ここでは、日本のスモールビジネスが海外展開で成功するためのポイントをお伝えします。特に20年間で「大企業をスモールビジネスのやり方の違い」をアメリカ進出のやり方」を経験したので、それを踏まえてお伝えしたいと思います。
結論から言うと成功のポイントは
- マーケティング
- 物流と配送
です。
もう少し詳しく言うと
ポイント
- 「受容性調査」におカネをかけない
- 自社商品にあった物流・配送方法を見つける
ことです。
ここではこの２つのうちの
「受容性調査」におカネをかけない
に絞ってお伝えします。「物流と配送」は長いので後日お伝えしますね。
スモールビジネスの海外展開マーケティング：おカネをかけずに成功するポイント
「受容性調査」におカネをかけない
新しい市場に参入するには「市場調査」は必須です。なかでも、絶対やるべき調査は「受容性調査」です。
「受容性調査」とは
あなたの商品が当該市場で受け入れられる可能性があるかどうかを販売前に見定める調査
のことです。
ここでは「受容性調査」の
- 一般的なやり方
- スモールビジネスがやるべき方法
についてお伝えします。我々スモールビジネス・オーナーがやるべきなのは当然「スモールビジネスがやるべき方法」です。が、それを効果的にやるためにも「一般的なやり方」も知っておくべきなので、両方ご説明しますね。
一般的なやり方
一般的には2種類のやり方があり、その両方をやるのがフツーです。
- 定性調査
- 定量調査
の２種類です。
定性調査
定性調査の代表的なものが「フォーカス・グループ・インタビュー（FGI）」です。
これは何人かのグループに分けて
- この商品を買いたいと思うか？
- どんな時に買いたいか？
- 今はそのニーズ解決をどうやっているか？
- いくらなら買いたいか？
などをファシリテーターが「参加者のホンネ」を言わせる調査です。見込み客のニーズの有無・深掘りが目的です。
定量調査
多くの場合、定量調査はネットでの調査になります。アメリカでは日本と違っていろんなことの多様性の高い市場なので調査対象人数は日本より多いとお考え下さい。定性調査の「深堀り」に対して、定量調査は「広く浅く・数多く」を聞き出します。
コスト
大きな企業は、このような「受容性調査」は調査会社や広告会社に発注してやるのがフツーです。もちろんおカネをかけて。
定性調査のコスト：例えば、４グループ、それぞれ6人〜８人でやると、それだけでアメリカでは3万ドル程度とお考え下さい。
定量調査のコスト：先ほども書いたようにアメリカはとにかく多様性の国。どこの誰に向けた商品なのかによって
- どのセグメントを対象とするか
- どの程度の規模にするか
が変わり。コストも大きく変わってきます。
スモールビジネスがやるべき方法
SNSを活用して「受容性調査」を代用することです。
具体的にはSNSの
ポイント
- エンゲージメント
- アンケート機能
- プレゼント企画
などで「受容性調査」を代用します。
もちろん、おカネをかけた調査とは精度が違うこともあります。しかし、SNだけでも以下を推測することができます。
- エンゲージメント→見込み客の有無、ざっくりとした市場規模の把握
- アンケート→見込み客の意向・好み・志向性
- プレゼント企画→欲求度・行動力
さらに
- ショップ機能
- DM
での具体的やりとりにまで発展すれば、この段階で「成約」に至ることもあるのでSNS活用での「受容性調査の代用」はマストだと思います。
いずれしてもSNSで以上のことをやってみて受け入れられないと判断したら
- やめる
- 商品を修正して再度調べる
の２択になります。
B2Bでの展開
これまでのお話しはどちらかと言うとB2C向けビジネス（商品）でした。しかし、B2BにおいてもSNS活用での「受容性調査の代用」は役に立ちます。
B2Bのビジネスは多くの場合
- セールスレップ
- ディストリビューター
などが必要となってきます。最終的には自社が進出するにしても、その前段階では「誰かに売ってもらう」体制を作ることがより効率的だからです。
セールスレップ
セールスレップとは販売代行してくれる会社です。セールスだけ担当してくれて、売れたら商品の送付、代金の回収は自社（あなた）がやるのが普通です。
ディストリビューター
ディストリビューターはあなたのから商品を買い取って、そこの責任で販売してくれる会社です。なので、あなたの直接の販売先はエンドユーザー（お客さま）ではなくディストリビューターになるわけです。
そして、その人たちを見つけるためにはコンベンションへの出展などをするわけですが、その時もSNSでのエンゲージメントが高ければこちらに有利な条件で
- セールスレップ
- ディストリビューター
と契約することができます。
なのでSNSで「受容性調査の代用」をしておくことはB2Bのビジネスにも有効なのです。
まとめ
くどいようですが、大企業はともかく、経営資源（人・モノ・カネ・情報）の少ないスモールビジネスでは「これは売れる」と確信できるまでおカネをかけてはいけません。
「これは売れる」とある程度の確信度を得るための作業が「受容性調査」
です。なので、これをやることはマストです。
ただし、アメリカのマーケティング・コストは（感覚的な言い方ですが）「日本より相当高い」のです。「もしかしたらうまくいくかも」程度でおカネをかけると、莫大な金額を使ってしまう（→結果として失ってしまう）可能性があります。
なので
ポイント
おカネがかからないSNS活用で受容性調査の代用して「売れる！」という確信を得る
ことがスモールビジネスが海外展開（特にアメリカ）で成功するポイントです。やってみてください。
関連情報はこちらかも取れますのでどうぞ。
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