個人起業家のブランディングと言うと「キラキラな自分」を見せて「こんな人になりた〜い！」という動機付けを与えて人を集め、その中から顧客にしていく。こんなイメージがありますよね。
これも間違いではありません。実際にこれで成功している個人起業家の方も少なくありません。しかし、このパターンで成功している場合でも、見落としてはいけないのは「成功要因はキラキラ度合いではない」ということです。
では何が成功要因なのか？
それは意外と地味な話なのですが「見込み客のニーズをちゃんと把握しているかどうか」なんです。この「見込み客ニーズの明確化」、簡単そうだけど深いテーマにここでは向き合ってみたいと思います。というのも、それを見落として「ブランディングするぞ！」と意気込んでも、行き着く先は「売上に結びつかないコミュニケーション活動」になってしまうからです。
もちろん、それを目指している方もいます。全然否定するものではありません。しかし、あなたが「個人起業家として生きていく」と決めたからには売上はなくてはならないもの。なので、ちゃんと「売上に結びつくブランディング」を組み立てていくことが必要ですよね。
個人起業家のブランディングの失敗
ブランディングはニーズとポジショニングから考えるべき
マーケティングの世界で超有名な言葉の一つとしてこんなものがあります。
顧客はドリルが欲しいのではない、穴を開けたいのだ。
マーケティングに携わっていない人でも、もしかしたら聞いたことがあるかもしれません。そのぐらい有名な言葉なので解説は不要かもしれません。でも念の為「ざっくりと」説明しておきますね。
見込み客のニーズ
お客様は単に「ドリルが欲しい」のではなく「穴を開けたいというニーズがあるからドリルを手段として買う」。つまりマーケターはしっかり「顧客ニーズ」にフォーカスすべし、という意味の言葉です。
では
- 「このドリル、素敵な穴を開けられます！ひとつ、いかがですか？」
というメッセージが刺さり売上が伸びるか？
そんなことはないですよね！ここで必要なのが「ニーズの目的」です。
ニーズの目的を探る
今ご紹介したメッセージの場合、マーケターの解釈は「そっか、見込み客は穴を開けたいんだ！」という理解で止まっています。当然これではだめですよね。穴を開けたいと思っている「目的は何なんだ？」と考える必要があります。例えば「子供の写真を貼るため！」に穴を開けたいんですよね。なので、そこまで理解した上でメッセージを作る必要があります。
それで売上は上がるでしょうか？
ちょっと疑問です。と言うのも、もし「見込み客は子供の写真を貼るために穴を開けたい」と理解しているドリルメーカーが複数社あったとしたらどうでしょう？その中で競争が起きますよね。もしかすると値引きを余儀なくされるかもしれません。これは絶対避けたいところです。
ではどうしたらいいのか？
「真の目的まで突き止める」ことです。
ニーズの真の目的まで突き止める
この場合の「真の目的」とは、「子供の写真を貼る」の背景にあるもの。もしかしたら、見込み客本人も気が付いていないかもしれない「背景にある動機」です。
「子供の写真を綺麗に貼りたい」「子供の写真をたくさん貼りたい」という「家族想いの父親でありたいという願望」が動機づけになっているのかもしれません。
そこまで突き止めるのが「差別化につながる見込み客ニーズの明確化」です。
購買の動機付けは「モノを手に入れたい（To Have）」より「〇〇になりたい（To Be）」が強いと言われています。なのでそこを刺激することは売上に結びつくアプローチの方法の一つなのです。
「なるほど！完璧ですね！」と、ここで終わってしまってはうまくいきません。
ここで考えるべきが「ポジショニング」です。
ポジショニングする
差別化できるレベルまで「ニーズの深堀り」ができたところで、次にやるのが「ポジショニング」です。ポジショニングとは
見込み客の頭の中にあなたの商品やサービスを位置づけること
そしてこの位置付ける場所が「見込み客ニーズの真の目的」に合致していたら「購買行動」が生まれるわけです。当然、その先にあるのは「売上」。なので、「見込み客ニーズをしっかり明確化すること」と「ポジショニング」をセットで考えるのが売上を上げる近道となります。
ポジショニングを戦略的にやる方法は以下の「６つの型」があります。
- 「足し算」型
- 「掛け算」型
- 「引き算」型
- 「割り算」型
- 「エクストリーム」型
- 「シフト」型
「６つの型」については別記事で説明してますので、よろしければそちらをご参照ください。
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失敗しない個人起業家のブランディングの流れ
ブランディングとは
「〇〇と言えば・・・」で真っ先にあなたの名前がポジティブな意味で挙がること
です。
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そのためには、あなたやあなたの商品が発する「世界観」や「背景にあるストーリー」というコンテンツを含めたポジショニングが有効になってきます。そして、これらがすべてうまく機能した時に「売上につながるブランディング」が出来上がるわけです。これが失敗しない個人起業家のブランディングのざっくりとした流れとなります。
つまり、
個人起業家のブランディングは「キラキラ度合い」で勝負するのではなく「見込み客のニーズ把握力とポジショニング」で勝負すべきと
いうのがお伝えしたかったことです。
ブランディングとは「〇〇と言えば・・・」で真っ先にあなたの名前が挙がること、といいました。
この「〇〇と言えば・・・」と言う人があなたの「見込み客」です。さらに「〇〇と言えば・・・」と言わしているものが「見込み客ニーズの真の目的」です。ここにあなたの商品やサービスをドンピシャで当てていく。これが「売上にむすびつく個人起業家のブランディング」であり「失敗しない個人起業家のブランディング」の流れとなります。
