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「自信の国」アメリカの個人起業家のモデリング・ポイント

アメリカは自信の国。

私はトータル18年ほどアメリカに住んでますが、昨日から今日にかけて改めてそう思いました。

アイオワ州で行われた民主党党員集会での候補者選びでの出来事です。

昨日のうちに投票、そして結果が発表される予定でした。しかし、今日になっても未だ発表されていません。 (これを投稿する時には結果出てるかも)

アプリを活用した集計システムを新たに導入したことが原因だとされています。

 

ここではその事実はともかくとして、私が注目したのは民主党のアイオワ州委員長を務めるトロイ・プライス氏の記者会見。

改めて「アメリカは自信の国」という思いを深めました。

と同時に、これまで付き合ってきたアメリカ人を思い返して

日本人個人起業家がモデリングすべき点が3つある

と思ったわけです。

それは

  • 起きたことを「個人の責任」と過剰にとらえない
  • 堂々としている
  • 理由・具体例をたくさん言う 

ことです。

「自信の国」アメリカの個人起業家のモデリング・ポイント

起きたことを「個人の責任」と過剰にとらえない

トロイ・プライス氏に話を戻します。

会見の冒頭「このようなことが起きてしまってお詫びします」とは言ったものの「責任パート」はこれで終了。あとは、

  • これはアプリのコーディングのトラブルであってオペレーションのミスではない。
  • 起きている事態は投票結果には影響しない。なぜなら、我々は投票結果を左右するローデータはちゃんと確保してあるからだ。
  • 結果は、もうすぐ出るからお待ちください。

まっ簡単に言うとこんなことで会見は終了。

「もうしわけありません」を繰り返すことなく、起きたことを過剰に「自分ごと」にするものでもありませんでした。

なぜこれがモデリング・ポイントなのか?

ビジネスの結果は売上。

特にコスト構造が複雑でない個人起業家の場合、利益より売上が気になるところ。

それを左右するのは

  • クロージング
  • 普段のネット上(SNSやブログなど)でのコミュニケーション

などです。

クロージングでうまくいかなかった時、

あるいはイベントへの集客が少なかった時、改善点をさがし成約率を上げる努力はもちろん必要。でも「落ち込む必要はない」と思っています。ところが、実際には

  • 「ぼく自身に価値がなかったのかも」
  • 商品やサービスに魅力がないのかしら・・・?

と凹む方が結構いらっしゃるんです。

無理もないかもしれませんね。でも・・・

こんな時、

たまたま、この人が欲しいタイミングではなかったんだ!
この人の欲しいものと私が提供するものが単に違っていただけね!

と割り切ることも重要なこと。

その辺は

起きたことを「個人の責任」と過剰にとらえない

がアメリカ人気質がモデリング・ポイントとなるかも。 

堂々としている

トロイ・プライス氏の対応はよく言う「神対応」だったかどうかは堂々としていて

私には好感がもてました。

この件とは無関係ですが、アメリカ人はなにかにつけ

  • 堂々としている
  • 声がでかい

と感じる方も多いのではないでしょうか。 

私の独断と偏見ですが、

その理由は中学・高校のスクールカーストにあるのでは、と思ってます。

スクールカーストとは生徒の中に存在する階級社会のようなもの。

 

階級格差が一番激しいのがハイスクール。

  • 男子生徒の頂点はジョック(Jock)と呼ばれる体育会系イケメン。
  • 女子生徒はクイーン・ビー(Queen bee)。チアリーダーであることが圧倒的に多い。

この二人を頂点として強烈なヒエラルキーが存在しています。

また、ランチは必ず同じカーストで集まり、他のカーストの生徒とは話もしない。このスクールカーストについては本記事の主旨ではないのでこのくらいにしますが、カーストの上の方、つまり競争が厳しい世界を生き抜くには声がでかくて、堂々としてないとやっていけないのです。

という中高を過ごしてきたアメリカ人は傾向として

  • 声がでかい
  • 堂々としている

となっていると思っています。

なぜこれがモデリング・ポイントかのか?

メラビアンの法則によると

人が受ける印象の割合は、

  • 見た目から:55%
  • 声から:38%
  • 話しの内容から:7%

つまり、印象の9割が内容以外の要因ってこと。だから、

堂々としているのはめちゃめちゃ大事ってことですよね。

そもそもビジネスの本質は

見込み客の

  • 悩みの解決
  • 願望の達成

をサポートすること。

「頼りたい!」っていう人に対して

ポイント

「まずは堂々とした態度」を見せることは成約率に影響する

ことは間違いなさそうですよね。なので、ここがモデリング・ポイント

理由・具体例をたくさん言う

アメリカ人はおおむね「話が長い」と個人的には思っています。

でもこれは考えてみれば「当然かも」と思うのです。

 

なぜかと言うと、彼らは子供の頃から学校でのプレゼンやディベートを通じて論理的に話す訓練がされているから。

論理的な話の基本構造って

主張 ➡︎ 理由 ➡︎ 具体例

ですよね?

彼らはこれがちゃんとしています。(ことが割と多いです)

そして、アメリカは多様性の国。

ひとつ主張をすれば、多種多様の反論が次から次に出てきます

当然ですよね。人種・民族・宗教・社会的属性の違ういろんな人たちが存在しているわけですから。

その中で自分の主張を通し切るには

  • 主張を支えるさまざまな理由
  • 理由に説得力をもたせる数多くの具体例

どうしてもが必要なのです。

そんな環境で育ち、

生活しているから

  • 理由・具体例が多い
  • その結果、話が長くなる

ということなのでは、と思っています。

ビジネスでのコミュニケーションにおいて

主張 ➡︎ 理由 ➡︎ 具体例

で話を進めるのは、

相手に納得してもらうためにはマストですよね。

そして主張を受け入れてもらい

行動してもらうためには

  • たくさんの理由
  • 理由を支える多くの具体例

を入れるのは悪いことではないはず。

なにせ、

見込み客の

  • 悩み
  • 願望
  • 社会的状況
  • 心理状態

などはさまざま。

その多様な状況に負けずに成約にこぎつけるには理由・具体例を多用することは意味あること。

なので、ここもモデリング・ポイントです。

ということで、

「自信の国」アメリカに学ぶ個人起業家のモデリング・ポイントということでお伝えしてきました。

まとめると

  • 起きたことを「個人の責任」と過剰に考えない
  • 堂々としている
  • 理由・具体例をたくさん言う 

この3つが日本の個人起業家がモデリングできる点ではないかと思いました。ぜひ、やってみてください。

以前の記事になりますが、雑感「アメリカ人のあの「強烈な自信」はどこから来るのか」も合わせてお読み頂ければ嬉しいです。

自信はメンタルですが、個人起業家のブランディングにはマーケティングスキルも重要。30年間広告会社でブランディングの仕事をしてみて分かったスキル、ノウハウなどをニュースレターにしています。今なら『個人起業の始め方』小冊子(14ページ)をプレゼントしてます。<こちら>から覗いてみてください。

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