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ブログ ポジショニング

小さなビジネスはポジショニングで稼ぐ【5ステップで解説】

あのマーケティングの大家、フィリップ・コトラー先生は

「マーケティングで一番重要なのはポジショニングである」

と言っています。

なので当然、小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)の成功のポイントもポジショニング

ここでお伝えするのは、多くの書籍やネット情報で解説されている「大企業やベンチャー向けのポジショニング」ではありません。

お伝えするのは、小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)が売上を上げるために必要なポジショニングです。

そのやり方を5つのステップで解説します。

小さなビジネスはポジショニングで稼ぐ

まず最初に言っておきたいのは、小さなビジネスは

ポイント

  • 顧客ニーズを掘り起こしてはいけない
  • 戦ってはいけない
  • できるだけ広告をしない

ことが重要。

この3つは「実施するためにおカネがかかる」からです。

運良く「かけたおカネが回収できれば」いいですが、「回収できなかったり・回収に時間がかかった」場合、小さなビジネスはすぐに潰れてしまいます。なので、上記3つはやってはいけません。

その代わり

ポイント

  • 明確になっているニーズだけを拾う
  • 戦わなくても勝てる市場を見つける
  • 基本無料のSNS投稿を活用する

を原則とします。

その中で売れるポジショニングを作っていきます。

「顧客ニーズを掘り起こしてはいけない」理由はこちらで詳しく解説しています。

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では、小さなビジネスが稼げるポジショニング5つのステップです。

小さなビジネスが稼げるポジショニング:5つのステップ

  1. ターゲット市場を選ぶ
  2. ターゲット領域を探す
  3. ターゲットのKBFを明確にする
  4. KBFの優先順位を決める
  5. 勝てる分野を特定する

1)ターゲット市場を選ぶ

顧客ニーズがすでに明確になっている市場を選びます。明確になっているかどうかを、どのように判断するかは、

  • 既に大企業(またはあなたより遥かに大きな企業)が参入している
  • それらが継続して売上を上げている

を見ることです。

かつて「掘り起こしが必要なニーズ」であったとしても大企業がおカネをかけて「掘り起こして」くれているので、あなたがやる必要はありません。

そして、彼らが売上を上げていくことが、「継続したニーズ」があることの証明です。

そこをターゲット市場として選んで下さい。

2)ターゲット領域を探す

とは言え、大企業が大きな経営資源をかけて戦っている市場に「無防備に」参入しても、もちろん勝ち目はありません

なので、その市場の中で「大企業がやっていない領域」を探すのです。

大企業にとっては

  • そこまで魅力的な売上にならない
  • 面倒で手間がかかる

そんな「小さな領域」です。

なので、そこには

  • あなたより少し大きな企業が数社入っている

こんな特徴があるはずです。

大企業にとっては「小さくて・面倒臭くて」魅力的のない領域でも、あなたにとっては「十分、魅力的」。

そして、わずかに活動している「あなたより少し大きな企業」も「その領域をメインの活動」としていないはず。そこまで、彼らにとっても大きな魅力ではないからです。

そんな小さなターゲット領域を探して下さい。

3)ターゲットのKBFを明確にする

その「小さな領域」の中にいるターゲットのKBF(Key Buying Factor:購買決定要因)、つまり「買う理由」を明らかにして下さい。

あなた視点ではなく、あくまで「顧客視点」で考えることが重要です。KBFについてはこちらの記事を参考にしてみて下さい。

個人起業家のマーケティングで絶対外せないこと

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KBFはいくつも出てくるはず。まずは、たくさん出して頂いて結構です。

4)KBFの優先順位を決める

前のステップで出した顧客のKBFに優先順位をつけていきます。

一番から・・・・出したKBFの数だけ順位をつけます。例えば、あなたのビジネスがエステサロン経営で、優先順位をこんなふうに挙げたとします。

 

 

 

 

 

「優先順位1番と2番」を使って四象限を作ります。縦軸に優先順位1番、横軸優先順位2番の軸です。これをポジショニング・マップと言います。

5)勝てる分野を特定する

作ったポジショニング・マップにあなたの「強み・得意なこと・売り」をプロットしていきます。

そして、

誰もライバルのいない象限が見つかれば、そこがあなたの勝てる分野

です。

もし、あなたのプロットした象限に他の会社がいたら、

  • ちょっと頑張れば勝てそうか
  • 相当な頑張りが必要か

を見極めてます。

もし「相当な頑張りが必要」と判断したら

ステップ4で出したKBFの優先順位に戻ります、優先順位の次に高いものを取り出して、それを軸に四象限を作って同じことをします。

ステップ5まで出来たら・・・

ここまでで決まったポジションは

  • 顧客ニーズは明確で
  • 大企業が取りこぼしているニーズがあり
  • そのニーズはあなたの専門性で満たすことができる

そんな分野です。

小さいですが、その中では

「〇〇と言えば・・・」で真っ先にあなたの名前があがる

そんな分野です。

そこで、あなたの「強み・得意なこと・売り」を出していけば、おカネを使った広告などを出すことなく稼げるはず。

まとめ

小さなビジネス(スモールビジネス、個人起業家)には小さなビジネスの勝ち方があります。それは、あなたに有利に働くポジションを見つけ、あなたが持っているものを出し切ること。

あなたが持っているものを出し切るのは当たり前なので、そこには触れませんが、ポジショニングのやり方を5つのステップで解説しました。

ポイント

  1. ターゲット市場を選ぶ
  2. ターゲット領域を探す
  3. ターゲットのKBFを明確にする
  4. KBFの優先順位を決める
  5. 勝てる分野を特定する

ポジショニングについての解説はこちらでもやっています。よろしければどうぞ。

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