ずばり、個人起業家のマーケティングで絶対外せないことは、
KBFの把握
です。
KBFとはKey Buying Factor＝購買決定要因、
つまり
KBFとは
- どうしてこの商品を買うのか
- この商品を買う理由
のこと。
これを外したら何をやってもうまくいきません。逆にこれさえ「わかっていれば」やり方はいろいろ考えられます。
個人起業家のマーケティングで絶対外せないこと
KBFを戦略の中心に据える
牛丼屋さんでも
- 早い・安い・うまい
- ファミニーで入れる
- 少し高くてもゆったりしていて美味しい
と「買う理由＝KBF」を変えることで
ポイント
- 入るお客さま（Who）
- 提供する商品（What）
- 提供の仕方（How）
など全てが変わっていることはお分かりですよね？
ハンバーガーショップでも同じです。
- 早い・安い・まあまあ美味しい
- 時間かかるけどフレッシュ・美味しい
- 本場アメリカの味
など店によって「買う理由＝KBF」を変えています。
これによって
ポイント
- どんな顧客が買ってくれるか、
いや
- どんな顧客に買ってほしいか、
もっと言うと
- どんな顧客ニーズへの対応なのか
が変わってきます。
なので、どんなビジネスでもKBFを戦略の中心に据えることが重要なのです。顧客との距離の近い個人起業家は特にそれが言えます。
KBFとセットにするもの
今言ったように、KBFを変えることは、どんな顧客ニーズへの対応なのかを変えること。
つまり、
KBF（購買決定要因）は常に顧客ニーズとセットで考えるべき
なんですね。
そこで出てくるやり方の一つがペルソナの設定です。
ペルソナとは
ペルソナとはあなたにとっての理想的な顧客像
のこと。
ただ単に、
- OL
- 20代女性
- 〇〇在住
とか「ざっくりとした」ターゲット像のイメージではなく、
「具体的な個人として」浮かび上がらせることが重要なのです。
具体的な個人として特定する要素としては、
ペルソナ決定の要素
- 年齢・性別・婚姻ステータス
- 職業
- 年収
- 外見・服装
- 性格
- 趣味
- 行動パターン
- 住んでいる場所と暮らし方
- ホンネの言葉
などがあります。
ペルソナの確認
ただ、
想像だけでこの作業をやると
という人物像が出来上がってしまう可能性があります。
もし「こんな人絶対いないよね！」という人物像を設定してしまったら、いくらコミュニケーションしても売上は上がりません（当たり前ですが・・・）。なので、ペルソナの設定には試行錯誤が必要です。
やり方は難しくありません。
一旦ペルソナ設定したらそれに近い人にインタビューしてみる
ことをオススメしています。
これによって
- ペルソナの微修正（ターゲット像の修正）
- 顧客ニーズの調整（ニーズの把握の調整）
のどちらか、または両方をすることができます。
これを繰り返すことで
- 実際に存在する人物像であるペルソナが設定でき
- その人が持つ本当にあるニーズを把握すること
ができます。
そこまで辿り着くために
ポイント
- ペルソンの設定（仮説）
- 本当にそんな人がいて、そんなニーズがあるかの特定（検証）
のサイクルを回すことが重要です。
「仮説ー検証サイクル」ですね。
「仮説ー検証サイクル」についてはこちらも参考にしてみてください。
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まとめ
個人起業家のマーケティングで絶対外せないのは、KBFを把握すること
です。
そして、KBFとセットで考えるべきことは顧客ニーズです。顧客ニーズの把握には、ペルソナ設定をすることが重要。そして、正しいペルソナ設定のためには「仮説ー検証サイクル」を回すことが必要であることをお伝えしました。
売上アップのポイント
- KBF
- 顧客ニーズ
- ペルソナ
- 「仮説ー検証サイクル」
の流れでマーケティングを考えることができれば売上アップは間違いなしと思っています。
お試し下さい。
では