています。
LTVを高めるポイントはリピート率・数
そして「あなたと顧客の距離が近い」という特徴を持つ個人起業家はこれを改善しやすいのです。
リピート率・数の改善こそ、SNSで売上が上がらない時こそやるべきことなのです。
ということでではまた