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この時期の売上減を打開する「マーケティング視点での10のチェックポイント」

コロナの問題はここアメリカでは(多分現時点での日本の状況以上に)ビジネスにネガティブなインパクトをもたらしています。

私のクライアントさんでも、特に店舗でのサービスを提供する方を中心に打撃は甚大です。

ここでは売上減の打開策について「短期的かもしれないけど役立つ」10のチェックポイントをお伝えします。

この時期の売上減を打開する「マーケティング視点での10のチェックポイント」

こんな状況の売上減に対してどのような対策をとるべきか?

それはそれぞれのビジネスによって違います。しかし、具体策をとる前に「今少しでも改善できること」はあるはず。

それをマーケティング視点での10のチェックポイントとしてお伝えします。

10のチェックポイント

  1. お客様の「この時期独特の悩み」を理解しているか
  2. 悩むべき優先順位を示すことができているか
  3. あなたの示す解決方法がサービス全体の一番の価値としているか
  4. 「悩み領域」または「解決領域」であなたがナンバーワンになっているか
  5. あなたのサービスで得られる結果とベネフィットをしっかり見せているか
  6. ベネフィットの伝え方がちゃんとできているか
  7. 信頼感のあるあなたを見せているか
  8. このあと「とるべき行動」をはっきり言っているか
  9. 行動のハードルを下げているか
  10. プロとしての寄り添い方ができているか

ポイント①

お客様の「この時期独特の悩み」を理解しているか

あなたのビジネスはお客さまの

  • 悩みの解決
  • 願望の達成サポート

このどちらか、または両方ですよね。

悩みの願望の質や内容は変われど、どんなビジネスでもそうだと思います。

ところで、それに加えて、この状況では「この時期独特の悩み」がでてきてるはず。それを、あなたのお客さまは「ごっちゃにして『悩み』」として一括りにしてしまっているかも。

まず、あなたがやるべきは「平常時の悩み」と「この時期の悩み」をちゃんとあなたも分かり、お客さまにも分らせてあげて「今はこれについて対処しましょう」って導いてあげること。そんな整理ができているか?チェックしてみてください。

ポイント②

悩むべき優先順位を示すことができているか

分けて考えるべき「この時期独特の悩み」ですが、その中の複数の悩みに優先順位をつけてあげましょう。ABCと悩みがあって「Aの原因はB。Bの原因はC」であった場合、まずあなたがアドバイスすべきはCの解決ですよね。それができているかチェックしてみましょう。

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あなたの示す解決方法がサービス全体の一番の価値としているか

上の流れで言うと「Cの解決方法を示してあげること」があなたのサービスの価値とあっているか?です。あなたのサービスの価値っていくつかあるかもしれません。

でも、今は、今この状況では「あなたのサービスの価値=Cの解決方法を示してあげること」となっていることが重要。チェックしてみてください。

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ポイント④

「悩み領域」または「解決領域」であなたがナンバーワンになっているか

あなたが「選ばれる」ためには「領域ナンバーワン」になっている必要があります。これは平常時でも言えること。この時期は、しっかりと「お客さまの悩みの領域」と「あなたの解決領域」を意識してください。

  • 「悩みの領域」=「解決領域」
  • ナンバーワン

であるのが理想です。でも、お客さまのマインドの中では必ずしも「悩みの領域」=「解決領域」となっているとは限りません。なので、少なくともどちらかでナンバーワンになり、二つを結びつけるような気づきを与えてあげる。これができているかチェックしてみてください。

ポイント⑤

あなたのサービスで得られる結果とベネフィットをしっかり見せているか

  • 「結果」とは、あなたのサービスを受けた時に得られるもの
  • 「ベネフィット」とは、得られたものによって生じるお客さまのポジティブな変化

です。それをちゃんと「少なくともあなたが分かった上で」サービスを伝えているか?これもチェックしてみるといいですね。

ポイント⑥

ベネフィットの伝え方がちゃんとできているか

ベネフィット(上記参照)は「お客さまの変化」。ポジティブな変化、理想の姿への(少なくとも理想に近づく)変化、「なりたい姿」です。これって「理屈」で言うことも可能ですが、行動のきっかけになるのは「感情」です。マーケティングにはこんな言葉があります。

人は感情でモノを買い、理屈で正当化する

まずは、ベネフィットを感じさせているか?感情を動かす伝え方になっているか?こんな点をチェックしてみてください。

ポイント⑦

信頼感のあるあなたを見せているか

どんな時でもそうですが、「人はダマされたくないもの」。当たり前ですよね。

特にこんな状況ではそれが強くなります。なので「選ぶ時の基準」の信頼感のポイントが大きくなります。ちゃんと「相手目線」での信頼感を出し切っていますか?外見、しゃべり方、メソッド、体験者の声、実績、経歴などチェックしてみてください。

ポイント⑧

このあと「とるべき行動」をはっきり言っているか

見込み客が「購買行動」に移ってくれない限りどんなに「納得しても」「あなたの商品が素晴らしいと思っても」あなたには一円の売上ももたらしません。なので「とるべき行動」を「はっきり」と伝えることが大事。マーケティングではCTA(Call to Action)と言ったりしますが、これができてない起業家の方、意外と多いのです。あなたはどうですか?

ポイント⑨

行動のハードルを下げているか

そのCTAですが、ハードルが高いと行動を起こしてくれません。ハードルには心理的ハードルと物理的ハードルがあります。

心理的ハードルとは:それをすることによって大きなリスクがあると思ってしまうこと。

そのハードルを下げるために「リスクははっきり言う」「リスク回避のためにできることを言う」「最大リスクを言う」「最大リスクを被った時に起こる変化を言う」などの対処方法があります。

物理的ハードルとは:購買行動を起こすためのプロセスが面倒くさいこと。

決済プロセスを簡素化したり、不要な個人情報を聞かない、情報の取り扱い方法への信頼できる方法をちゃんと言う、などをすべきですね。

これらをちゃんとやっているか?チェックが必要かも。

ポイント⑩

プロとしての寄り添い方ができているか

最後のポイントは「寄り添い方」です。お客さまとあなたの関係が、どんなに近くなろうと友達ではありません。友達のようになったとしても、お客さまは必ず、あなたに「プロ」としての立ち位置を求めているもの。なので、

  • この事態で陥ってしまったお客さまの状況に心から寄り添うこと(人間として)
  • 状況を客観的に判断して専門家としてアドバイスをしてあげること(プロとして)

の両面をしっかりもっているか?これをチェックしてみてください。

まとめ

この時期「あなたのビジネスの売上」が落ち込んでしまった場合、マーケティングとして視点でみた10のチェックポイントをお伝えしました。要はこの時期「お客さまの行動を制限しているもの」を精神面・行動面で取り除くにはどうしたらいいか?それがちゃんとできてますか?と言うことだと思っています。参考になれば幸いです。

売上に関しては当然「長期的にやるべきこと」もあります。それは「ブランド」という視点を取り入れると有効です。

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