マーケティングやブランディングにおいて「差別化」ってよく聞きますよね。その他に「独自化」って言葉も聞いたことあるかもしれません。
では、このふたつ「一体何が違うの？どういう意味？どっちがいいの？どうやればできるの？」などと思っているかもしれません。なので、ここではそんな疑問についてお答えします。
差別化と独自化：どっちがいい？
「差別化」や「独自化」について説明する前段階として「ポジショニング」についてちょっと触れておきますね。ここから入ると、圧倒的に分かりやすくなるので・・・。
まずはポジショニングの理解
まずはポジショニング。どんなビジネスでも、ポジショニングってめちゃめちゃ大事です！
ポジショニングとは、
見込み客の頭の中に「あなたの商品やサービスがどう位置づけられるか」
ということ。
- 「高いのにマズい」なのか、
- 「高いけど・こだわり」なのか。
- 「安くて壊れやすい」なのか
- 「安いけど・かわいい」なのか。
どれも値段を軸にした評価ですが、ポジショニングはさまざま。
そして、どれも主観的な評価です。つまり、相手である「見込み客がどう思うか」によるわけです。
なので、
あなたが見込み客に「どう思ってもらいたいか」
が「ビジネスをやる側」にとって重要ですよね？これがポジショニング戦略。
「差別化」と「独自化」の違いは？
で、このポジショニング戦略で大事なことは「違い」を作ることです。
そして、「違いの作り方」は２つの方法があります。それが「差別化」と「独自化」。どちらも「違いを作る」ことですが、「何に対する違い」かによって分かれます。
- ライバルに対する違い▶「差別化」
- 見込み客の予想に対する違い▶「独自化」
なので、
- 「差別化」は：ライバルとの競争を前提とします
- 「独自化」は：競争ではなく、見込み客の予想を良い意味で裏切っていくのを目指します
別の言い方をすると、
- 「差別化」とは：市場やカテゴリーの中で「ライバルに取られていない領域」を探して、そこに旗を立てること
- 「独自化」とは：見込み客の「予想を超えたところ」に領域を作ること
です。
で、「差別化」と「独自化」どっちを目指すべき？
私はいつもこんな風に考えています。
もしあなたの狙っている市場やカテゴリーの中に
- 「あなたが入り込める場所」を見つけることができれば
- ライバルとの違いを明らかにしながら
- その違いが、いかに「ライバルよりベターなのか」を訴求
する差別化戦略を取っていくと思います。
しかし、その市場やカテゴリーに
- あなたの入るスキがない場合
- 見込み客の期待値を超える価値を徹底的に訴求して
- 市場やカテゴリーを超越してあなたの価値に気付かせる仕掛け
をして独自化戦略をとっていくと思います。
なのでケース・バイ・ケースと言えますね。
要は、狙う反応次第
最初にあなたが見込み客に「どう思ってもらいたいか」という話をしました。
その意味では、それぞれ狙う見込み客の反応が違います。
差別化を意図する場合には：「え〜！こっちの方がスゴイ〜！」
を狙うべきで、
独自化を意識する場合には：「わ！こんなのあったんだ！」
を目指すべき、と思っています。
ちなみに、私のクライアントさまの中では、「独自化できた人」の方が「差別化を意識した人」より売上が上がっている（当社比較）ことも付け加えておきますね。
いずれにしても差別化、独自化を語る場合はまず「ポジショニング」の理解から。なので「ポジショニングを型」を知って売上に結びつけたい方はこちらも参考になるはず。
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また、独自化とは「アイデアで切り開ける」こともあります。アイデアとは「ゼロからなにかを思いつく」ことではなく「既存のものの組み合わせ」。なので「米国のマーケティング・トレンド」などをチェックしてご自分のビジネスアイデアと組み合わせることで最強になるかも。是非こちらを参考にしてみて下さい。
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