あなたを選んでもらう一番重要な要素とは【マーケティングの基礎】

今は経済活動において平常時ではないことは、全員の合意が得られると思います。

では、こんな状況の中でもあなたの商品を選んでもらえるための「特別なマーケティング」があるのでしょうか？

正直、これをやれば絶対にうまくいく！という特効薬はありません。ただし、この時期だからそこ「やった方がいいこと」というのはあります。それをシェアしていきますね。

あなたを選んでもらう一番重要な要素とは

マーケティングに必要な４つの基本要素は

1. 何を
2. 誰に
3. どのように
4. なぜ

でしたよね。特に個人起業家がやるべき「集客」について興味のある方はこちらから。

この時期、特に必要な要素は

特にこの時期「なぜ」がより重要になってきます。

今現在、購買の意識は「絶対必要な日用品」「健康維持の商品」に向いています。もちろん、しかたないですよね、これは。

なので、これとは別にできるだけ早いうちに通常の購買行動・消費行動に戻ってもらうためには「あなたの方から」能動的に買う理由を気づかせてあげることが必要。

だって、待ってるだけでは経済活動が立ち行かなくなりますからね。起業家としては当然のことです。

その時、意識すべきなのか「なぜ」の要素です。「なぜ」があると購買行動の理由が明らかになるから。なので「あなたを選ぶ『なぜ』」を作っていくことが、あなたが今やるべきこと。

どのように「なぜ」を作るのか？

1. 因果関係から作る
2. 共感から作る
3. 強烈なインパクトから作る

1. 因果関係から作る

ビジネスとは

• 見込み客の悩みの解決
• 願望の達成のサポート

のためにそもそもあるものですよね。

そして見込み客とは

• 解決できていない悩みを持っている人
• 達成できていない願望のある人

です。

なので、

• あなたの悩みの原因はこれです（原因）。わたし商品は、悩みの解消に効果があります（結果）。
• あなたの願いが叶っていない理由はこれです（原因）。わたしの商品は、願いを叶えるのに役に立ちます（結果）。

この因果関係を明らかにすることで、買う理由、つまり「なぜ」を明確にします。

2. 共感から作る

共感を呼ぶ体験談やストーリーです。

「私はこんな想いからこの商品を提供することにしました。こんな苦労もありましたが、どうしても一人でも多くの〇〇に悩んでている人に〇〇になってほしい想いから・・・・」のような共感を強くすることで買う理由、つまり「なぜ」を明らかにしていくやり方です。

しかし、ここで注意したいのは、主役は「見込み客」だということです。

体験したのはあなた、ストーリーを紡ぐのもあなた。でも、それによって「見込み客がどう変われるか」が中心となってないと誰も聞く耳をもちません。そもそも誰も「あなたのこと」には興味ない。それをちゃんと理解すべきですね。

共感を強くし、その結果、見込み客が「わたしは〇〇のように変われそう！」と思うこと。これが共感から「なぜ」を作る方法です。

3. 強烈なインパクトから作る

強烈なインパクトを与えることで感情を動かし、それをきっかけに「なぜ」に興味を持たせる方法です。

1. 知らなかったことを知らしめる
2. 自分と同じような人も「変わっている」事実を見せる
3. これまで常識だと思っていたことをひっくり返す

知らなかったことを知らしめる

これは単純に「見込み客の未知な領域」を見せることによって心を動かし、それをきっかけに「あなたから買う理由＝なぜ」に意識を向けること。

自分と同じような人も「変わっている」事実を見せる

見込み客と同じ属性の人の成功体験を「お客さまの声」として見せることで「自分もできるかも」と心を動かすことです。一般論と思ってたことが急に「自分ごと化」するきっかけ作りになります。

これまで常識だと思っていたことをひっくり返す

これまで常識だと信じ疑わなかったことが「実はそうではない」となるとびっくりしますよね。このような心理インパクトをきっかけに「非常識だけど・成功をもたらす」あなたの商品に意識を向ける。もちろん、あなたの提供する非常識がちゃんと理にかなっていることを論理＆実例で証明しないとインパクトに欠けるものになるのは言うまでもありませんね。

まとめ

「売り」にフォーカスした時のマーケティングの基本要素は「何を」「誰に」「どのように」「なぜ」。

経済後退に入ったこの時期、「なぜ」を強めるのが「あなたが選ばれる」ための第一歩。「なぜ」の作り方、強め方について

1. 因果関係から作る
2. 共感から作る
3. 強烈なインパクトから作る

というアプローチからお伝えしました。ここでも取り上げた「ストーリー」について、作り方の簡単な手順についての記事も合わせてご紹介しておきます。