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個人起業家ブランディングのためのポジショニング 【手順を解説】

個人起業家のブランディング。

あなたのブランディングを考える段階で必ず出てくるのが「ポジショニング」です。ポジショニングと言うと「差別化」「独自化」など「違う」ことをやること!と考えがち。それはその通りなのですが、そこにあまりにも注意がいってしまうために大事なことを忘れてしまいがち。その大事なこととは「ターゲティング」です。

まずはターゲットを決める!

これはポジショニングの前に必ずやるべきことです。なぜかと言うと、 

ポジショニングとはターゲットに対してあなたの「価値ある違い」を見せていくこと

だからです。

単に違いだけに着目すると、「確かに違うものはできた!」でも「これ誰が必要としているの?!」「変わった人!」になってしまうこともあるので要注意です。なのでポジショニングの手順についておさらいしていきます。これができると、特に「集客」に効果があります!

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個人起業家ブランディングのためのポジショニング 【手順を解説】

ポジショニングは以下のような手順で行うのが効果的。

  1. ターゲットを決める
  2. 作ったポジショニングが分かりやすいかをチェックする
  3. あなたである必然性をチェックする

1 ターゲットを決める

(1)ターゲットが求めていることを明確にする

まずはターゲットを決めることが先決です。あなたの商品やサービスが「どんなポジショニングをとるべきか」は、まず「誰のために提供するのか」から考えるべきだからです。

ターゲットの設定方法はいろいろあります。最も一般的な「ペルソナ」という手法を聞いたことがあると思います。あなたの商品やサービスを「必ず買ってくれる理想のユーザー像」を設定し、その人に対してマーケティングしていく。これがペルソナです。

ただし、ここで注意したいのは年齢・職業・趣味・性格・価値観など、いわゆる「プロファイリング」に注目しすぎないこと。ここにエネルギーを使ってしまうあまり、本来のペルソナの目的である「解決したい悩み」「達成したい願望」の把握を忘れてしまうことがよくあるのです。あくまでもペルソナの目的は「ニーズやウォンツを特定すること」です。これを忘れないよう注意しましょう!

このプロセスで導いたニーズやウォンツに向けて直球で勝負しているライバルはたくさんいるはず。あなたが、そのたくさんの中の一人になってしまっては、勝つのは容易ではありません。なので、ちょっと違うことを打ち出していく、これが「戦略的ポジショニング」です。

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(2)ターゲットが求めていることを違った切り口でアプローチする

「ちょっと違うことを打ち出す」とはターゲットのニーズやウォンツに対して違った切り口でアプローチすることですが、それには大きく分けて二つやり方があります。

  • ターゲットが求めているものを想像していた方法とは違う方法で提供する
  • ターゲットが求めているものの「より本質的な価値」に迫る 
ターゲットが求めているものを想像していた方法とは違う方法で提供する

ターゲットは、「自分が欲しい」と思うものを「満たしてくれる方法」を頭の中にイメージしています。なので、そのイメージの中のものから「どれがベストなんだろう?」という比較をするわけです。ところがその比較競争に入ってしまうと「やれ値段が」「やれ見た目が」とチェックの嵐が吹き荒れることになります。この嵐に突入するのは避けたいですよね!

なのでターゲットがイメージしていた方法とは「違う方法」で、あなたの商品やサービスを提供するのがベター。この場合、あなたの方法が「いかに理にかなっているのか」「いかにより効果があるのか」を腹落ちさせる必要があります。なので、「欲しい!」という強烈な気持ちを起こすまでは「感覚的」に、そして、「どう考えても、あなたのほうがよさそうだ!」という決断に至る過程では「論理的」にやっていくことがうまくいくコツです。

ターゲットが求めているものの「より本質的な価値」に迫る

ターゲットが「欲しい!」と思ってることを、そのまま提供するのがライバル。でも、あなたは、そこから一歩進んで「なぜこれが欲しいと思うのか?」を考えた上で「欲しいと思う本質」のところにあなたの商品の価値をぶつけていく、のがこのやり方です。これにはターゲットに「そう言われてみれば!」や「そういうことか!」という気づきを与えることがポイント。なので「事例」や「ストーリー」を交えて納得させることが重要となります。 

2 作ったポジショニングが分かりやすいかをチェックする

「分かりやすさ」はめちゃめちゃ大事です!あなたが「価値ある違い」や「独自性」を出したとしても、それがターゲットに伝わらなければ何の意味もないからです。

では「分かりやすさ」とは何か?単にシンプルなことか?単にストレートに言うことか?少ないステップでできることか?

実はそうではないのです。分かりやすさとは、あなたの独自の価値を「ターゲットが既に知っていること」と結びつけて伝えること。これが分かりやすいポジショニングにするコツです。イチゴも大福も「よく知っている」ものだから、イチゴ大福がイメージできたのです。

3 あなたである必然性をチェックする

最後にチェックすべきは「それってあなたがやるべきこと?」「あなたらしさに合ってる?」「あなたである必要がある?」という視点で「作ったポジショニングを見直す」ことです。

もしポジショニングが「あなたらしくない」ものなら、ターゲットが受ける印象は「なるほどよくわかった、でもなぜこの人なんだろう?」小さな疑問を芽生えさせてしまうのです。小さな疑問を侮ってはいけません!この小さな疑問がクロージングの際に大きな障害となってのしかかってくることはよくあること。なので、このチェックは必ずやっておくべきです。

あなたが取る「ポジショニング」と「あなたらしさ」が結びついているか?それは、経歴・実績・見かけなどを見て「自然であるかどうか」を基準にすればいいと思います。 

まとめ

ポジショニングをする際に忘れてしまいがちなのはターゲティング。そのターゲットを軸にポジショニングの手順についてお伝えしました。やるべき手順は

  1. ターゲットを決める
  2. 作ったポジショニングがわかりやすいかをチェックする
  3. あなたである必然性をチェックする

これはブランディングをする際の基本中の基本。「ブランディングの基礎(101)」に関する記事をこちらに貼っておきます。参考にしてみてください。

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