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フォロワーを顧客に変えられない理由

小さなビジネスの経営者(スモールビジネス・オーナー、個人起業家)の中で

SNSのフォロワーはそこそこいるのに、なぜか商品を買ってくれない

というお悩みの方が結構いらっしゃいます。

ここでは、

あなたのフォロワーがなぜ顧客にならないのか?

の理由をお伝えすると共に、

フォロワーを顧客に変える方法

について、スモールビジネス・マーケティングの視点からお伝えします。

フォロワーを顧客に変えられない理由

フォロワーを顧客に変えられない理由はコンバージョンの仕掛けができていないからです。

コンバージョンとは

コンバージョンとは、そもそも「転換」という意味ですが、マーケティングでは

コンバージョン

見込み客があなたの商品・サービスを認知して、最終的に購入に至るまでの一連の流れの中で次の段階に移行すること

を意味するものです。

例えば、

  • SNSフォロワー→メルマガ(LINE)の登録をする
  • メルマガ(LINE)読者→あなたが提供するサービスを体験する
  • 体験したい人→購入する

などの「転換」のことです。

では、次にフォロワーを顧客に変えるためのコンバージョンの仕掛けについてお伝えします。

フォロワーを顧客に変える方法

シンプルに言うと、フォロワーを顧客に変えるには次の3つの要素が必要です。

3つの要素

  • 信用力
  • モメンタム
  • CTA

意味と具体的なやり方について、一つずつ見ていきますね。

信用力

フォロワーがそこそこいるということは、信用力があるということ。具体的には

すでにある信用

  • SNS投稿コンテンツ対する信用
  • 見込み客の「課題・悩み」とあなたの発信内容の親和性に対する信用
  • あなた自身やあなたの実績に対する信用

がある一定レベルを超えている、と言えます。

つまり、SNSの

  • プロフィール
  • 投稿内容
  • 投稿の一貫性

などが「ちゃんとできている」と言っていいと思います。これは継続させましょう!

モメンタム

モメンタムとは、もともと相場の「勢い」などを表す金融用語です。マーケティングでは(少なくともここでは)、「盛り上がり」という意味で使っています。

いくら「信用力」があっても、なんらかの「きっかけ」がないとコンバージョンしません。つまり、人は動いてくれません。「きっかけ」は次にご説明するCTAなのですが、

モメンタム

コンバージョンを高めるため(行動を起こす割合・確度を高めるため)に必要な「場の雰囲気」のようなものが、このモメンタム(盛り上がり)

です。

飲み会などで2軒目に行く状況を思い出してください(←コロナ禍では「2軒目」はないのかもしれませんが・・・)。

「次、カラオケ行こう!」「おー!」となる時は、そこに一軒目からの流れの中に「盛り上がり」があるからです。逆に「盛り上がり」がない場合、「えーマジで行くの?」「オレはいいいや」みたいな人が出てくる可能性が高まります。

マーケティングも同じ。

信用力に加えて

今日から3日間は『たった5分のエクササイズだけでマイナス5キロを実現する方法』について詳しく教えるよ〜!

という声を上げて、集中的にその情報を流していく。

見込み客は「たった5分」「マイナス5キロ」という「情報を知りたい」という欲求と期待感が醸成されます。役に立つ情報が提供されるにつれて「これすごい!」「次は?」「もっと知りたい」「もっと、もっと」と盛り上がっていきます。これがモメンタムです。

やり方は

ポイント

  • 見込み客が知りたいテーマを一つに絞る
  • テーマに関する有益情報を一定期間発信する

ことです。

これがあるのとないのとでは、コンバージョンが全く違ってきます。

CTA

CTAとは「Call To Action」つまり、具体的アクションの呼びかけ

のことです。

「きっかけ」と言っていいかもしれません。

「盛り上がり」が最高潮に達した時に

「あなたがやるべきはこのプログラム(商品)です!」「ぜひこのボタンを押してください」

と言われたら「盛り上がり」の流れの中で飛びつきますよね。それがCTA。

CTAがないと「もっと知りたい」「もっと、もっと」と盛り上げた後に「じゃ、各自頑張ってください」というのと同じ。それじゃ商売になりませんよね。

せっかく飲み会の一軒目で大盛り上がりになっていても「次はカラオケ行こう!」と誰も言わなければ「なんとなく解散」してしまうのと同じです。

ポイント

  • 明確に次に取るべき行動を言い切る
  • 行動した後のベネフィットを明確にする

ことがポイントとなります。フォロワーを顧客に変えるため、つまり「成約」というコンバージョンをさせるには分かりやすいCTAが絶対必要!

まとめ

ということで、「フォロワーを顧客に変えられない理由」と共に「フォロワーを顧客に変える方法」についてお伝えしました。

既にフォロワーがいるあなたは、相当な優位性があります。つまり「あと一息」「もう少し」ということ。

前半で申し上げた通り「信用力」というある意味「一番難しいパート」はすでに出来上がっているからです。

なので、そんなあなたの「フォロワーを顧客にする」ために必要なことは

ポイント

  • モメンタム
  • CTA

です。やってみてください。

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