この時期の売上減を打開する「マーケティング視点での10のチェックポイント」

コロナの問題はここアメリカでは（多分現時点での日本の状況以上に）ビジネスにネガティブなインパクトをもたらしています。

私のクライアントさんでも、特に店舗でのサービスを提供する方を中心に打撃は甚大です。

ここでは売上減の打開策について「短期的かもしれないけど役立つ」１０のチェックポイントをお伝えします。

この時期の売上減を打開する「マーケティング視点での10のチェックポイント」

こんな状況の売上減に対してどのような対策をとるべきか？

それはそれぞれのビジネスによって違います。しかし、具体策をとる前に「今少しでも改善できること」はあるはず。

それをマーケティング視点での10のチェックポイントとしてお伝えします。

あなたのビジネスはお客さまの

このどちらか、または両方ですよね。

悩みの願望の質や内容は変われど、どんなビジネスでもそうだと思います。

ところで、それに加えて、この状況では「この時期独特の悩み」がでてきてるはず。それを、あなたのお客さまは「ごっちゃにして『悩み』」として一括りにしてしまっているかも。

まず、あなたがやるべきは「平常時の悩み」と「この時期の悩み」をちゃんとあなたも分かり、お客さまにも分らせてあげて「今はこれについて対処しましょう」って導いてあげること。そんな整理ができているか？チェックしてみてください。

分けて考えるべき「この時期独特の悩み」ですが、その中の複数の悩みに優先順位をつけてあげましょう。ABCと悩みがあって「Aの原因はB。Bの原因はC」であった場合、まずあなたがアドバイスすべきはCの解決ですよね。それができているかチェックしてみましょう。

上の流れで言うと「Cの解決方法を示してあげること」があなたのサービスの価値とあっているか？です。あなたのサービスの価値っていくつかあるかもしれません。

でも、今は、今この状況では「あなたのサービスの価値＝Cの解決方法を示してあげること」となっていることが重要。チェックしてみてください。

あなたが「選ばれる」ためには「領域ナンバーワン」になっている必要があります。これは平常時でも言えること。この時期は、しっかりと「お客さまの悩みの領域」と「あなたの解決領域」を意識してください。

であるのが理想です。でも、お客さまのマインドの中では必ずしも「悩みの領域」＝「解決領域」となっているとは限りません。なので、少なくともどちらかでナンバーワンになり、二つを結びつけるような気づきを与えてあげる。これができているかチェックしてみてください。

です。それをちゃんと「少なくともあなたが分かった上で」サービスを伝えているか？これもチェックしてみるといいですね。

ベネフィット（上記参照）は「お客さまの変化」。ポジティブな変化、理想の姿への（少なくとも理想に近づく）変化、「なりたい姿」です。これって「理屈」で言うことも可能ですが、行動のきっかけになるのは「感情」です。マーケティングにはこんな言葉があります。

まずは、ベネフィットを感じさせているか？感情を動かす伝え方になっているか？こんな点をチェックしてみてください。

どんな時でもそうですが、「人はダマされたくないもの」。当たり前ですよね。

特にこんな状況ではそれが強くなります。なので「選ぶ時の基準」の信頼感のポイントが大きくなります。ちゃんと「相手目線」での信頼感を出し切っていますか？外見、しゃべり方、メソッド、体験者の声、実績、経歴などチェックしてみてください。

見込み客が「購買行動」に移ってくれない限りどんなに「納得しても」「あなたの商品が素晴らしいと思っても」あなたには一円の売上ももたらしません。なので「とるべき行動」を「はっきり」と伝えることが大事。マーケティングではCTA（Call to Action）と言ったりしますが、これができてない起業家の方、意外と多いのです。あなたはどうですか？

そのCTAですが、ハードルが高いと行動を起こしてくれません。ハードルには心理的ハードルと物理的ハードルがあります。

そのハードルを下げるために「リスクははっきり言う」「リスク回避のためにできることを言う」「最大リスクを言う」「最大リスクを被った時に起こる変化を言う」などの対処方法があります。

決済プロセスを簡素化したり、不要な個人情報を聞かない、情報の取り扱い方法への信頼できる方法をちゃんと言う、などをすべきですね。

これらをちゃんとやっているか？チェックが必要かも。

最後のポイントは「寄り添い方」です。お客さまとあなたの関係が、どんなに近くなろうと友達ではありません。友達のようになったとしても、お客さまは必ず、あなたに「プロ」としての立ち位置を求めているもの。なので、

の両面をしっかりもっているか？これをチェックしてみてください。

まとめ

この時期「あなたのビジネスの売上」が落ち込んでしまった場合、マーケティングとして視点でみた10のチェックポイントをお伝えしました。要はこの時期「お客さまの行動を制限しているもの」を精神面・行動面で取り除くにはどうしたらいいか？それがちゃんとできてますか？と言うことだと思っています。参考になれば幸いです。

売上に関しては当然「長期的にやるべきこと」もあります。それは「ブランド」という視点を取り入れると有効です。