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個人起業家のマーケティングで知っておくべき3つのこと

個人起業家のマーケティングで知っておくべき3つのこと。

それは

  • 目的
  • ポジショニング
  • コンセプト

です。 

3つだけちょっと単純化しすぎじゃないですか?

こんなふうに思うかもしれません。

 

でも、個人起業家の方にどうしたいですか?って聞くとほとんどの方からのお答えは、

集客に困らないようにしたい!

安定した売上ですかね・・・

この2つが圧倒的に多いのです。

でも個人起業家にはいろんな制約があります。例えば・・・

  • 大量に広告を投下できない
  • 多くの社員を使ってセールスできない
  • 限られた時間で効率的に結果を出す必要がある

これを考えると、個人起業家こそ成果のでやすいことに絞り込むことが重要。

そのために知っておくべきことが3つなのです。

個人起業家のマーケティングで知っておくべき3つのこと

では3つについて説明していきます。

目的

目的とは

  • なぜやるか?
  • なぜあなたがこのビジネスをやるべきかという究極的な理由

のこと。

目的はビジネスの重要事項や日々の作業に至るまで、その全ての根本にある必要があります。

  • ビジネスの重要事項とは「ポジショニング」や「コンセプト」など
  • 日々の作業とは「毎日の時間の過ごし方」「コンテンツ発信の仕方や内容」など

です。これらすべてが目的に根ざしている必要があります。

  • 迷った時
  • 困った時
  • 凹んだ時
「自分はなぜこれをやっているのか?」に立ち返る

やる気が出るという実質的なメリットも目的を明確にする意味です。

TEDのスピーチでサイモン・シネック氏は「WHYから始めよ」と言っていますが、それと同じことです。

ポジショニング

  • 自分がナンバーワンになれる領域を探すこと。
  • 自分がナンバーワンになれる領域を作り込むこと。

これがポジショニング。

経営の神様ピーター・ドラッカー氏

市場でナンバー1かナンバー2でなければ利益を上げる事は難しい

と言っているほど「どこの領域で勝負するか」を決めるポジショニング戦略はビジネスの成否を決めるほど重要なことです。 

コンセプト

見込み客のどんな悩みを解決し・どんな理想の状態に・どんな手段で連れてってあげるかを表したのがコンセプト。

なので、コンセプトの要素には

  • 現状(解決されていない悩み・達成されてない願望)
  • 理想の状態
  • 理想の状態に連れて行くための手段

がはいります。 

では、それぞれの作り方についてご説明します。

目的・ポジショニング・コンセプトの作り方

目的の設定の仕方

目的については説明する必要はないかもしれません。明確な目的・熱い目的意識をもって事業をスタートする人も多いからです。

でも中には、

やりたいことはあるのですが「目的?」って聞かれると・・・

なぜ始めたかって聞かれるとちゃんと答えられないかも

という方も少なくありません。そのような方は改めて目的をしっかり設定した方がいいかもしれません。

なぜかと言うとビジネスって

  • 良い時ばかりではない
  • 頑張りとは無関係に不調が来ることがある
  • 辛い時、徹底的に凹むこともある

からです。こんな時にも目的があれば頑張り切れるからです。

一般的には

目的を明確にするためは何のためにこのビジネスをやっているのか」自問自答する

ことがいいと言われています。

私はさらにこのような質問が有効だと思っています。 

たとえ、お金や時間がなくてもやりたいことは何だろうか?

そして、それはなぜだろうか?

これによって「価値観に根ざしたビジネスの目的」が明らかになりやすいからです。

一回の質問で出てこなくても大丈夫です。

一回目で出てきた回答に対して「それはなぜだろうか?」を繰り返すことによって

「自分の本当の価値観に根ざしたビジネスの目的」に辿り着くことができる

からです。

ポジショニングの作り方

3つのステップで作っていくのが効果的なポジショニングのやり方です。

  1. 使えそうな強みをいくつか出す
  2. ニーズや目的の掛け算で領域を絞る
  3. 相対的な強みとなる場所を選んで旗を立てる 
  1. 使えそうな強みをいくつか出す

まずは自分の

  • 実績や経験
  • 好きなこと
  • よく人から褒められること

などをもとに

もしかしたらこれで戦えるかもしれない。 

と思う要素を出してみることです。

この段階で「これじゃなきゃダメ」とか「絶対これで勝負したい」を決めつけないことがポイントです 。

  1. ニーズや目的の掛け算で領域を絞る

ひとつのニーズや目的で勝負するのはなかなか難しいこと。

例えば、

幸せな人生を送るためのライフコーチングという領域でナンバーワンになる!

これって、なかなか難しいことですよね。領域が広すぎるからです。 

でも

リタイア後の人生を東南アジアで快適に生きるために今に向き合う40〜50代向けのライフコーチングでナンバーワンになる!

にしたら

あなたの今の強みでナンバーワンになれるかもしれません。あなたが勝負する市場の領域を狭めたからです。これが人数や目的の掛け算で領域を絞るということ。

  1. 相対的な強みとなる場所を選んで旗を立てる 

もしあなたが英語コーチだとして・・・・「日本一の英語コーチになる」のは結構難しいこと。

でも、もしあなたが子育て中のお母さん英語コーチだとしたら。

「子育て中のワーママ」だけを対象にした英語コーチとして旗を立てます!

こうしたら、ライバルの英語コーチと比べてあなたが選ばれる可能性が高くなります。

なぜなら

やりたいことの時間を捻出するのってホントに大変!私も同じ立場だからよくわかります。だからこそ効率的に結果を出す方法もご提供できます!

相手の状況を理解した上で成果を出す方法を提案できること。これがライバルと比べた場合の「相対的な強み」となるからです。これが相対的な強みとなる場所を選んで旗を立てるということ。

ポジショニングの3つのステップ

  1. 使えそうな強みをいくつか出す
  2. ニーズや目的の掛け算で領域を絞る
  3. 相対的な強みとなる場所を選んで旗を立てる 

これが簡単で効果的なポジショニングのやり方です。 

コンセプトの作り方

先ほども言ったように三つの要素を入れる必要があります。

  • 相手の現状
  • 相手の理想の状態
  • あなたが提供する手段

です。

なので、作る時の基本形はこうなります。

  • Aに悩んでる方へ(現状)
  • Bの状況になるための(理想の状態)
  • CなDを提供する(手段)

繰り返しますが

  • A:現状
  • B :理想の状態
  • D: 手段

です。

そして、

あなたの提供する手段を

  • より価値のあるもの
  • より特別なもの

にするために入れるべきなのが C となります。

なのでCは

  • 目新しさ
  • 常識と違うこと
  • 極端なこと
  • 限定的なこと

などにするといいでしょう。

こうすることでより尖ったコンセプトになっていくのです。

  • 『嫌われる勇気』
  • いきなりステーキ
  • マーケティング4.0
  • 『一兆ドルコーチ』
  • 細マッチョ

など売れてるものにはCの要素が入っています。

これがコンセプトの作り方の基本。 

この3つがあれば究極的には「営業不要」になります。この点の深掘りにご興味ある方はこちらもどうぞ。

【営業不要の個人起業家になるには】
営業が悩み!という個人起業家の方、本当に多いですね。世の中には営業スキルを教える講座や書籍が山ほどあります。でも個人起業家の場合は「営業スキルを磨く」よりもっと有効な方法があります。「営業不要のレベル4の起業家」になることです。それについてお伝えします。
  • 目的を頂点として
  • ポジショニングコンセプトが両輪として働く

成功する個人起業家のマーケティング3点セットです。 

まとめ

個人起業家の戦い方は企業の戦い方をなぞってはダメなぜかと言うとリソースが違うから。

リソースとは

  • ヒト
  • モノ
  • カネ
  • 情報

です。

これらリソースが限られている個人起業家は早めに結果を出すことがより重要となります。そうでないとビジネスが継続できないからです。

こんな制約条件の中、マーケティングで大切なことは3つ

  • 目的
  • ポジショニング
  • コンセプト

です。

その理由とやり方についてご説明してきましたが、まるまるについて参考になる URL も貼っておきます。

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