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最適戦略でこの時期を乗り切るには【マーケティング】

この時期、我々、起業家を取り巻く変数の動きがなかなか読みにくくなっていますよね。

特に意識すべき変数とは以下の通りです。

  • 経済状況
  • 消費者(見込み客や既存客)の行動
  • ライバルの出かた

最適戦略でこの時期を乗り切るには

変数が多くなろうが、動きが読めなかろうが、どんな状況になったとしてもビジネスをやっている以上、生き残っていかなくてはなりません。そのために特に「この時期、特に」やるべき最適戦略を考えていきたいと思います。

最適戦略とは

相手がどのような戦略に出たとしても、自分の獲得できる得点を最大化し「負けないようにする戦略」と解釈しています。ゲーム理論などで使う言葉ですよね。ここではそれを緩めに解釈して使っています。

3つの行動で最適化する

  1. ポジショニングを尖らせる
  2. 顧客ニーズに徹底的に寄り添う
  3. レバレッジのかかる仕組みを作る

ポジショニングを尖らせる

この時期に限りませんが、ナンバーワンにならないと選ばれません。これは基本中の基本。

役立つ領域の掛け合わせを予測する

あなたの得意とする分野を3つ掛け合わせることで希少性を発揮して「ナンバーワン」になる。これは多分、教育改革実践家の藤原和博さんが最初に言ったはず。

この時期は特にお客さまにとって「役に立つ希少性」の意識を高めることをオススメします。

  • 「経理」「筋トレ」「占い」の専門性を掛け合わせた人は希少性は高いかもしれないけど、少ないかも
  • 「経理」「統計」「マーケティング」の掛け合わせだったら、現在の会社の数字を分析し、ある程度統計を元に予測をたて、それに合ったマーケティング戦略を立案できると言う意味では「役に立つ希少性」になりますよね

 

大した違いが出ない場合は「真っ先にやる」

ポジショニングは他社との違いをくっきりさせることで「あなたの存在感」を際立たせること。でも、いくら考えても「これっ!」といポジショニングが出てこない時は「スピード」を売りにしたポジショニングもありかも。

「何しろ早い」「スピード勝負」です。これは相手の業界にもよりますが、重宝される要素の一つです。特に時間単価でビジネスをしている弁護士や一部コンサルの方などがこれができればポジショニングが明確になります。もちろん、「質」を疎かにするという意味ではありませんよ、念の為。

さらにこのような経済が不透明な時、これを乗り越えた先には大きな「変化」があるはず。「変化に先手をうつ」ことで、先行者利益を得ることもできるかもしれません。

ポジショニングに特化したこちらの記事も貼っておきます。

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顧客ニーズに徹底的に寄り添う

この時期特に消費行動が消極的なマインドセットになっているので「まっ今は(買わなくて)いいか」になってしまいがちですよね。だからこそ、徹底的に顧客ニーズに寄り添うことです。

小さなニーズの拾い上げる

小さなニーズも拾い上げて「役立つ価値」を体感してもらうこと。「まっ今は(買わなくて)いいか」の消極的マインドに対抗するには地道な「小さな体験の積み重ね」です。

ニーズの時系列を理解する

同じお客さまでもタイミングによってニーズは変わります

例えば起業家を相手にする経営コンサルだったら、

  • 起業準備から起業のタイミング
  • 成長時期
  • 拡大時期

 

によって「求めるもの」「求める強さ」が変わってきますよね。それを「なんでもやります」アプローチだと専門性が感じられないもの。この時期は特にそうです。なので、お客さまのニーズの時間的変化を見据えてタイムリーに行動することが大事ですね。

レバレッジかかる仕組みを構築

「一つの作業」で「一つの成果」もいいのですが、一人でやっている起業家の方や主婦起業家の方などは、この状況でビジネスに関われる実質の時間が相当減っているはず。なので「一つの作業」したら、「3にも4にも」、もっと言うと「10にも100にも」なる仕組みを作っていきましょう。

自分の代わりに稼いでくれるコンテンツを作る

すでにやっている方も多いと思いますが、

  • YouTube
  • ブログ
  • 売上につながる自動化された集客

 

など、自分が稼働しなくても勝手に働いてくれるコンテンツをこの時期作っておきましょう。レバレッジがかかるという意味でも、資産価値になるという意味でも「どんな業界にいたとしてやっておいた方がいい」と思われることです。

汎用コンテンツと特化型価値作りの違いを意識してやる

お客さまにノウハウやスキルを提供するビジネスの場合

  • 誰もが知っておくべき情報
  • ある特定の人だけに役立つ情報

 

ってありますよね、どんな業界でも。

ライブで提供するにしても、コンテンツとしてネット上に置いておくにしても、それを十把一絡げにしてしまうのはもったいないです。

きっちり価値を分けることで「必要な人に必要な情報が届く」ということになると共に、一度作った「誰にでも知っておくべき情報」を相手が変わる度に作り直すという無駄を省くことができます。この「無駄を省く」のも時間のレバレッジをかけること。

よく「Don't reinvent the wheel」(車輪の再発明をするな)って言いますよね。すでに世の中にあるものを一から作るな!という意味です。これも注意したいところです。

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まとめ

経済が不安定になっている時は、平常時以上に変数が多く、変わり幅も大きいもの。なので、ちゃんと変数を理解し・予測した上で最適戦略たてることが生き残る術。やってみてください。

とは言え、景気や経済状況に関わらず「あなたの価値」をゆるぎないものにしていくのはブランディングです。よろしければこちらもどうぞ。

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