スポンサーリンク

ブログ 売上アップ

スモールビジネスのマーケティング:「最初の接点」で売上のきっかけを作る方法

スモールビジネス、個人起業家のマーケティングは大企業のものとは全く違います。「当たり前!」と思う人がほとんどだと思いますが、実は「大企業のようにマーケティングをやっているスモールビジネス・オーナー」が結構多いのです。

ここではスモールビジネスのマーケティングにとって一番重要な「最初の接点」についてお伝えします。ちなみに個人起業家でも同じです。

なぜスモールビジネスにとって、顧客との「最初の接点」が重要なのか?

大企業はたとえ顧客との「最初の接点」を失敗しても、豊富な経営資源(人・モノ・カネ・情報)を活用して「2回目以降のさまざまな接点」を使った「巻き返し」ができます。

でも、スモールビジネスは「巻き返し」は至難の業。スモールビジネスには「2回目以降のさまざまな接点」はないからです。

なので、顧客との「最初の接点」が極めて重要。そして、そこで将来「売上が上がるか」が決まってくるのです。

スモールビジネスのマーケティング:「最初の接点」で売上のきっかけを作る方法

「エレベーターピッチ」って聞いたことありますよね?

スタートアップなどが投資家と偶然エレベーターに乗り合わせた時、その30秒程度の短い時間であなたのビジネスを印象付け・投資というアクションにつなげるきっかけを作るピッチ(売り込み)のこと。

スモールビジネスの「最初の接点」はエレベーターピッチに似ています。

伝えるポイント

スモールビジネスの「最初の接点」はエレベーターピッチと同じで、伝えるポイントは5つあります。

伝えるポイント

  • 商材はなにか
  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか
  • 他とどう違うのか

これは物理的な「最初の接点」である名刺交換だけでなく、

  • SNSのプロフィール
  • ブログ

にも活用できるので、覚えておいて損はありません。

商材はなにか

自分は何を売って(扱って)いるのかということです。

八百屋、飲食業、整体師・・・などのように「〇〇屋」「〇〇業」というわかりやすいいものなら、大した工夫は不要かもしれません。

でも、〇〇コンサルタント、セラピスト、〇〇ティスト、〇〇アドバイザーのように「カタチのない商材」の場合、工夫が必要です。

そのやり方は、

ポイント

相手のアタマの中に既にあるカテゴリーのどれかにいれる

ことです。

「既存カテゴリー」に入れることなく「あなたの特徴」から入ると、相手は「なにがなんだか分からない」状況になります。

既存カテゴリー→あなたの特徴

という順番で話すのがいいでしょう。

経営コンサルタントです。が、経営のアドバイスはしません

と言われたら「え!」って思いますよね。もっと聞きたくなりますよね。ここでは、そんなツカミが必要です。

誰のためのものか

経営コンサルタントが「経営者のため」というのは当たり前。なので、これでも「悪くない」です。「経営者に経営アドバイスをしないコンサルタント」というツカミが活きているから、ここで「特徴」を出さなくてもいいからです。

でも、ツカミを補強するために「顧客像」を明確にする方法もあります。

「経営がうまくいっている経営者」のためにやっています

とすると、さらに「どういうこと?」ってなりますよね。

普通は「経営に課題があって自分では解決できない」と思うからコンサルに依頼するわけからです。

相手の意識が「どういうこと?」に向かった時に次に進みます。

どんな状況に役に立つのか

「経営に問題なし」という企業にこそ「問題やチャンス」があるのです

と言ったらどうでしょう?

実は、経営者が「自社の経営は問題なし」と思っている企業の9割の「今の状態」は

  • 顕在化されてない問題がある
  • 次の成長機会につながるチャンスがある

のどちらか。でも気づいていないのです。

そして、気がついていない

  • 未解決課題
  • 成長機会

に対するコンサルをする、という解説をすれば、合点がいきますよね。

使った人はどうなるのか

さらに、

  • 未解決課題
  • 成長機会

に気づかなかった経営者がコンサルを受けることにより

  • 改善
  • 拡大

の機会を得ることができ、より目的に近づくという「ベネフィット訴求」に結びつけることができます。

ベネフィットとは顧客のなりたい状況、理想的な姿

のこと。

人が「行動する」きっかけとなります。

他とどう違うのか

このケースの場合、「経営アドバイスをしない」がツカミでした。

ツカミは回収する必要があります。

これまでの

  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか

で相手の理解・納得は得られているはず。

でも、ここでツカミを回収することであなたのインパクトを強める必要があります。

  • 他社と比べて圧倒的な優位性を示すか
  • 他社と比べれられない独自性を築くか

  • あなたを選ぶか
  • 他社を選ぶか
  • なにも選ばないか

が決まります。

ポイント

スモールビジネスは独自性路線を選択すべき

と思っています。

このケースでは

アドバイスはしませんが、引き出すお手伝いはします。すでに社長が「持っているもの・知っていること」を使うのが最大の武器。なにを引き出すべきかを特定し、それを引き出します。

とすれば「なるほど!」となりますよね。

それって「コーチングじゃない?」

と思うかもしれません。その通りですね、手法的には。でも最初に戻りますが「経営コーチング」という

相手のアタマの中にカテゴリーとして存在してない可能性の高い商材をいきなり出すのは得策ではありません。

最初は

ポイント

相手のアタマの中に既にあるカテゴリーのどれかにいれる

ことが重要。

会話の最後に回収でき、納得してもらい「後日詳しく聞かせてよ」となれば成功です。

まとめ

スモールビジネスのマーケティングは大企業と違います。なにはともあれ

ポイント

スモールビジネスでは、顧客との「最初の接点」が大事

「最初の接点」を次の機会につなげるために

  • 商材はなにか
  • 誰のためのものか
  • どんな状況に役に立つのか
  • 使った人はどうなるのか
  • 他とどう違うのか

を最初の接点で伝えるべきということをお話ししました。これがスモールビジネスのマーケティングの一番の特徴であり「やるべきこと」です。

そして「最初の接点」はスモールビジネス・オーナー、個人起業家のブランディングにもつながっていくことです。

個人起業家ブランディングのためのポジショニング 【手順を解説】

個人起業家のブランディング。 あなたのブランディングを考える段階で必ず出てくるのが「ポジショニング」です。ポジショニングと言うと「差別化」や「独自化」など「違う」ことをやること!と考えがち。それはその ...

続きを見る

やってみてください。

スポンサーリンク

-ブログ, 売上アップ

Copyright© 最強の独自化マーケティング , 2022 All Rights Reserved.