10倍売上げる顧客フォローアップ術：３つのポイント

にあります。

これはほとんどのビジネスに言えることですが、とりわけ、コーチやコンサルなど「カタチのないもの」を販売するビジネスはそう言えます。

私のクライアントさんでも、英語コーチ、占い、ライフコーチ、トレーナーなど他業種にわたり「新規獲得」だけでなくリピーター獲得に「ちゃんと取り組んだ」方はうまくいっています。中には一定期間に売上が10倍になった方も実際にいらっしゃいます。

そして、

ここでは成功する顧客フォローアップのための３つのポイントをお伝えします。

10倍売上げる顧客フォローアップ術：３つのポイント

その前に、言わずもがな・・ですが、

リピーターがいかにビジネス拡大にどのくらいインパクトがあるのかについて少しだけ触れておきますね。

リピートのインパクト

と言われています。

なので、それをもとにカンタンな計算をしてみます。（分かりやすくするために、話を超シンプルにしています）

２つのパターンで、（のべ）2人の顧客から得られる利益を見てみます。

とします。

パターン①：二人の新規顧客を獲得する場合

パターン①の利益は１００となります。

パターン②：一人の新規と一人のリピーターを獲得する場合

を見てみます。

パターン②の利益は１４０となります。

どちらも、のべ二人の顧客からの利益です。

新規顧客２人からの利益は１００。一人を既存顧客からのリピートとすると１４０に跳ね上がる。

顧客の数が多くなった場合を想像すると、利益の開きがいかに大きいかは分かりますよね？利益が増えると再投資ができ、もっと良質なサービスやコンテンツが提供でき、その結果ビジネスが拡大していきます。

リピーターの獲得がいかに大事なのかがお分かり頂いたと思います。そして、そのリピーター獲得の要となるのが「フォローアップ」です。

３つのポイント

リピート獲得に直結するフォローアップのポイントは以下の３つです。

ポイント１：初回コース終了直後のインパクト

リピーターになるかどうかは「初回コース」終了直後のインパクトで決まると言っても過言ではありません。

初回コースを終了した直後にお礼のメールを出す。これは当然ですよね？実はリピート率を高めるポイントは、お礼のメールと同時に、

なんです。

もちろん、初回コースの最後に「まとめ」はあります。でも、それとは別に、お礼の際に改めてコースで学習したことのポイントを整理した「まとめ」を提供することが効果的。その際は、

とすることが肝要。

「より俯瞰した視点からのまとめ」とは

初回コースでお客さまが習得したことは限られています。なので、ここでの「まとめ」は、（この段階ではお客さまが知り得ない）全体図を把握した上で、

ことです。平たく言うと「初回コースで学んだことは、全体から見ると〇〇に位置します」のようなスタンスでの「まとめ」です。

そのことで、次のステップへの興味や期待感を刺激することができます。「直後のまとめ」、忘れずにやってみてください。

ポイント２：成長曲線を予測した「次のステップ」

やみくもに「継続プログラム」を紹介してもうまくいきません。

リピートしたくなるような①タイミング②購買心理に配慮することが重要です。

①タイミング：

初回コースを終了した方が、辿るであろう成長曲線を予測すると

という時期があります。

そのタイミングで「継続プログラム」の紹介をします。そうすれば継続プログラムがお客さまの「成長を助けてくれる手段」と見られやすくなるからです。

プロであるあなたが相手の成長曲線を予測して「今だ！」とうタイミングでコンタクトを取ってみてください。

②損失回避の心理：

とは言え、「継続プログラム」はタイミングだけで買ってくれるほど甘くはありません。そこで必要なのが「損失回避の心理」の刺激です。

成長欲求の強いうちに（＝タイミング）、「継続しないと、せっかくの成長がとまってしまうかも」（＝最初の投資が無駄になってしまうかも）と思わせることがポイントです。

ポイント３：適度な距離感

リピートしてもらうポイントの３つ目は「お客さまとあなたとの距離感」です。

怖いのは、これを初回コース終了時から戦略的にやっていかないと「未来永劫リピートしない関係」になってしまうことです。一旦そうなったら二度とリピーターにはなりません。

この適度な距離感は初回コース終了後から始まるコミュニケーション（メルマガ、LINEなど）の発信内容と発信スタンスで作ることができます。理想的には

こと。これが秘訣。

まとめ

一回だけうまくいくことは難しくない。でも継続的に拡大させていくためにはリピーターの獲得が必須です。

そして、そのために不可欠なのが「顧客フォローアップ」です。顧客フォローアップ成功のポイントは以下の３つ。

是非やってみてください。

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