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感情を動かせない起業家ブランディングが成功しないワケ【ストーリー作りの手順】

ビジネスを始めるには3つが必要と言われています。

  • 何を
  • 誰に
  • どうやって

本当でしょうか?

「何を・誰に・どうやって」だけでも、ビジネスは作れるかもしれない。でも、

「感情を動かす」ことができないと売れるブランディングはできません。

その理由は?

感情を動かせない起業家ブランディングが成功しないワケ

マーケティングにはこんな言葉があります

人は感情でモノを買い理屈で正当化する

スマホやPCや車を買った時のことを思い出してください。

きっかけはいろいろですよね。

  • ニュースで新製品が発表されたことを知ったから
  • CMを見てかっこいいと思ったから
  • スタバに行ったらみんな使ってたから

こんなことがきっかけだったかも。

でも共通して言えるのは「感情が動かされたから」。

あなたの感情が動いたから買ったのですよね。

そして思い出してみてください。

買った後のこと。

やっぱり「今の自分に必要だった」よな!よな!???

と買ったことを正当化しようとしてませんでしたか?しかもいろんな理由をこじつけて。

これがあると仕事も早くなるしね!・・・(ほんと?)

休日に快適にドライブできれば家族も喜ぶし・・・(汗)

みたいな・・・・。価格が高ければ高いほど買った後に正当化したがるもの。

感情を動かすとは

買う時の「感情」ですが・・・

  • 何を
  • 誰に
  • どうやって

だけでは

「感情を動かす」には不十分な時があります。

もちろん、それだけで十分に感情が動く時もあります。どんな時かと言うと・・・

  • これまでになかった画期的なものが発売された時(何を)
  • どう考えてもピンポイントに自分に対してメッセージされている時(誰に)
  • こんな売り方今までなかったとびっくりした時(どうやって)

こんな時です。でも普通に、多少「スペックが上がった」程度では感情は動きませんよね。

どうしたら感情が動くのか

ではどうしたら感情が動くのでしょうか?

やり方はいろいろ。

  • ストーリーを使う
  • ピンポイントで意外性を出す
  • 象徴的な何かを訴える
  • エクストリームなポジショニングをする

などです。

ここではストーリーの作り方についてお伝えします。

ストーリーを作る

ストーリーと言えば、「ヒーローズ・ジャーニー(英雄の旅)」が有名です。

アメリカの神話学者ジョセフ・キャンベル氏が神話のストーリー性を体系化してまとめたもの。ジョージ・ルーカス氏がそれに感化されて『スターウォーズ』を作ったという話は有名ですよね。

そう!「ヒーローズ・ジャーニー」は映画やテレビ、演劇などのコンテンツには最高なのです。

ブランディングやマーケティングに適したストーリーは

でも、ブランディングやマーケティング目的となると、ちょっと使いにくいかも。

その理由は、この時の目的は「感動」と言うより「共感」だからです。

もちろん、心を揺さぶるような「感動」でもいいですが・・・、

ブランディングやマーケティングおいて大事なのは「共感」。

なぜなら、「あなたに共感する」ことで

  • あなたのことをもっと知りたい
  • あなたの提供するものを体験してみたい
  • あなたの提供するものを買ってみたい

という行動を起こさせることが目的だからです。 そして、「あなたに共感して行動を起こさせる」ことこそが

起業家としてのブランディングだから

です。

ということで、ここで簡単なやり方をひとつご紹介します。

2軸4象限で作る簡単ストーリー

2軸4象限で作るやり方です。ひとことで言うと、

  • 縦軸が誰のためにやるのか
  • 横軸が再現性の有無

です。

ストーリーの内容は人それぞれなので、ここではテンプレートだけご紹介しますね。

<縦軸>

  • 上に行くほど人のため(利他)
  • 下に行くほど自分のため(利己)

<横軸>

  • 右に行くほど再現性あり(多くの人が使える)
  • 左に行くほど再燃性なし(特定の人だけが使える)

「共感」を獲得して、「感情」を動かし、「購買」に結びつけるためのストーリーを作るには

  • ①→②→④
  • ①→③→④

のどれかになっている必要があります。

いずれにしても、最終的には④に行く。

つまり、これを買ってもらうことで

  • 多くの人に喜んでもらい(再現性あり)
  • 人のためにもなる(利他)

こんなサービスが多くの人から受け入れられるもの。

①→②→④の例を一つ上げますね。

  • 最初は自分が稼げるようになるために〇〇を始めました。それを喜んでもらえるのは「限られた人」だけ。そして「自分だけが得する」。そんな仕組みでした。
  • でも、もっと「稼ぎたい!」と思って「多くの人が使える」ようにしました。でも、メリットはできるだけ「自分以外にはいかないように」って思いつつ。
  • やっているうちに、なぜか「稼げるけど幸せじゃない😢」って虚しく感じるようになりました。そこで、「自分のメリット」はあるところで抑えて「あとは、使ってくれるみんなのメリット」になるように仕組みを変えました。

①、②があるからこそ④の状態で「共感」そして「感情が動く」という現象を持たらせるのです。

2軸4象限を使うのはマーケティングやブランディング思考にはとっても有効。他にも使い勝手のいい場面が

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まとめ

感情を動かさないコミュニケーションでも、ビジネスを作ることはできる。

できるかもしれないけど「成功する起業家」にはなれないし「成功する起業家ブランディング」はできません。「何を・誰に・どのように」以外に「感情を動かすコミュニケーション」が必要なのです。

「感情を動かす」にはいろいろな方法がありますが、「ストーリー」という方法はオススメの一つ。そしてここでは2軸4象限を使った簡単なストーリーテリングの方法をお伝えしました。

そのブランディングを使って「最高値で売る」ためにどうしたらいいのか、についてのURLも貼っておきます。

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