個人起業家だからこそ!のUSPの作り方【3つのステップ】

USP

 

USPってビジネスやってるとよく聞きますよね?

USP(ユニーク・セリング・プロポジション)とは「独自の売り」

のこと。

他の人がマネできない「あなただけの強み」と考えればいいでしょう。

でも、

USP作ったのに集客も売上もうまくいってないっ

実際ビジネスにUSPはどのように役に立つのか分からない

という人が実は結構いるんです。

え?どうして?USPって人にマネできない強みでしょ?なぜうまくいかないの??

その理由をひとことで言うと

顧客視点に立ってないからです

USP(独自の売り)を作るときのよくあるやり方は

  • 自分の強みを発見し
  • ライバルを横目で見て「これなら自分だけの強みになる」

を見つけることですよね。

でもよく考えてみると顧客視点を忘れてるのです

これがないのが、うまくいかない原因なんです。 

なので、ここでは

  • これまでのUSPの限界
  • 顧客視点をどのように入れるべきか?
  • 集客・売上につながるUSPの作り方

などについてご紹介します。

個人起業家だからこそ!のUSPの作り方

これまでのUSPの限界

本来のUSPの意味するところは、さっきも言ったように「独自の売り」です

でも、ライバルの多い市場顧客ニーズが複雑になっている環境では、これまでのUSPではうまくいかないことが多いのです。

そもそもビジネスの本質は、お客さまの

  • 悩みを解決する
  • 願望を達成する

のサポートですよね。 

あなたはUSPを活用して見込み客の「悩みの解決・願望の達成」に取り組もうと思っているはずです。

でも、

見込み客はあなたのUSPを探してはいまません。

見込み客が探しているのは問題の解決方法なんです。

つまり、

  • あなたが作ろうとしていること=独自の売り
  • 見込み客が探していること=解決方法 

こうなってしまっているのです。つまり、求めているものがそもそも違うのです。なので

「いくらUSP作ってもうまくいかない!」という現象が起きてしまうのです。

顧客視点をどのように入れるべきか?

そこでやるべきことは

顧客視点からUSPを作ることです

言い換えると

売りにフォーカスするのではなく「解決方法にフォーカス」すること

です。

解決方法にフォーカスするとは見込み客の抱「悩み・願望」に徹底的に向き合うことです。

  • そもそも問題は本当に解決できていないのか?
  • 望んでいることは本当に達成できていないのか?
  • 見込み客が望む状態とは何なのか?
  • 望む状態になったことがわかるサインは何か? 
  • 根本原因がどこにあるのか?
  • 根本原因を除去するただ一つの事があるとすればそれは何か?

みたいなことを徹底的に考えて

「提供できる解決方法」に落とし込むこと

これが集客や売上に結びつくUSPなんです。

集客・売上につながるUSPの作り方

基本的なスタンスは「ギブ」です。

そして力を入れるべきことは

  • 悩みに目を向ける(売りではありません)
  • その根本原因の特定

です。作り方は以下のステップでやるのがオススメです。 

ステップ1:自分がギブできそうな領域を決める

ここでは自分の

  • 経験・実績
  • スキル
  • 得意なこと
  • 好きなこと
  • 人より優れていると思ってること
  • 人からよく褒められること

などの中から

「なにをギブしたら喜ばれそうか」という視点で領域を決めます。

ステップ2:見込み客の悩みを特定する

  • どんな人が
  • 具体的に何を

ギブされたら喜びそうか。

このような視点であなたが取り組むべき見込み客の悩みを絞り込みます。

間違えてはいけないのは、いわゆるペルソナの設定です。

ペルソナとはあなたの商品・サービスの典型的な顧客像のこと

です。

ペルソナの設定のよくある例として

  • 名前:〇〇
  • 年齢:30歳
  • 専業主婦
  • 夫と二人の子供で都内のマンションに暮らす
  • 独身時代は総合職として会社勤務
  • 現在の趣味は
    • ママ友とのカフェ巡り 
    • 週一回のヨガ
  • 年1回は家族で海外旅行に行くことを目指す

こんな感じですよね。でも、もしペルソナの設定をこのようにしていたら

このペルソナ、はっきり言って全く意味がありません。設定しないほうがいいぐらいです。

なぜか?

ここには顧客像の社会的ステータスや属性などは入ってますが、

悩みが見えてこないからです

悩みのあるところに「解決というニーズ」が発生し、それがビジネスになるわけです。

なので、

悩みの特定できないペルソナにはなんの意味もないのです。

やるべきことは、あなたがターゲットとしている顧客像の

  • まだ解決されていない悩みの特定
  • まだ叶えられていない願望の特定

です。

その上で、

  • 解決のために何がギブされたら喜ぶのか?
  • あなたがステップ1でできるのか?

というフィルターにかけて

  • 誰に対して
  • どんな問題解決をするか

を決めていきます。

これができるのは個人起業家であるあなたも生活者だから

自分ごととしてペルソナに感情移入すれば悩みは見えてくるはず

ステップ3:悩みとギブとをマッチングする

最後は見込み客の悩みとあなたのギブのマッチングです。

つまり、お客さまを

  • 悩みが解決された状態
  • 願いが叶った状態

に連れて行くこと。

見込み客が

  • 未解決の問題
  • 達成されない願望

がある状態であなたのギブを出会うと

あなたのギブは「お金を払ってまでお願いした強烈な理由」になります。

これが本当に使えるUSPのあり方。

つまり、

  • USPとは、選ばれる理由
  • 選ばれる理由とは、見込み客の問題解決方法
  • 問題解決方法のきっかけは、根本原因の特定

なので、

集客・売上に貢献するUSPとは顧客の悩みを特定し解決できるあなた独自の能力

になると考えます。

まとめ

USPは独自のあなたの「売り」ではなく見込み客から「選ばれる理由」と考えましょう。

作る際の考え方は

  • 顧客視点
  • ギブを中心

にやっていく。

作り方は

  • ステップ1:自分がギブできそうな領域を決める
  • ステップ2:見込み客の悩みを特定する
  • ステップ3:悩みとギブとをマッチングする

よくできたUSPは集客に結びつきます。集客力は売上アップの原動力になります。集客を伸ばすための基本的なことが分かるURLをはっておきます。

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