売上の悩み。どんな業種でも、規模の大小に関わらず、アマタを抱えてらっしゃる方もおおいはず。ビジネスをスタートした瞬間から、コンセプト、ポジショニング、集客などいろいろお悩みがでてきますが、結局は売上につながらないと話になりません。言ってみれば売上こそが得点。いいパス回しができたとしても、得点が入らなければ勝負は勝てないですよね。
個人起業家の悩みを解決：カタチのない商品を売る方法
では売上を上げるにはどうしたらいいか？実は、その前に考えるべきことがあります。それは売上の理由です。
もしあなたが、一度でも売上をあげたことがあるなら、そこには理由があるはず。そして「これは絶対売れるはず！」と思ったのに売れなかった時、そこにも理由があるはず。理由を突き止めていくことで個人起業家独特の売上のメカニズムを理解し、あなたのビジネスを売上が上がるビジネスに変える！これが今回お伝えしたいことです。
売上の理由
マーケティングの４Pって聞いたことがある方がほとんどだと思います。なので、４Pって聞いた途端「もういいよ！分かってるから」とおっしゃる方も少なくありません。でも売上が上がる理由・上がらない理由は４Pにありと言っても過言ではありません。
でも、そもそもこの４P、企業のマーケティング活動を前提に作られたもの。なので、個人起業家、特にカタチのない商品を販売する個人起業家（コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラー、教育などのビジネス）には、あてまはらないのです。なので、それを個人起業家向けにアレンジした４Pの考え方をしっかり理解し実践することで売上が上がるようになります。
個人起業家向け４Pとは
では個人起業家向けの４Pとはどんなもの？というあたりからご説明しますね。
そもそも、マーケティングの４Pは、言わずと知れた
マーケティングの４P
- Product（商品）
- Price（価格）
- Place（場所）
- Promotion（販促）
でしたよね。ここまでは同じなのですが、カタチのない商品を売る個人起業家の場合、解釈の仕方が違います。それを一つずつ見ていきます。
Product（商品）
「消費者の欲しがるものを作る」または「いいものを作る」。これが商品のあり方！と思っている限り、「カタチのない商品を売る個人起業家」の売上が大きくなることはありません。コーチ、コンサル、セラピスト、カウンセラー、教育関係などの個人起業家が売っているものは、あくまでも見込み客の「なりたい自分になる」をサポートするもの。そして、そのための手段としての成果です。
- 英語コーチの「TOEICスコアが〇〇点アップします」
- 小顔カウンセラーの「小顔できれいになります」
- セールスコンサルタントの「売れるようになります」
は成果。
もちろん成果は大事。成果のない成功はありません。
でもクライアントの本当の成功は「なりたい自分になる」こと。
なので、あなたのサービスの成果によって得られることは・・・
- やりたかったプロジェクトを任せられる
- 自分に自信がもてる
- どの業界でも評価されながら生きていける
これが成功。
そして、成功の先にあるものが・・・・
- 世界中の好きな場所で好きな仕事をしている自分
- 自信を持って、どんなものにもチャレンジしている自分
- 「 どこでも生きていける！」根拠のない自信満々の自分
このような「なりたい自分になる」をサポートするのが、あなたが作るべき商品（Product）なのです。
Price（価格）
カタチのない商品を売る個人起業家は、まずは「相場感のない」ものとして商品をポジショニングすべき。これが大前提です「相場感」とは「〇〇はだいたいこのぐらいの値段」「〇〇はいくらぐらいが普通」というものです。
その上で価格設定をどうするか？です。ざっくり言うと、
見込み客があなたから説明を受けた後、きっとこのぐらいの値段なんだろうなと思う金額の目安半分以下の値段
にすべきです。
ここで誤解していただきたくないのは「半分以下の値段に安くしろ」「値引きしろ」という意味ではないということです。逆に、あなたの価格が見込み客の想像と比べて半分程度の値段に見えるほどの
- きめ細かいサービス
- 付加価値
- オリジナリティ
- 希少価値
- サービスに対するコミットメント
などを入れるということです。
もちろんそれによるコストを増加させないことがポイントです。これが価格設定（Price）の時に考えるべきポイント。
Place（場所）
販売する場所のことです。カタチのない商品を売る個人起業家の場合は、できる限りネット上で完結できるものにすべき。
- SNS で集客し
- メルマガであなたの価値をわからせ
- Zoomでセミナーをやり
- Zoomで体験コンサルを実施
- Zoomで成約
するという流れがベストです。これがPlace。
Promotion（販促）
カタチのない商品を販売する個人起業家の場合、
プロモーションとは：見込み客の気持ちの変化を促すこと
です。
「興味・関心」を持たせ、あなたに対する「好意」を醸成し、最終的には「欲しい」という気持ちを呼び起こし、「購入のしかた」を提供すること。そして、ここでのポイントは
- 「強烈な「欲しい！」という感情を呼び起こすこと
- その時、購買行動ができる仕組みを用意しておくこと
です。
よくある誤解は、
- この商品すごい
- あなたはすごい
- 私にぴったり
という感情の醸成で終わってしまっているプロモーション。「すごい！」で終わらせては１円の売り上げにもなりません。
企業の場合、TVCMでイメージを形成し、紙媒体で理解させ、店頭で手に取らせ購入させるという太古の昔？からの時代にできたのがこれまでの４Pです。なので、ネットをフル活用でき、感情の流れを個人のコミュニケーションのように仕掛けることができ、「なりたい自分」へのサポートを商品とする「カタチのない商品を販売する個人起業家」には別のベストなやり方があることを覚えておく必要があるのです。これがPromotionの考え方です。
まとめ
ビジネスをやっている以上、売上が上がらないと始まりません。売上が上がらない理由を考えた時、マーケティングで昔ながらに言われてる4 P をそのままやっていることが理由の一つに挙げられます。カタチのない商品をを販売する個人起業家にとって理解しておくべきマーケティングの4 P のあり方、それは
- Product（商品）：見込み客の「なりたい自分」を最終商品にする
- Price（価格）：相場感のない世界を作る
- Place（場所）：ネットで完結
- Promotion（販促）：どうしても「欲しい！」をゴールにする
ということでした。
これが基本となり、ここにブランディング、ポジショニング、世界観作り・・・などをやっていくわけです。参考記事を貼っておきます。
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