成功する集客方法

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成功する個人起業家が共通してやっている集客とは

個人起業家のお悩み。いろいろですね。が、その中でもいつも最初にあがるのが、はやり「集客」です。

私は、日米で個人起業家や中小企業経営者向けにコンサルをやってきました。そこで会う方の業種・ビジエスステージ・売上規模などは多岐にわたっています。しかし、国や規模、形態に関わらず共通しているは「多くの方が集客に悩みを持っている」ということです。

そして、同時に成功する個人起業家が共通してやっている集客施策も見えてきました。ここではそれについてシェアしていきます。

成功する起業家がやっている集客方法に共通していることは、手段やツールではありません。結論から言うと、相手に「気付きを与える」という根本の狙いです 

成功する個人起業家が共通してやっている集客とは

集客がうまくいっている人

集客がうまくいっている人の特徴は、コミュニケーション相手に対して「気づきを与えること」に成功している人です。

何に対する気づきかというと、相手の

  • ニーズ
  • 悩み

に対する気づきです。

気づきを上手に与えることができると、ニーズや悩みが行動力に変わります。つまり、

単に「思っていたこと」が「行動しないわけにはいけないこと」に変化

するのです。

この「思っていたこと」をちゃんと表面化させる作業が「気づきを与える」ことなのです。

うまくいってない人の特徴

逆に集客がうまくいってない人にも特徴があります。そのような方は「集客はどうやってますか?」って聞くと多くの場合このように答えます。

うまくいってない人の特徴

  • まずは認知を獲得することに集中してます(認知獲得)
  • ニーズにマッチする商品やサービス作りに注力してます(商品作り)
  • 強いCTAをする(行動の無理な呼びかけ)

いずれも「やる価値のないこと」だとは思いません。しかし、こと集客に関しては「間違い」と言わざるを得ないかもと思います。

なぜこれらが間違いなのでしょうか?

「認知獲得」の間違い

マスメディアで大量に広告を投下し、露出を増やしていく大企業の昭和的やり方が通じてた時代には「認知獲得(アテンション)」は確かにカスタマージャーニーの最初にあったかもしれません。今でもテレビと新聞が唯一の接触メディアであるというターゲットに対しては、まだ有効かもしれません。あっ、これも大企業にとっては、です。 

しかし個人起業家のリソースは限られています。やったことや作業時間に対するリターンをできるだけ高くしなければ立ち行かなくなるのが個人起業家。なので、個人起業家がやるべき集客施策の考え方として「まずは認知獲得!」は間違いと言わざるを得ません。

「商品作り」の間違い

「一度食べてもらったら美味しさが分かってもらえるんですけど・・・」と言ってるレストラン。きっとありますよね、こういうお店。

美味しい料理を提供することはもちろん大事。でもビジネス、特に「顧客を作る」という意味では、まず「このレストランに入りたい」と思わせることがより重要。なので、この店に入ったら得られるメリット(美味しい料理、ホスピタリティなど)を食べる前に気づかせることが「まずやるべきこと」。

「行動の無理な呼びかけ」の間違い

CTAとはCall To Action。つまり、 行動の呼びかけです。しかしそれを「集客段階で」「無理やり」やろうとするのは大きな間違い。

しょせん、人は自分が「そうしなきゃ」と思わない限り行動しないもの。他人からいくら言われても「一回は行動するかもしれないけど継続行動はできません」。これを勘違いして、いきなり無理な行動の呼びかけをすると、その時点で反感を買い二度と戻って来ないことになりかねません。

では具体的にはどうやるのか?

集客における目標は相手を申し込み・登録などといった行動させること。しかも、「無理に行動を強いられらた!」と思わせずに行動させることです。

そのためにやることは、

具体的にやるべきこと

  • 悩みやニーズの指摘
  • 悩みやニーズを浮き彫りにする

です。

悩みやニーズの指摘

「わかっちゃいるけど」の悩みやニーズを刺激することで「行動せざるを得ない」状態を作ること。

やり方は2つ

2つの指摘方法

  • 悩みやニーズを放置することによって起こる「最悪な結果」を合理的に予測させること
  • 悩みやニーズを解決した先にある「明るい未来」を提示すること

どちらも「あなたが考える勝手な推測」にせず、「〇〇すれば(しなければ)当然こうなるよね」という予測に合理性をもたせることが大事です。

具体的には

  • 「成功や失敗をする仕組み」を理屈で説明し「納得させる」こと。
  • 体験のストーリーをシェアすることで感情を刺激すること。

この2方向のアプローチをオススメしています。

悩みやニーズを浮き彫りにする

悩みやニーズがあるんだけども「自覚してない、表面化してない」人に対して、「あるある」を見せる提ことで「自分ごと化」させます。

「あるある」に接すると、最初は「へー」とか「そうなんだ」という感情が動きます。そこで、もし、その人の中にそういったニーズや悩みがある場合は、次第に「それって私じゃん」という自分ごと化が起きます。そして、最後に「だったら何とかしなきゃ」という「いたたまれない気持ち」になっていきます。それがここでの狙いです。 

自分ごと化の3段階

  • 「へー」「そうなんだ」
  • 「それって私じゃん」
  • 「だったら何とかしなきゃ!」

つまるところ「気づき」

集客という視点で「気づき」についてお話してきましたが、言ってみれば「気づかせること」は、成約までの全ての段階でのキモなのです。

顧客動線における気づきの役割

顧客導線って一般的にはこのようになっていますよね。

集客

顧客動線のステップ

  • あなたや商品に何の関心もない人(無関心層)に興味を持ってもらう。(ブログやSNSに誘導)
  • 興味を持ってもらった人にメルアドなどの情報を提供してもらう(メルマガなどに誘導)メルマガ読者に対して行動ハードルの低い体験をしてもらう(フロントエンド:FE)
  • フロントエンドを体験した人に「あなたが本当に売りたいもの」を提案(バックエンド:BE)

 

この流れの、あらゆる段階で次の段階に進む(コンバージョン)ためのきっかけになるのは「気づき」です。

先ほども言ったように、しょせん他人から何を言われようと、自分で「やろう!」と思わない限り人は動かないもの。なので、コンバージョンを促すため、いろいろなコンテンツを提供するわけです。が、つまるところ、顧客動線上で提供するあらゆるコンテンツの意図は「気づかせること」にあります。 

まとめ

成功してる個人起業家がやっている集客。共通しているのは、使ってるメディアや手段ではありません。その根底にある「相手に気づきを与える」という考え方です。それによって相手は自発的に「行動しなきゃ!」という気持ちになり「登録や申し込み」といったリードにつながる。という話でした。

その他集客について、なかでも強力な「ストーリーで集客」についての記事を貼っておきます。

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